淺談客戶關(guān)系管理-免費閱讀
【正文】 他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄 ——平均每天賣 6輛汽車！ 他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。 三點式營銷 ? 客戶有三點：痛點、癢點和興奮點。 貓頭鷹型客戶 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo) ， 簡潔、具體 、 有準(zhǔn)備、有組織 、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費時間 、 毫無目的 、 過度關(guān)注細(xì)節(jié) 、 太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、 讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、 詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠 ， 逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化 、 精心準(zhǔn)備 、 提供證據(jù) 雜亂無章 、 太隨意 、 用主觀來判斷 與四種類型的客戶溝通 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析 四、營銷小技巧 銷售五步法 ? 確定目標(biāo)客戶 誰是我們真正的客戶 問題： 目標(biāo)局限于眼前的客戶、單位綜合辦公室 ? 分析客戶決策人及影響人 我應(yīng)該向誰推銷 問題： 無法準(zhǔn)確確定決策人、搭建關(guān)系 ? 我的競爭優(yōu)勢是什么 提供解決方案 問題： 產(chǎn)品賣點及包裝？ ? 競爭策略是什么 我們的戰(zhàn)術(shù) ? 客戶跟蹤服務(wù) 不定期回訪 專業(yè)化人才分類 層次一： 沒有專長，只能從事最普通的崗位 層次二： 能勝任某一特定方面的專業(yè)崗位 層次三：自己能勝任某一特定的專業(yè)崗位，且能訓(xùn)練輔導(dǎo) TA人勝任該崗位 層次四：能夠管理和領(lǐng)導(dǎo)眾多層次二和層次三的人員 層次五：不但本身屬于層次四的人才，而且能把下屬培養(yǎng)成層次四的人才 層次六：能夠勝任和應(yīng)付任何工作 營銷隊伍中的＂兵、將、帥＂ ? 普通兵 以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔 ,是 銷售 ； 兵 上等兵 普通兵 將 ? 見客戶 ,只談產(chǎn)品 ,是 推銷 ； ? 上等兵 以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔 ,是 產(chǎn)品營銷。 聲音特征 ? 往往講話不快， ? 音量不大 ? 音調(diào)變化也不大。 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型 快速激情 了解他們 ， 快速 、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作 、詢問他們的看法、 冷漠 客戶溝通注意事項 處理方法 ? 回復(fù)對方的熱情 ? 加強閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系 ? 注意力集中，并讓對方感受到你在重視他 ? 常用詞匯 盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。 老鷹型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 做事爽快，決策果斷。 ? 變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。你是否有合適的資源、流程和人才？ 187。 ?顧客與客戶 – 顧客是沒有名字的一張臉；客戶的資料在詳細(xì)的信息庫中 。 ? 江南地區(qū)“梅雨” “瑪格麗特”三合一全自動洗衣機 ? 針對北方的水質(zhì)海爾集團開發(fā)了專利產(chǎn)品“爆炸” ? “大地瓜”洗衣機紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事 ? 小康系列裕的農(nóng)村地區(qū) ? “小神螺”洗衣機廣大農(nóng)村市場。 ? 促銷 (1)海爾的品牌廣告：鋪天蓋地 (2)中國造” 目錄 一 .營銷 4P理論 二 .客戶與客戶關(guān)系 三 .客戶的性格分析
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