客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)(已修改)
2025-01-18 01:59 本頁面
【正文】 1 大聯(lián)想學(xué)院 1 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2 大聯(lián)想學(xué)院 2 誰是大客戶 、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ 、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 3 大聯(lián)想學(xué)院 3 誰是大客戶 結(jié)論： 原則 的銷量出自的客戶 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 4 大聯(lián)想學(xué)院 4 誰是大客戶 結(jié)論： 的精力關(guān)注的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 營業(yè)額的 5 大聯(lián)想學(xué)院 5 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 :銷售額利潤影響力。 :人、財(cái)、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學(xué)院 6 聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學(xué)院 7 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 ? 財(cái)稅 —— 財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項(xiàng)目，采購權(quán)一般在地方省一級單位 8 大聯(lián)想學(xué)院 8 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)） ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級觀念強(qiáng)，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 9 大聯(lián)想學(xué)院 9 誰是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 10 大聯(lián)想學(xué)院 10 課程
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