5客戶關(guān)系管理-閱讀頁
2025-03-14 17:30本頁面
【正文】 嚴(yán)格級差價格體系 娃哈哈采取的多層級的銷售渠道模式。 為保護各級中間商的利益，娃哈哈構(gòu)建了級差利潤分配結(jié)構(gòu)。 科學(xué)的經(jīng)銷商管理 娃哈哈在選取和管理經(jīng)銷商上要求非常嚴(yán)格。 娃哈哈與渠道成員都簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?。并且將年終返利與經(jīng)銷商是否竄貨結(jié)合起來，是返利不僅僅是激勵手段，還成為警示工具。娃哈哈也有返利，但不是單純的銷量返利這樣的直接激勵，還有其他的綜合獎勵，包括間接激勵在內(nèi)的全面激勵措施。 產(chǎn)品包裝差異化 娃哈哈嚴(yán)格限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，實行區(qū)域責(zé)任制。比如娃哈哈 AD鈣奶在廣州的編號包括A5121 A5131 A1207等。 嚴(yán)格控制促銷費用 有的廠家按照銷量給經(jīng)銷商提取終端促銷費用，銷量越大，給經(jīng)銷商支配的促銷費用也越多。 為了彌補管理漏洞，娃哈哈的促銷費用完全由公司營銷部掌控，不讓經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員經(jīng)手操作。 嚴(yán)格的獎懲制度 對于竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的懲罰制度。 娃哈哈則毫不手軟。同時，娃哈哈也實施獎勵制度，對于市場秩序維護良好的經(jīng)銷商給于獎勵，對于舉報竄貨的經(jīng)銷商，也給于一定獎勵?；槿藛T定期巡回全國，稽查經(jīng)銷商的行為和市場價格，嚴(yán)格保護各地經(jīng)銷商的利益。 Z市的趙老板經(jīng)銷 D牌榨汁機已經(jīng) 3年了，除了經(jīng)銷 D牌的產(chǎn)品外，他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機等小家電，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此， D牌榨汁機在 Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個小客戶。但他有一次在去 Z市家電市場送貨的過程中，無意間發(fā)現(xiàn)了鄰近 B市的 D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過調(diào)查， B市經(jīng)銷商送給家電市場一些商戶的價格遠遠低于出廠價，即該經(jīng)銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。以下是他們的對話實錄： 趙老板：林總你好，我是 Z市的 D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。 林總：哦，是嗎？這個事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧？不過，你也不要太在意，說不定是自然流通嗎？這很正常。是這樣，咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來我要另做打算了 ?? 林總，我現(xiàn)在的計劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄 D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但你也知道，我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了。 趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，你也會這樣做的，所以，我只有這樣考慮了。后來，林總又打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價格，加強合作，共同把 D牌榨汁機市場做大做強。 點評：上兵伐謀，攻心為上，通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋“，從而進行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況。在這個以強凌弱的市場競爭規(guī)則里，有時適當(dāng)?shù)摹币靶U”一下，說不定也能起到意想不到的效果，正所謂”橫的怕楞的，楞的怕不要命的”，一物能
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