【正文】 研究發(fā)現(xiàn)，這個數(shù)字就是來自零售企業(yè)的，不是房地產(chǎn)，也不是汽車，這是二八原則的那種產(chǎn)業(yè)。實際上忠誠度高的客戶還有一個重要的東西叫容忍度。你犯了錯誤之后，客戶會提醒你，投訴你，罵你，給你建議，但是他不背叛你，這就是客戶對你的容忍。我去過天津一家房地產(chǎn)公司，它的營銷費用是 5％到 8％，據(jù)說在萬科城市花園，馬路這邊是萬科的房子，馬路那邊是別人的房子，萬科同樣的房子要比別人的房子每平米貴 1500 塊錢?，F(xiàn)在大家都說產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越嚴重了，很多東西都可以拷貝，為什么企業(yè)品牌就有那么大的影響力，因為企業(yè)品牌的后面有很多忠誠的客戶在支撐著你。我每天都會喝可口可樂，你說我跟他有什么關(guān)系，我沒有任何關(guān)系，我仰慕這個企業(yè)文化，我路過超市就會買一罐，而且對別的飲料還有抵觸，一次在飛機上，空中小姐問我喝什么，我說可樂，喝了一口就感到不對，空中小姐給我的是百事可樂，我就不喝了百事可樂，我只能喝可口可樂，這就是客戶關(guān)系，它已經(jīng)到了這種程度了。你到了沃爾瑪買東西，不斷地買就是忠誠客戶，但是房地產(chǎn)和汽車不是這樣的。他們在中國市場上投入最大的是電視廣告、第二是路牌廣告、第三是展示會 、對車主投入很少，但是，中國人買車首先是看自己的朋友是不是有這個車，他一定不會是看廣告就立刻買車的。我們今天存在一個什么問題呢？很多企業(yè)宣傳的通過公共關(guān)系，通過廣告，宣傳的那個服務(wù)質(zhì)量非常非常好，但是客戶體會到那個質(zhì)量跟宣傳的質(zhì)量有著很大的差異，這個差異一存在， 就對他的形象產(chǎn)生了非常大的影響。我曾經(jīng)在成都一家房地產(chǎn)公司講過課，他們告訴我說，成都人客戶推薦很多了。但是，我們傳統(tǒng)的鏈式銷售靠是被動做的，任何的人都是被動的。對不對，現(xiàn)在我們汽車企業(yè)也在做交叉銷售。它的客戶信息馬上就會發(fā)給你，通過電子郵件給你，我有什么樣的加寬輪胎，或者他聽說我喜歡滑雪，他就會把你組織到一個滑雪俱樂部，他 會不斷的發(fā)掘你的各種需求，這就是利用客戶信息進行交叉銷售的。 張金榮， ， 12／ 15 我們今天的營銷是通過對銷售對象的數(shù)據(jù)分析展開的，找出來我們應(yīng)該到哪里去出擊。后來，我們就將營銷資料放在那家單位的大樓里，放到會議室里面。第五，通過客戶關(guān)系我們還可以降低很多企業(yè)的運營成本。這些信息就可以使設(shè)計人員在未來 設(shè)計新房子的時候，注意要消滅這種瑕疵。我們現(xiàn)在進入到 IT 的一個具體的軟件界面里看看它是如何做管理的。樓盤管理里面包括項目管理和控銷管理，還有銷售后臺系統(tǒng)，還有分析。由于時間的關(guān)系，我摘了幾張片子給大家看一下，是房地產(chǎn) 的業(yè)務(wù)受理，因為今天我講實戰(zhàn)的時候，不可能把在座各位的每一行每一業(yè)都講一下，那個做不到，我只能是通過講幾個行業(yè)，給大家一些啟發(fā)。有的時候客戶帶著女朋友來逛，身上只有 3000塊錢，一看房子不錯，就先交 3000作為定金，按照公司規(guī)定你要他交一萬，所以他就要補交定金。你比如這里面就生成一個約定，這個日子是 8月 31號，在 8月 31號的時候，通過計算機的處理，就告訴銷售人員你在 9 月 5 號的時候要做什么事，在 9 月 5 號有 30％的房款這個客戶要交了，因為他辦的是 7 成按揭，在 10 月 30 號這天客戶要到 銀行辦理 70％的按揭。你今天可以把你的奧迪賣掉，明天來買別克，通用汽車就是這樣，不斷地在做這種客戶轉(zhuǎn)化工作。有一個經(jīng)典的案例可能你們聽說過，他們把競爭對手畫成一個正在潛水的人，旁邊還畫了一只鱷魚，那個鱷魚正在咬斷潛水員呼吸用的氧氣管，印在體恤衫上給公司的員工每人發(fā)一件穿上，這就是競爭。