客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)-預(yù)覽頁
【正文】 ?項目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 19 大聯(lián)想學(xué)院 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 20 大聯(lián)想學(xué)院 20 小結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 21 大聯(lián)想學(xué)院 21 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 22 大聯(lián)想學(xué)院 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： 、產(chǎn)出 、孵化 、潛在 23 大聯(lián)想學(xué)院 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中、類客戶各有多少？ 24 大聯(lián)想學(xué)院 24 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 25 大聯(lián)想學(xué)院 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： ）與一個類客戶簽訂合同 ）去拜訪一個類客戶了解項目情況 ）初次拜訪一個類客戶 煮熟的鴨子也會飛 26 大聯(lián)想學(xué)院 26 客戶關(guān)系的建立 方法： 電話 拜訪 他人介紹 。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 大聯(lián)想學(xué)院 35 充分準(zhǔn)備 、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 例如： “”工程中的“”問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 44 大聯(lián)想學(xué)院 44 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進(jìn)程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 45 大聯(lián)想學(xué)院 45 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 46 大聯(lián)想學(xué)院 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 47 大聯(lián)想學(xué)院 47 我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點(diǎn)時間了解那種動機(jī)居于支
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