【正文】 的地方 ？ ? 2． 麥德龍公司獨(dú)特的客戶選擇 ， 在中國造成一定的 “ 客戶流失 ” ， 對(duì)此你如何認(rèn)識(shí) ？ ? 3． 請(qǐng)預(yù)測麥德龍?jiān)谥袊慕窈蟀l(fā)展戰(zhàn)略 。 處理客戶異議的原則 LSCPA原則 : Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng) ? 總結(jié) 核心點(diǎn) :同理心 ,站在客戶的角度考慮問題 . 任何時(shí)候都要認(rèn)可客戶的意思 ,并表示附和。 你會(huì)怎么回答呢 ？ 積極的因素： 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時(shí) ， 回自然地 產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 通過客戶提出來的異議 ， 銷售人員可以理解客戶到底在想什么 。 ? （ 2） 價(jià)格異議 。 銷售人員原因 無法贏得客戶好感 銷售人員 的不雅 舉止 、語氣 態(tài)度 、邋遢的服侍等 讓客戶產(chǎn)生反感。 銷售 :我的意思是先讓她有機(jī)會(huì)看車 ,或者試駕 ,當(dāng)您決定要買了以后 ,我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格。 你認(rèn)為它有必要改變自己的 “ 個(gè)性 ” 嗎 ？ 2023/1/26 25 案例討論題 案例 42攜程網(wǎng)客戶開發(fā)策略：從“硬銷”到“誘銷” 案例討論題 ? 1． 本例中 ， 攜程為什么要改變自己的客戶開發(fā)計(jì)劃 ？ ? 2． 本例中 ， 攜程新的客戶開發(fā)計(jì)劃主要包括哪些內(nèi)容 ？ 起到了什么作用 ？ ? 3． 從本實(shí)例的內(nèi)容敘述 ， 你悟出了什么道理？ 受到了什么啟發(fā) ？ 2023/1/26 26 案例討論題 案例 43儲(chǔ)戶不滿 VIP客戶插隊(duì)，狀告銀行但最終敗訴 ? 1． 在本例中 ， 你認(rèn)為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么 ？ ? 2． 銀行粘貼 “ VIP客戶優(yōu)先辦理 ” 的告示 ， 體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想 ？ ? 3． 法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個(gè)官司一年多之后才出結(jié)果說明什么 ？ ? 4． 對(duì)于該案件你如何評(píng)判 ? 現(xiàn)實(shí)生活中你還能舉出類似 “ VIP優(yōu)先辦理 ” 的例子嗎 ？ 2023/1/26 27 案例討論題 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開發(fā)的相關(guān)知識(shí) ， 包括：客戶選擇的必要性及其標(biāo)準(zhǔn) ， 目標(biāo)客戶的選擇方法 ， 尋找客戶的方法與勸說技巧 ， 企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的策略；然后介紹了客