如果你有一臺舊車，你現(xiàn)在可以用這部舊車來置換一部新的凱悅，通用給你評估舊車，折價收購過來，你補一個差價就可以換一臺新車開走。我們再看看，通用的潛在客戶管理，通用公司很摳門的，你參加它的展示會也好，參加它的活動 也好，它會讓你填表，問你是現(xiàn)在買車，是三個月買車，還是六個月買車，我都填過一次。因為它統(tǒng)計過，一年以后買車的成功率只有 4%。通用公司通過呼叫中心，客戶經(jīng)理，銷售門店，把各個地方收集的客戶資料，統(tǒng)統(tǒng)集中在 他的客戶管理中心，進行分析。實際上為了實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的目的，很多跨國公司都進行了組織機構(gòu)的重組，比如說惠普公司。 張紅霞：我在剛才聽您介紹的時候，實際上我感覺您對通用有一個愛恨交織的情結(jié)在里面，實際上我是他的用戶，但是我也有這種愛恨交織的情感，但是這個痛不是在今天這個場合上要說的。趙曉的太太去了美國了，說美國的銀行服務(wù)特別差，取個錢也要排隊折騰死了，不如國內(nèi)的服務(wù)好，趙曉說有這種可能嗎？他在網(wǎng)上發(fā)了帖子，這時候巴博士看到了，就寫了一篇帖子說，因為你老婆是個窮光蛋，所以美國銀行對 你就是這樣一個態(tài)度。但是在研究過程中看到，如果你不這樣做的話，你就會被市場淘汰掉。 田同生：我剛才說的不顧廉恥，人家是有底線的，我跟通用公司探討過，他說我的底線是法律。我覺得這點很重要，我經(jīng)常會收到很多垃圾電子郵件，所以現(xiàn)在我都不愿意把名片發(fā)出去，因為我經(jīng)常在這樣的場合，我自己發(fā)的名片越多，我收的垃圾郵件就越多，有的垃圾郵件非常非常大，我們的客戶信息不能受到保護，統(tǒng)統(tǒng)是你傳我，我傳你，這不好。 張紅霞：這里面有兩個問題，一個說是您講的主要是終端客戶的 CRM，請問對中間商客戶的企業(yè)，如何進行 CRM，二者有什么不同呢。那么對中間商的管理，在 CRM里面叫合作伙伴，對中間商的管理和終端的管理是有一些不同的東西。你比如說房地產(chǎn)，我買一套房子，比如說對于經(jīng)濟適用房來講，我可以連續(xù)購買，我買五套，但是它每一套才四十萬的話，我五套也不過就是兩百萬，那我如果買一套，比 如聯(lián)體別墅，或者說獨棟的別墅，我一下子就能買到三四百萬，你說這個二八原則是側(cè)重在價值上，還是在這個份額上，還是在重復的量上。 張紅霞：實際上我對此有跟您有不同的看法，作為企業(yè)，或者在廠商針對目標是不一樣的，像您可以推薦八個人，如果在我周圍有人買了一個別墅，他可能也能起到這種推薦的作用，使我也能買到這個，所以我想這可能還不太一樣。對于開發(fā)商來說，他更加看中的是客戶推薦，我們講客戶，對房地產(chǎn)商而言它看重你是不是忠誠客戶，忠誠客戶就是能帶來更多新客戶的客戶，重要的是客戶推薦，你比如說我買房子，我除了自己買之外，我還推薦 8個人去買，為什么？因為 有了好的東西，我要讓朋友一起去分享。所以對中間商的研究很少，所以這個問題不好意思。一類是二八原則的，這類大眾消費品是沒有辦理管到終端的，你比如沃爾瑪就不能管到終端客戶，但是大量的廠商他一定要管到終端，他通過中間商也要掌握終端的信息。就是法律已經(jīng)管到這么細，中國現(xiàn)在還缺乏這方面的法律。 張紅霞：所以要把客戶分成一般的客戶，最終的客戶。反過來講，我們?nèi)绻⒓痈偁?，還必須要學人家通用公司，要能把一些事情做的那么細致，做得那么不折不扣，做的那么不顧廉恥，那就是成功的。 CRM 要做好，它一定是這樣的結(jié)果，因為它是受到市場驅(qū)動的，沒有辦法。當然你也提到了客戶管理挑剔的程度。我的演講就到此結(jié)束了，謝謝大家。通過對營銷活動進行分析，可以知道什么樣的營銷活動是有效的，通過對客戶如何分析，可以進行市場營銷等等。