客戶關(guān)系選擇開發(fā)客戶異議-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/1/26 28 本章小結(jié) 一 、 思考題 1． 企業(yè)為什么要對(duì)客戶進(jìn)行選擇 ？ 一般的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 2． 目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略主要有哪些 ？ 3． 尋找客戶的主要方法有哪些 ？ 各有什么特點(diǎn) ？ 對(duì)于找到的客戶應(yīng)該如何進(jìn)行勸說 ？ 4． 企業(yè)吸引目標(biāo)客戶的主要策略有哪些 ？ 5． 什么叫客戶異議 ？ 對(duì)于客戶異議 ， 企業(yè)需要采取什么樣的處理原則和方法 ？ 6． 為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ？ 一般的分級(jí)結(jié)果是怎樣表示的 ？ 7． 什么是客戶金字塔模型 ？ 它有什么實(shí)際用途 ？ 8． 對(duì)于不同級(jí)別的客戶 ， 應(yīng)該如何進(jìn)行分類管理 ？ 2023/1/26 29 思考與實(shí)踐 1 二 、 實(shí)踐題 ? 1． 案例搜索題 ? 每個(gè)同學(xué)先自己通過圖書 、 雜志 、 網(wǎng)絡(luò)以及人際關(guān)系 ， 搜尋盡可能多的企業(yè)開發(fā)客戶的策略和方法 ， 然后同學(xué)們之間進(jìn)行交流學(xué)習(xí) ， 最后對(duì)各種方法策略進(jìn)行歸納分類 。 ? 對(duì)話分析 : 1 銷售人員將客戶的議價(jià)巧妙地轉(zhuǎn)移到獲得評(píng)價(jià)之后 ,尤其是獲得太太的評(píng)價(jià)之后 .這么做就是抑制以后的價(jià)格異議 2 將客戶的太太完全引入了購(gòu)買決策中 ,提示客戶尊重其太太選擇。 銷售 :先生 ,其實(shí)我有 3個(gè)原因希望你們可以一起來試駕 :第一剛才您試駕的時(shí)候時(shí)間比較短 ,可能對(duì)車的體會(huì)不深 。 ? （ 4） 不回答 。 內(nèi)容 陳述夸大不實(shí) 比如，以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議。 情緒處于低潮 當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也容易提出異議。 ? （ 4） 購(gòu)買時(shí)間的異儀 。 2023/1/26 2 本章引例 通過本章的學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)該能夠： ? 了解客戶選擇的必要性及其選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握目標(biāo)客戶的選擇方法與開發(fā)策略 ? 熟悉尋找客戶的主要方法與勸說技巧 ? 了解企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的主要策略 ? 熟悉客戶異議的處理原則和方法 ? 了解客戶分級(jí)必要性及其金字塔模型 ? 掌握對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行管理的方法 2023/1/26 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 客戶異議是指客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng) ， 一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和銷售示范所提出的質(zhì)疑 、 否定或不同意見與不同看法 。 ? 在很多時(shí)候 ， 客戶異議不是簡(jiǎn)單的抱怨 、 挑剔 ，而是蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)容 。 ? （
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