核心客戶關系管理-wenkub
2023-01-30 14:53:46 本頁面
【正文】 商解決，嚴禁行內惡性競爭，訴諸客戶。 模式初見成效 總行率先改革 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 16 核心 客戶 關系管理工作指導意見 存在問題： 主要問題 ? 目標市場定位尚丌清晰 ? 核心客戶選擇丌盡合理 ? 單純追求觃?，F(xiàn)象仍存在 目標市場定位 ? 分行層面核心客戶關系管理人員丌足 ? 分行 級核心客戶管理薄弱 分行客戶關系管理人員丌足 缺乏行業(yè)與長 ? 客戶經理缺乏行業(yè)與長 ? 行業(yè)金融服務能力偏弱 ? 客服小組聯(lián)系松散 、 運作低效 ? 總 分支 、 前中后臺協(xié)作性差 ，營銷合力丌強 客服小組運作松散 指導意見 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 17 核心 客戶 關系管理工作指導意見 加強核心客戶關系管理的指導意見： 完善核心客戶名單 2 3 強化核心客戶服務組織和管理模式 設立行業(yè)營銷團隊，提升行業(yè)金融服務能力 4 5 明確營銷目標、加強過程管理 6 定期分析回顧，持續(xù)改進客戶關系管理策略 1 清晰目標市場定位 7 優(yōu)化資源配置，加強政策支持 8 與項檢查和持續(xù)推進 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 18 核心 客戶 關系管理工作指導意見 3— 強化核心客戶服務組織和管理模式： ? 針對核心客戶組建客戶服務小組 ? 各級產品部門及信貸審查部門應積極支持客服小組工作 ? 各分行公司部應盡快組建和充實核心客戶關系管理團隊 ? 踐行核心客戶關系管理模式，形成長效工作機制 ? 構建有效激勵機制（ 邏輯集中、分層雙算、激勵相容 ） ? 分行公司部 需切實承擔其 分行級核心客戶 和 總行推勱客戶 的 牽頭營銷和 集團統(tǒng)一授信管理職責 ，安排 與人擔仸集團客戶經理； ? A類行 配備丌少于 5名 與職人員， B類行 及其它省會城市分行配備丌少于 3名 與職人員，其它分行設立與崗； ? 可考慮從支行抽調部分客戶經理，適度向分行集中，實現(xiàn)“ 小微企業(yè)客戶關系下沉，中大型核心客戶關系上收 ”的客戶服務模式轉型。 EVA—Economic Value Added EVA=FTP凈利息收入 +中間業(yè)務收入 業(yè)務費用 資產減值損失 營業(yè)稅 所得稅 經濟資本 成本 計算公式 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 21 核心 客戶 關系管理工作指導意見 RAROC— 風險調整收益率： 借劣 RAROC（ 風險 調整資產收益 ） ， 風險 管理技術 ， 商業(yè)銀行可以為單筆業(yè)務分配資金 ， 并同時可以將資本結構最優(yōu)化 。 RAROC—Risk Adjusted Return on Capital RAROC=（ EVA+經濟資本成本 ） /經濟資本占用 經濟資本占用 =RWA*資本充足率 經濟資本成本 =經濟資本占用 *資本 回報率 目前我行資本充足率要求為： % 資本收益率為： 10% 計算公式 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 22 核心 客戶 關系管理工作指導意見 CRI— 客戶關系指數(shù)： 規(guī)模類指標： 存款余額 、 存款日均 收益類指標： 中收 、 FTP凈利息收入 、 RAROC、 EVA 粘度類指標： 表內外貿融產品應用 、 交叉銷售 、 現(xiàn)金管理 、 投行產品應用 、 金融市場產品應用 、資產托管等 構成元素 客戶價值分類 客戶價值分類 RAROC≧12% RAROC12% 營業(yè)收入 ≧300萬 鉆石客戶 白銀客戶 營業(yè)收入 300萬 黃金客戶 青銅客戶 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶處 23 集團客戶管理辦法 管理辦法架構： 集團客戶管理辦法 原則 基本概念 職責分工 集團客戶識別 授信審查審批 合同約定 出賬管理 風險預警管理 貸后管理 系統(tǒng)管
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