【正文】 一個產品加一個客戶可以看作是一個基本的細分市場。同樣，對于客戶我們可以按客戶的性質、客戶的規(guī)模、客戶的地域進行細分。 。 。比如分銷渠道作為一種細分標準，它對于企業(yè)管理營銷渠道有重要作用。而對于一家外貿企業(yè)，它對于分銷渠道的定義可能是自營進口、自營出口、代理進口、代理出口、內貿和轉口等貿易方式。當銷售和分銷模塊依據銷售定單給客戶發(fā)貨并隨后開出銷售發(fā)票時，系統依據這兩項單據，自動地向兩個方向傳遞信息：一方面如圖2中向下的箭頭所指，在財務會計模塊，系統自動生成了確認銷售收入和結轉銷售成本的會計分錄。從圖2中可以看到，憑證的第一段記錄了銷售數量、銷售金額和銷售成本的值，其中成本更是被細致地分析出各類原材料、人工和制造費用的構成。憑借這些基本的市場細分信息，系統根據我們前文所提的推導規(guī)則自動分析，得出了其他的細分標準。在這里需要重申的是,本文中的細分標準只是一個例子，實施中企業(yè)的實際情況才能最終定義細分標準的特性。通常來說，這些問題的目的可以被歸結為三類：；；。穿透報表具有簡單易學的特點。如果對某一個產品（比如說空調）發(fā)生興趣或疑問，我們可以從空調所在的那一行直接進入針對空調銷售按客戶進行分析和比較的清單。如圖3中向上的箭頭。在ERP系統中，間接費用代表不能直接認定到市場細分上的費用，譬如公司辦公大樓的折舊，公司管理和財務人員的工資，書報資料費等諸如此類的費用。圖4中，我們以一個三維的魔方代表市場細分；事實上正如上文所指出的市場細分可以是更多維的。實際上作為ERP管理會計的重要分支，盈利分析提供的是一種工具和思路。從本文看到的是實際案例的分析，在下期中我們將介紹ERP中的企業(yè)預算，企業(yè)預算的起點將是盈利分析模塊的銷售預算。 通過這種分攤，我們在盈利分析中就可以看到完整的損益情況了。在月末，這些匯總后的間接費用被分攤到了市場細分上。但是如果只分析這些內容，分析就只能到毛利為止了?？傊覀冊趫D2的管理會計憑證中看到的所有內容都可以拿來作類似的分析。它的分析具有穿透力，我們可以對數據進行層層細分，做抽絲剝繭式的分析。圖3中向下的箭頭反映了這種分析的過程。不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)所面臨的問題都不一樣。這樣，通過系統的集成和分析功能，一筆銷售被非常全面細致地記錄了下來。此時成本構成的數字被直接用于管理會計憑證的生成。另一方面如圖2中向右的箭頭，系統自動生成了一張管理會計的憑證，這張憑證是系統內部憑證，通過它我們可以定義很多內部管理分析的報表，如圖2右下角箭頭所指（我們將在下文介紹）。圖2展現了企業(yè)實際業(yè)務數據是如何流轉的。比如對一家兒童保健食品制造商來說，它可能定義兩個分銷渠道，一個是食品通路，另一個是醫(yī)藥通路。因此ERP中一方面沒有將細分標準定死，比如表1中的細分標準只是一種形式，不同的企業(yè)在系統實施中可以按照實際情況靈活地定義細分標準，不同企業(yè)最后實施的結果可能有很大的差別。比如表1中，以銷售組織、銷售員作為細分標準，主要是為了考核他們的經營績效，論功行賞。譬如把客戶性質、客戶所在城市等細分標準定義為來源于系統中的客戶檔案（主記錄）。顯然這種細分過小，不利于分析。從中我們可以看到以下特征： 。 在營銷學泰斗菲利普它能夠幫助管理人員評估公司內部的戰(zhàn)略性組織(Strategic business units)。ERP作為企業(yè)管理的集成平臺，功能上力求涵蓋企業(yè)管理的所有方面，它在分析企業(yè)內部數據支持市場分析方面也有出色的表現。 市場細分是指根據消費者對產品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群。 