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【正文】 娃哈哈成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的稽查部門(mén)，負(fù)責(zé)反竄貨工作。但該款產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻有逐步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，重復(fù)購(gòu)貨的二批商越來(lái)越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。 林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？ 趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在 Z市的家電市場(chǎng)看到了發(fā)往咱們市場(chǎng)的 D牌產(chǎn)品，并且價(jià)格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對(duì)我意見(jiàn)非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉(cāng)庫(kù)里的很多產(chǎn)品滯銷(xiāo)。你知道，我的市場(chǎng)現(xiàn)在處在拓展階段，我只有通過(guò)一些另外的市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售快速出手了 ?? 林總：快速出手？不會(huì)吧，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長(zhǎng)很快的，你千萬(wàn)不要有這個(gè)想法，竄貨問(wèn)題，我們可以協(xié)商解決嘛？說(shuō)不定我們是一種誤會(huì)，這樣吧，我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”，將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊，我可是苦心經(jīng)營(yíng)了好多年的啊。趙老板終于解除了心頭大患。 演講完畢，謝謝觀看！ 。趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長(zhǎng)期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié) ,答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。 林總：這樣吧，我收回我的產(chǎn)品，并且向你保證，決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品，如果以后再有了，隨你在我市場(chǎng)上怎么賣(mài)都可以，好嗎？ 趙老板：既然你說(shuō)出來(lái)了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回，否則，我真的沒(méi)有退路了 ?? 一個(gè)禮拜過(guò)去了，趙老板再次去家電市場(chǎng)送貨時(shí)，發(fā)現(xiàn) B市的產(chǎn)品真的沒(méi)有了。 趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)調(diào)查過(guò)了。 實(shí)踐練習(xí)： 經(jīng)過(guò)打聽(tīng)，他了解到 B市的經(jīng)銷(xiāo)商林總是一個(gè)十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動(dòng)作 ,對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來(lái)軟的，對(duì)于林總這樣一個(gè)特別狡猾的“老狐貍”來(lái)說(shuō)，肯定是無(wú)濟(jì)于事的；來(lái)硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計(jì)上心來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個(gè)禮拜天的上午撥通了他的電話號(hào)碼。 市場(chǎng)巡視員經(jīng)常性的檢查、巡視各地市場(chǎng)，杜絕了經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員的合謀行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)同其他部門(mén)及時(shí)解決。年底時(shí)，對(duì)于沒(méi)有遵守協(xié)議竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，公司將扣除保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷(xiāo)資格。因此從內(nèi)部管理上杜絕了竄貨。一旦出現(xiàn)竄貨，就可以迅速追蹤產(chǎn)品的來(lái)源，為廠家處理竄貨提供真憑實(shí)據(jù)。 比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，參與具體銷(xiāo)售工作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等。合同明確了雙方的責(zé)權(quán)利，特別規(guī)定了“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售”條款。根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制訂了總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)和零售價(jià)，每個(gè)層級(jí)的中間商必須嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格，從而使各個(gè)環(huán)節(jié)的中間商都能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商如果竄貨，將得不償失，
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