【正文】 的地方 ？ ? 2． 麥德龍公司獨特的客戶選擇 ， 在中國造成一定的 “ 客戶流失 ” ， 對此你如何認識 ？ ? 3． 請預測麥德龍在中國的今后發(fā)展戰(zhàn)略 。 處理客戶異議的原則 LSCPA原則 : Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 ? 總結(jié) 核心點 :同理心 ,站在客戶的角度考慮問題 . 任何時候都要認可客戶的意思 ,并表示附和。 你會怎么回答呢 ？ 積極的因素： 客戶對我們的產(chǎn)品有需求。 預算不足 當客戶 預算不足 時 ， 回自然地 產(chǎn)生價格上的異議。 ? 通過客戶提出來的異議 ， 銷售人員可以理解客戶到底在想什么 。 ? （ 2） 價格異議 。 銷售人員原因 無法贏得客戶好感 銷售人員 的不雅 舉止 、語氣 態(tài)度 、邋遢的服侍等 讓客戶產(chǎn)生反感。 銷售 :我的意思是先讓她有機會看車 ,或者試駕 ,當您決定要買了以后 ,我們可以協(xié)商一個好的價格。 你認為它有必要改變自己的 “ 個性 ” 嗎 ？ 2023/1/26 25 案例討論題 案例 42攜程網(wǎng)客戶開發(fā)策略：從“硬銷”到“誘銷” 案例討論題 ? 1． 本例中 ， 攜程為什么要改變自己的客戶開發(fā)計劃 ？ ? 2． 本例中 ， 攜程新的客戶開發(fā)計劃主要包括哪些內(nèi)容 ？ 起到了什么作用 ？ ? 3． 從本實例的內(nèi)容敘述 ， 你悟出了什么道理？ 受到了什么啟發(fā) ？ 2023/1/26 26 案例討論題 案例 43儲戶不滿 VIP客戶插隊，狀告銀行但最終敗訴 ? 1． 在本例中 ， 你認為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么 ？ ? 2． 銀行粘貼 “ VIP客戶優(yōu)先辦理 ” 的告示 ， 體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想 ？ ? 3． 法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個官司一年多之后才出結(jié)果說明什么 ？ ? 4． 對于該案件你如何評判 ? 現(xiàn)實生活中你還能舉出類似 “ VIP優(yōu)先辦理 ” 的例子嗎 ？ 2023/1/26 27 案例討論題 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開發(fā)的相關(guān)知識 ， 包括：客戶選擇的必要性及其標準 ， 目標客戶的選擇方法 ， 尋找客戶的方法與勸說技巧 ， 企業(yè)能吸引目標客戶的策略；然后介紹了客