客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-wenkub
2023-01-29 02:00:36 本頁面
【正文】 戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 ? （ 3） 隱藏的異議 2023/1/26 5 客戶異議的產(chǎn)生原因 2023/1/26 6 表 4 11 客戶異議的產(chǎn)生原因 類型 原因名稱 內(nèi)容解釋 客戶原因 拒絕改變 多數(shù)人對改變都會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因為銷售人員的工作 或多或少會給客戶帶來一些改變。 ? （ 6） 服務(wù)異議 。 ? （ 2） 價格異議 。 銷售人員要成功地解決客戶異議 ， 首先要搞清楚客戶異議的內(nèi)涵 。 然而 ， 客戶終止如今已成為許多組織的戰(zhàn)略選擇 。 當(dāng)然 ， 鑒于獲取新客戶的高額成本 ， 必須采取切實的措施 ， 認(rèn)真對待 ， 以便保留高回報率的 “ 優(yōu)質(zhì) ”客戶 ， 摒棄一些有問題的 “ 劣質(zhì) ” 客戶 。 ? 通過客戶提出來的異議 ， 銷售人員可以理解客戶到底在想什么 。 ? （ 3） 產(chǎn)品異議 。 ? （ 7） 支付能力異議 。例如，從目前使用的 A 品牌轉(zhuǎn)換成 B 品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時 ， 回自然地 產(chǎn)生價格上的異議。 使用過多專門術(shù)語 如專業(yè)術(shù)語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。 產(chǎn)品 展示失敗 進(jìn)行產(chǎn)品 展示 或功能演示時，如果當(dāng)場 失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 ? （ 3） 過一段時間再延期回答 。 你會怎么回答呢 ？ 積極的因素： 客戶對我們的產(chǎn)品有需求。 客戶 :那還是我們晚上一起來看吧。 客戶 :哦 ,是這樣。 客戶 :也許你說的對吧 !那 ,我們現(xiàn)在就走吧。 處理客戶異議的原則 LSCPA原則 : Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 ? 總結(jié) 核心點 :同理心 ,站在客戶的角度考慮問題 . 任何時候都要認(rèn)可客戶的意思 ,并表示附和。 ? 通過本章學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法 ， 吸引客戶的主要措施 ， 處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策 。 2023/1/26 30 思考與實踐 2 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 2． 方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或
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