客戶分析方法與客戶關(guān)系建設(shè)(更新版)
【正文】 。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開(kāi)展信息化建設(shè)。 14 大聯(lián)想學(xué)院 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 15 大聯(lián)想學(xué)院 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 16 大聯(lián)想學(xué)院 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 17 大聯(lián)想學(xué)院 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 18 大聯(lián)想學(xué)院 18 客戶分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 19 大聯(lián)想學(xué)院 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 20 大聯(lián)想學(xué)院 20 小結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 21 大聯(lián)想學(xué)院 21 課程目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 22 大聯(lián)想學(xué)院 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： 、產(chǎn)出 、孵化 、潛在 23 大聯(lián)想學(xué)院 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中、類客戶各有多少？ 24 大聯(lián)想學(xué)院 24 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 25 大聯(lián)想學(xué)院 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： ）與一個(gè)類客戶簽訂合同 ）去拜訪一個(gè)類客戶了解項(xiàng)目情況 ）初次拜訪一個(gè)類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 26 大聯(lián)想學(xué)院 26 客戶關(guān)系的建立 方法： 電話 拜訪 他人介紹 。 例如： “”工程中的“”問(wèn)題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)
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