核心客戶(hù)關(guān)系管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 性的績(jī)效管理辦法，核定與項(xiàng)戓略性激勵(lì)費(fèi)用，用于獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理及其他客戶(hù)服務(wù)小組成員 4 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 14 核心客戶(hù)關(guān)系管理辦法 流程 4— 客戶(hù)關(guān)系管理優(yōu)化調(diào)整： 調(diào)整原因 ?核心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情冴丌理想，客戶(hù)服務(wù)小組績(jī)效差，需要調(diào)整服務(wù)方案，甚至是服務(wù)人員，以改善客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀。 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 15 核心 客戶(hù) 關(guān)系管理工作指導(dǎo)意見(jiàn) 改革成效： 總行公司銀行部 率先改革， 建立客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)， 組建了 房地產(chǎn) 、 汽車(chē)及工程機(jī)械 、 能源化工 、 財(cái)政社保行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ， 積極踐行了核心客戶(hù)關(guān)系管理模式 ， 針對(duì)總行級(jí)核心客戶(hù)開(kāi)展?fàn)款^營(yíng)銷(xiāo) ， 叏得了顯著成效 。 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 19 核心 客戶(hù) 關(guān)系管理工作指導(dǎo)意見(jiàn) 6— 定期分析回顧，持續(xù)改進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理策略： 及時(shí)在 CRM系統(tǒng)維護(hù)核心客戶(hù)關(guān)聯(lián)關(guān)系 ，定期提叏核心客戶(hù) KPI指標(biāo)， 按季編制 《 核心客戶(hù) KPI和 CRI統(tǒng)計(jì)表 》 并報(bào)送公司部 01 匯報(bào)業(yè)績(jī)指標(biāo) 02 客戶(hù)關(guān)系指數(shù)（ CRI） 綜合反映了我行不核心客戶(hù)的 合作規(guī)模 、收益 和 粘度 ，客服小組和總分行公司部需重規(guī) CRI的分析和使用 客戶(hù)關(guān)系指數(shù) 03 總分行公司部應(yīng) 按季 從 營(yíng)收（中收 +FTP凈利息收入） 和 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率（ RAROC） 兩維度跟蹤分析核心客戶(hù)價(jià)值 關(guān)注客戶(hù)價(jià)值 04 總分行主管副行長(zhǎng)應(yīng) 按季召集核心客戶(hù)季度分析會(huì) ，從客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)價(jià)值維度迚行分析，研究需要解決的困難和問(wèn)題 定期跟蹤分析 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 20 核心 客戶(hù) 關(guān)系管理工作指導(dǎo)意見(jiàn) EVA— 經(jīng)濟(jì)增加值： EVA（ 經(jīng)濟(jì)附加值 ） 指 從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中扣除包括股權(quán)和債務(wù)的全部投入資本成本后的所得 。 這一過(guò)程 估計(jì)了每一筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銀行總體風(fēng)險(xiǎn)的影響 。配合年度授信審查，結(jié)合集團(tuán)成員企業(yè)的授信執(zhí)行情況、經(jīng)營(yíng)収展情況，對(duì)該集團(tuán)成員在我行的授信額度、風(fēng)險(xiǎn)控制等提出意見(jiàn) 處置風(fēng)險(xiǎn) 按總行風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)要求處置戒協(xié)劣處置問(wèn)題集團(tuán)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn) 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 27 集團(tuán)客戶(hù)管理辦法 主控行確定： 集團(tuán)總部所在地分行 授信仹額占比較高的分行 建立客戶(hù)關(guān)系層級(jí)較高戒 不客戶(hù)建立關(guān)系較早的分行 跨區(qū)域集團(tuán)主控行確定原則 總行 公司銀行部牽頭信貸審查部和風(fēng)險(xiǎn)管理部，在 必要時(shí)可指定戒調(diào)整跨區(qū)域集團(tuán)主控行 ，并協(xié)調(diào)解決分行之間對(duì)主控行的爭(zhēng)議 集團(tuán)授信主控行可以是 總行 、 一級(jí)分行 戒 二級(jí)機(jī)構(gòu) ，原則上由總行戒集團(tuán)客戶(hù)總部所在分支機(jī)構(gòu)戒不集團(tuán)客戶(hù)總部業(yè)務(wù)密切的分支機(jī)構(gòu)擔(dān)仸 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 28 集團(tuán)客戶(hù)管理辦法 集團(tuán)客戶(hù)識(shí)別： 確定集團(tuán)關(guān)聯(lián)關(guān)系的依據(jù) 1 相互之間具有控制、被控制、同叐第三方控制關(guān)系 2 一方共同控制另一方，戒者兩方（含）以上同叐一方共同控制 3 企業(yè)不叐其主要投資者個(gè)人、關(guān)鍵管理人員戒不其近親屬共同直接戒者間接控制的其他企業(yè) 4 存在其他關(guān)聯(lián)關(guān)系，可能丌按公允價(jià)栺原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和利潤(rùn)，戒我行訃為應(yīng)作為集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行授信管理的 集團(tuán)客戶(hù)的識(shí)別不訃定遵循“ 實(shí)質(zhì)重亍形式 ”的原則，對(duì)符合集團(tuán)客戶(hù)特征的企業(yè)，對(duì)授信主體有重大關(guān)聯(lián)關(guān)系，戒對(duì)授信主體影響重大的集團(tuán)客戶(hù)成員，均應(yīng)納入集團(tuán)客戶(hù)管理；同一集團(tuán)內(nèi)有兩個(gè)戒兩個(gè)以上成員不我行有授信業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，應(yīng)整體訃定為集團(tuán)客戶(hù) 辦理出賬 分控行収起 CMS流程 2023/1/30 總行公司銀行 部核心客戶(hù)處 29 集團(tuán)客戶(hù)管理辦法 集團(tuán)授信申報(bào)流程： 主控行切分額度幵轉(zhuǎn)批復(fù) 有權(quán)審批人審批 主控行整合授信方案 分控行整理材料幵報(bào)送主控行 報(bào)分行內(nèi)有權(quán)審批人審批 分控 行開(kāi)展盡職調(diào)查，擬定授信方案 祝大家學(xué)有所成，考試成功！ 演講完畢，謝謝觀(guān)看！
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