淺談客戶關(guān)系管理(文件)
【正文】 。 處理方法 老鷹型客戶 老鷹型的客戶做決策會比較快， ?隨時做好談成生意的準(zhǔn)備， ?不要理會他們是如何做決策的， ?跟上他們的節(jié)奏， ?盡快簽單。 ? 決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。 ?渴望成為關(guān)注的對象。 ?個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 ? 喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。 ?通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 舉例來講：如果你原先與他探討的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。 優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn) ? 80%的業(yè)績來自 13個核心客戶； ? 跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起； ? 會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深； ? 會花幾個月以上的時間重點(diǎn)攻克一個客戶； ? 在圈子里很活躍，總能得到第一手信息； ? 在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。你說的每句話要么給客戶帶來啟發(fā)，要么帶來商機(jī)。 銷售之王 喬 但 誰能想象得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短 3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。 責(zé)任 鑄就輝煌 細(xì)節(jié) 決定成敗 謝 謝 演講完畢，謝謝觀看！ 。 銷售之王喬 吉拉德， 1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。 痛點(diǎn)： 客戶存在問題，就苦惱睡不著覺，這些痛就是客戶急需要解決的問題； 癢點(diǎn)： 過程中有別扭的地方，既乏力又欲罷不能，需要有人幫助撓癢癢； 興奮點(diǎn)： 給客戶帶來＂ wow＂效應(yīng)的刺激，立即產(chǎn)生快感。他得出結(jié)論：每次敲門能賺 4美分。 ? 帥 ,與客戶溝通人生觀、價值觀 ,能尊重客戶 ,客戶感動感恩，這才是 ＂贏銷＂ ? 將： 與客戶以事業(yè)和生活溝通為主 ,亦師亦友 ,是 關(guān)系營銷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？ ? 常用詞匯 經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。 貓頭鷹型客戶 行為特征 ? 配合性不強(qiáng) 往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手 ? 互動性不強(qiáng) 往往不喜歡講話，對事情也不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 他們的需求 鴿子型客戶 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠 ，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意 、 向?qū)Ψ较旅? 客戶溝通注意事項 處理方法 ? 電話溝通時要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁 ? 講話速度要慢，音量不要太高 ? 避免在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑 ? 常用詞匯 我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等 鴿子型客戶 ?鴿子型的客戶平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間， ?要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好， ?并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。 孔雀型客戶 老鷹型 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 性格特征 ? 友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥 ? 不喜歡冒險，喜歡按程序做事情 ? 比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 行為特征 聲音特征 ? 語速很快 ? 音量也會比較大 ? 講話時音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫； ? 在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。 ? 與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常
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