ERP中的盈利分析王紋 孫健市場細分 在21世紀的今天，面對層出不窮的競爭者，面對牢牢占據統治地位的買方市場，如何獲取最大的利潤是困擾每個企業(yè)的問題。 3． 訂單錄入與跟蹤 市場銷售人員與服務人員可以查詢某一客戶的訂單執(zhí)行情況，以決定是否該自己提供服務，這樣便于保持整個銷售出口的統一；客戶也可以查詢自己的訂單執(zhí)行過程，以了解訂單的執(zhí)行狀態(tài)。 1． 市場管理平臺 市場管理平臺包括市場預測與市場策劃管理。我們所作的資源動態(tài)管理系統可以發(fā)揮很大的作用。 2． 不同客戶群信息的進一步分析 對每一類細分客戶群的信息進一步分析，分析他們的消費特點、購買行為、消費走勢、對產品服務的期望價值、所需的產品服務價格組合等，對這些信息進行深加工。所以對客戶加以分類管理是非常重要的。 客戶分類管理 經過對現有客戶數據的分析、整理，基本上可以做到識別每一個具體的客戶，可以從客戶信息中找到有多個方面相同或相似的客戶群體，而且這些不同的客戶群體對企業(yè)的重要程度、對企業(yè)的價值是不同的。 3． 信息整理、分析、總結 企業(yè)要有專門的機構來整理、分析、總結客戶信息，并提出可行的決策建議，來指導企業(yè)的銷售和客戶服務，提高客戶的滿意度?？蛻舻男畔⒅饕蛻舻幕举Y料、客戶購買行為特征、客戶服務記錄、客戶維修記錄、客戶訂單記錄、客戶對企業(yè)及競爭對手的產品服務評價、客戶建議與意見等等。時下在企業(yè)經營中特別流行的CRM——客戶關系管理系統對我們有很強的借鑒意義。 4． 建立長期關系客戶 企業(yè)在為大客戶提供產品服務的過程中，要注重與客戶建立長期關系，這種關系更多的是一種戰(zhàn)略合作關系，包括消費信用、協助成功、多領域合作、危機支持等。 3． 擴大客戶選擇的自由 企業(yè)一定要明白，充分地把客戶選擇的自由留給客戶，對提高客戶滿意度有重要的意義。企業(yè)要挽留住客戶的心，首先要讓客戶滿意?？蛻糍Y源的價值很大一部分來源于客戶的信息價值；客戶信息價值有非常豐富的內涵，聰明的企業(yè)會不斷地挖掘客戶信息的內在價值。 在電信領域最典型的案例是，美國微波通訊公司（MCI）與AT＆T競爭市場時采用的非常精巧而有效的策略：MCI 向客戶許諾只要客戶提供經常電話聯系的親戚、朋友、商業(yè)伙伴的資料，就會給予客戶相應的折扣，客戶提供的資料越多，得到的折扣就越多。兩方面的影響都非常大。 客戶資源的價值 客戶資源對企業(yè)除了市場價值（即客戶購買企業(yè)的產品、服務，使企業(yè)的價值得以實現）外，主要體現在以下幾個方面： 1． 規(guī)模優(yōu)勢 如果企業(yè)的忠誠客戶在企業(yè)的市場中占據相對較大的份額，那么就會為企業(yè)帶來相應的壁壘，形成規(guī)模優(yōu)勢，也會降低企業(yè)的成本。 資源能力學派認為，在今天形成企業(yè)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的，再也不是那些有形的機器設備、廠房、資本、產品等物質資源，因為這些資源很容易從市場中得到，你可以買到，你的競爭對手同樣也很容易從市場中得到。企業(yè)要獲得客戶資源的價值必須具備幾個前提條件。要充分考慮到與客戶的接觸點，必須是全方位支持的客戶信息系統。我們會幫助客戶改進銷售和市場營銷的方式，幫助其建立一對一的營銷方式。這個系統可以包含服務、市場營銷、銷售，涉及到渠道的管理、產品的服務、客戶的管理等，每一項都需要規(guī)劃和設計，調整與客戶的接觸點。我們會幫你建立這種模型，讓你了解在你的客戶中哪些具有潛在價值。一旦有了這些資料，作為第二步，我們就可以幫你建立如何評估客戶生命周期價值。 在為全球大量知名客戶成功實施CR