潛在客戶管理的方面， 他做的非常到家，他你在網(wǎng)上下載資料，用你自己電腦、電話費、打印紙，上網(wǎng)費也都是你的，他就是不愿意給你寄資料，中國的公司不管這些，張金榮， ， 14／ 15 你要它就給，厚厚的資料全都寄給你了，所以中國公司對客戶關(guān)系管理基本是不太懂行，在這方面都非常弱。中國的企業(yè)不是這樣，一大堆資料放在這兒，隨便拿。但是他的狼子野心是什么，是把你的客戶變成他的客戶，從長遠來看他會賺錢。這就是中國企業(yè)和美國企業(yè)對于競爭的區(qū)別。一些大的跨國公司，他做的很多的工作就是把別人的客戶變成他的，沒有辦法 ，競爭就是這樣的。那么它主要是管什么呢，第一個是潛在客戶的開發(fā)，他把潛在的客戶確定為兩類，一類是從來沒買過車的人，還有一類是沒有買過通用汽車的人。接下來我們看看這個簽定單這個步驟都會涉及到什么？在簽定單這個界面里，所有的客戶信息全部都在里面，你會知道這個客戶是誰，他現(xiàn)在要看的房間是 什么？那么面積是多少？總價是多少？單價是多少？折扣是多少？按揭是多少？這些東西是銷售人員自己不能夠改動的，比如九八折的折扣，你不能說這個人是你的親戚，你就改成九六折，你只能讀不能改。 在銷售過程的管理中，我們會把業(yè)務(wù)人員售樓的業(yè)務(wù)過程分成一個個步驟。企業(yè)里所有的人員打開電腦，都可以看到不同的界面，每個人都是不一樣的，它是定制化的，總經(jīng)理看到的可能多一點，銷售人員看到的很可能少一些。它包括這么一些功能，包括客戶接待，為什么叫客戶接待，不叫客戶拜訪呢，房地產(chǎn)是現(xiàn)場銷售，汽車也是現(xiàn)場接待。通過 CRM可以使企業(yè)獲得了更多的信息來源，加強了改進產(chǎn)品設(shè)計，使我們的產(chǎn)品可以做到銷售對路。一家公司的老總跟我說，他們以前設(shè)計的房子，這家的客廳和那家的廚房窗戶是對著的，那么這家廚房一做飯，煙就跑到那家的客廳里頭去了，那家客廳就必須要關(guān)著窗戶，這個設(shè)計肯定是不合理的設(shè)計。 那么我們這個營銷策劃方案從哪兒來的呢，就是基于客戶數(shù)據(jù)的分析，我們今天 講客戶關(guān)系管理就是要主動出擊的。我們會把哪個單位的組織結(jié)構(gòu)圖找到，我們發(fā)現(xiàn)像這樣的科長可能有 100多個。第四，采用 CRM進行營銷。尤其是賣 SUV 這種汽車的廠商，更關(guān)心的是交叉銷售。 第二個就是交叉銷售，交叉銷售在客戶關(guān) 系管理里面最重要。發(fā)展商開始做什么，通過客戶關(guān)系，做麻將比賽，大家打得熱火朝天，賣房子一套就變成四套了，他們很懂客戶關(guān)系。 剛才我們講了客戶關(guān)系管理的價值模型，但是具體到我們營銷方面，它又是怎么體現(xiàn)呢？歸納到營銷方面而言，第一個就是鏈式銷售，也就是客戶推薦。上海大眾和一汽大眾，也都紛紛都做了自己的客戶關(guān)系管理，搞了自己的會員俱樂部，帕薩特有自己的俱樂部，有自己的雜志，它那是做什么，是做客戶關(guān)系的。這是兩個不同的概念，一個叫重購率，一個叫推薦率。我們剛才給大家講 了兩類企業(yè)，一個是二八原則的企業(yè)，依靠的是忠誠客戶的重購，你比如說沃爾瑪、中國電信、銀行等等，它是二八原則的，依靠客戶重購。大家想一想，這個品牌的后面一定是忠誠客戶，可口可樂的老板是誰，我不知道。其實很簡單，就是因為你不是萬科嗎，你做的東西和萬科一樣，但是你不是萬科，所以你價值上不去。萬科的營銷費用據(jù)說是 3％。但是，你如果不熟悉那個品牌的話， 你根本不能容忍它。只有非常滿意的客戶他的重購率才能達到 80％。 我們說滿意的客戶不一定是忠誠的，但是忠誠的客戶一定是滿意的。 客戶滿意他并不僅僅對你的結(jié)果滿意，更多的是對你過程的挑剔。我就面臨著我一下午死等著他，因為你不知道他什么時候來，他來的時候，穿了很亂的衣服，就到你房間里，完了之后跟你說，修好了。我們傳統(tǒng)的管理對服務(wù)的結(jié)果比較重視，你比如說我修一個家電，或者修一個