客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)-wenkub
2023-01-29 01:59:44 本頁(yè)面
【正文】 利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 34 大聯(lián)想學(xué)院 34 積極處理 、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 職責(zé) 。 ? 軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購(gòu)也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購(gòu)模式相對(duì)分散，采購(gòu)部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 營(yíng)業(yè)額的 5 大聯(lián)想學(xué)院 5 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 :銷售額利潤(rùn)影響力。 :人、財(cái)、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學(xué)院 6 聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學(xué)院 7 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購(gòu)一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購(gòu)也基本是伴隨項(xiàng)目，采購(gòu)權(quán)一般在地方省一級(jí)單位 8 大聯(lián)想學(xué)院 8 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)） ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國(guó)家投資力度非常大，采購(gòu)權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。 ? 保險(xiǎn) —— 該行業(yè)在中國(guó)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，伴隨國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 13 大聯(lián)想學(xué)院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。 、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 39 大聯(lián)想學(xué)院 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 40 大聯(lián)想學(xué)院 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 41 大聯(lián)想學(xué)院 41 課程目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 42 大聯(lián)想學(xué)院 42 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 43 大聯(lián)想學(xué)院 43 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。這是雙贏的解決方法！
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1