【正文】 自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。 9 大聯(lián)想學(xué)院 9 誰是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 44 大聯(lián)想學(xué)院 44 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 45 大聯(lián)想學(xué)院 45 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 46 大聯(lián)想學(xué)院 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 47 大聯(lián)想學(xué)院 47 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 大聯(lián)想學(xué)院 35 充分準(zhǔn)備 、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 10 大聯(lián)想學(xué)院 10 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 11 大聯(lián)想學(xué)院 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人物 應(yīng)用及項目分析 競爭對手 作戰(zhàn)計劃 12 大聯(lián)想學(xué)院 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計算機系 圖書館 。 找出客戶的“熱鍵” 48 大聯(lián)想學(xué)院 48 實現(xiàn)銷售 關(guān)鍵點及推進： 第一時間了解采購信息 擬訂切實、可行的用戶需求解決方案 有效的產(chǎn)品推薦揚長避短 重點人物的強力攻關(guān) 影響客戶的選型 了解競爭對手的信息（價格） 有效爭取資源，組合資源 49 大聯(lián)想學(xué)院 49 如何爭取聯(lián)想的大客戶資源 ?聯(lián)想對行業(yè)支持原則 ? ）優(yōu)先支持行業(yè)代理 ? ）優(yōu)先支持多投入渠道 ? ）優(yōu)先支持項目能力強的渠道 ?渠道在行業(yè)攻關(guān)中注意事項 ? ）事先通報 ? ）即時溝通 50 大聯(lián)想學(xué)院 50 實現(xiàn)銷售 研討： 用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？ 51 大聯(lián)想學(xué)院 5