5客戶關(guān)系管理(文件)
【正文】 娃哈哈成立了一個專門的稽查部門，負(fù)責(zé)反竄貨工作。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。 林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？ 趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在 Z市的家電市場看到了發(fā)往咱們市場的 D牌產(chǎn)品，并且價格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉庫里的很多產(chǎn)品滯銷。你知道，我的市場現(xiàn)在處在拓展階段，我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了 ?? 林總：快速出手？不會吧，這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的，你千萬不要有這個想法，竄貨問題，我們可以協(xié)商解決嘛？說不定我們是一種誤會，這樣吧，我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”，將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經(jīng)營了好多年的啊。趙老板終于解除了心頭大患。 演講完畢，謝謝觀看！ 。趙老板對林總給予了“報復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié) ,答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。 林總：這樣吧，我收回我的產(chǎn)品，并且向你保證，決不會在你市場上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品，如果以后再有了，隨你在我市場上怎么賣都可以，好嗎？ 趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場上的貨收回，否則，我真的沒有退路了 ?? 一個禮拜過去了，趙老板再次去家電市場送貨時，發(fā)現(xiàn) B市的產(chǎn)品真的沒有了。 趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)調(diào)查過了。 實踐練習(xí)： 經(jīng)過打聽，他了解到 B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動作 ,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來軟的，對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說，肯定是無濟(jì)于事的；來硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。 市場巡視員經(jīng)常性的檢查、巡視各地市場，杜絕了經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員的合謀行為，及時發(fā)現(xiàn)問題，會同其他部門及時解決。年底時，對于沒有遵守協(xié)議竄貨的經(jīng)銷商，公司將扣除保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷資格。因此從內(nèi)部管理上杜絕了竄貨。一旦出現(xiàn)竄貨，就可以迅速追蹤產(chǎn)品的來源，為廠家處理竄貨提供真憑實據(jù)。 比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作，幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷活動等。合同明確了雙方的責(zé)權(quán)利，特別規(guī)定了“禁止跨區(qū)銷售”條款。根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制訂了總經(jīng)銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，每個層級的中間商必須嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價格，從而使各個環(huán)節(jié)的中間商都能獲得相應(yīng)的利潤。經(jīng)銷商如果竄貨，將得不償失，
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