5客戶關(guān)系管理-wenkub
2023-03-23 17:30:02 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)價(jià)格混亂。但我們只要觀察一下那些回款是怎么來(lái)的，就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)致命的缺陷。茶飲料的春天來(lái)了，可是第一朵迎春花卻已經(jīng)衰敗在墻頭。 通過(guò)給中間商獲得更好的管理、銷售的方法，提高銷售績(jī)效。 建立銷存報(bào)表 零售終端管理 管理客戶 伙伴關(guān)系管理 竄貨管理 案例：旭日升，隕落在正午 成立于 1993年的旭日集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)較早做冰茶飲料的企業(yè)，產(chǎn)品得到市場(chǎng)的青睞。 現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，“旭日”的隕落，早在它如日中天時(shí)就開始了。 原來(lái)，很多業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件；而且，我還可以從集團(tuán)公司給你要政策。 沖貨是大型廠商的大忌，對(duì)銷售環(huán)節(jié)又分成幾級(jí)代理的銷售模式來(lái)說(shuō)，失控的沖貨帶來(lái)的后果更是災(zāi)難性的?！? 在他們眼里，沖貨根本就沒(méi)什么大不了的。這個(gè)政策一出臺(tái)，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經(jīng)銷商就進(jìn)貨１萬(wàn)件，并在極短的時(shí)間內(nèi)把１萬(wàn)件貨迅速出手，并要再次進(jìn)貨。原來(lái)，經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會(huì)，以低于市場(chǎng)價(jià)很多的價(jià)格把貨出手 —— 當(dāng)時(shí)，冰茶的市場(chǎng)價(jià)格一度跌到了最低 33元１件，而出廠價(jià)是 41元１件。旭日升冰茶不賺錢，別的可以大賺一把。當(dāng)市場(chǎng)的混亂達(dá)到一定程度時(shí)，再?zèng)]有中間商愿意經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。 劉利為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)。經(jīng)銷商的年銷量只要增加 50%,返利就翻了好幾番。 于是 ,竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈 ,不斷升級(jí) ,原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入 ,價(jià)格越賣越低 ,經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄 ,不到一年時(shí)間 ,價(jià)格就接近“賣穿”。 劉利痛下決心，只好采取不是辦法的辦法 ,斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源 ,而被斷貨的經(jīng)銷商卻不服 .他們認(rèn)為如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn) ,我怎么會(huì)竄貨呢 ?而且又不是我一家竄貨 .憑什么斷我的貨 ?于是被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低價(jià)拋向市場(chǎng)。在此我們不妨來(lái)分享一下娃哈哈防治竄貨的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于按時(shí)結(jié)清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷商，集團(tuán)將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。如果沒(méi)有嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，就為目光短淺的經(jīng)銷商竄貨提供了條件，比如經(jīng)銷商如果自己向終端供貨可能獲得更高的利潤(rùn)。對(duì)于那些缺乏誠(chéng)意、職業(yè)操守差的經(jīng)銷商堅(jiān)決淘汰。 全面激勵(lì)措施 很多廠家將銷量作為返利唯一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商不擇手段低價(jià)竄貨。發(fā)往每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號(hào)，并與出廠日期印在一起，除非更換包裝，否則根本不能被更改。為“貪污”促銷費(fèi)用，一些經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員往往不愿意將錢花在終端市場(chǎng)的開發(fā)和管理上，而是用這筆費(fèi)用來(lái)補(bǔ)貼低價(jià)竄貨，從而謀取灰色收入。許多廠家對(duì)竄貨之所以控制不力，一個(gè)很重要的原因就是對(duì)經(jīng)銷商心慈手軟，怕影響雙方關(guān)系。 成立反竄貨機(jī)構(gòu)
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