【正文】 的反對意見，處理得非常好，他實在是這方面的專家。買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對意見。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內，雙方總會產生一些需要克服的反對意見。一個優(yōu)秀的談判代表總是準備慢慢地商談，他知道耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。一個聰明的老人曾經說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢。唯有在談判進行的過程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機會發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應和了解所提出的條件，進而必須調整觀念。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結、要了解對方的冒險程度、要考驗對方的實力、要找出對方的弱點、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等??都需要時間來完成。北越就因為擅長使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國8年之久。尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發(fā)揮功效。美國人實在是一批沒有耐心的人。美國人不相信談判會拖得很久。巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。所以這是一種無法避免的趨勢。商業(yè)間諜正在與日俱增。（ ）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。（ ）最后的底價只能讓某幾個人知道。（ ）將工作小組與群眾隔離。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。除非為了策略上的運用，否則應減至最低程度。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報告，嚴加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險。多聽，少說話，再暫時休會，談判并不是在法庭上打官司。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。當然，這并不是說談判者應該透露秘密，秘密都是很重要的。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。話雖如此，許多談判者仍認為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。令人驚奇的事情曾經在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運用在議價的過程中。日本人曾經突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：“你準備好了嗎？”他回答說：“我當然準備好了。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物?！币源藖砭芙^他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；（9）記?。哼@件事我會考慮一下。如果他說“你應該也讓我 ％。以退為進（1）替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些，不過不能亂要價，務必在合理的范圍內；（2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問題上。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。（5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。（3）愿意以較低價出售的賣主，通常就會以較低的價格賣出。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣主對價格的堅持。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。同時，買主和賣主還必須注意：談判進行到緊張的關頭時，在會議桌上花的時間會愈來愈短，而休會的時間卻會愈來愈長?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。”大家又開始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都可以聽到“可怕??！”“可怕啊！”“可怕啊！”的聲音。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們。平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以使用它了。但是沒有一樣東西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。商談笑話談判是一件很費力的工作。（8）你的生意對我來說并不重要。（6）你的建議都行不通。（2）上回向你買的那批貨質量真糟糕！（3）你交貨實在是太慢了。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。所以，我們應該全神貫注于對方的最后期限——假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制。時間就是力量。因為他很可能在禮拜三之前就沒有存貨了。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。買主說：“我星期三以前會向你訂貨。最后期限的限制只要當你認為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經過商量便可延期了。來不及申報所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補辦。人們不必相信所謂的最后期限。接受最后期限的人確實能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進行一連串的談判了。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預測了，經驗告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案可以通過。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。（9）這是我的生產計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（3）我要在星期三以前完成訂貨。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（9）有艘貨輪將在日本下午2點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。（7）生產這項貨物，整整需要8個星期的時間?；蛘呤牵航Y束在即，大拍賣，欲購從速。（4）存貨不多，欲購從速。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內有效。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經驗中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的?？墒牵诙煲辉?，談判者就來敲門了?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。他會說：“喔！不，已經全部都預訂好了?？墒?，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經替你安排了一個美妙的夜晚。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已?！敝徊贿^區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關系的問題。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。因此他們總是一而再再而三地運用這種戰(zhàn)術。許多人都做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結果愈好。他們之所以要這么做，乃是為了要達到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標準降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機會，你將會有意想不到的收獲。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和資方談判。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。我們應該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機。商場上也是這樣的?！钡诙斓脑俅吻⒄劊C明了他正確的判斷。經理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當商人們走后，經理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經理，要求購買幾部電影的海外播放權。4．不要擔心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。只有那些正直公道，目光遠大的經理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。3．好的構思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。2．錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。當看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應是一種高的洞察力和靈活的反應力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點也起不來?！比绻莆盏男畔⒏?，就會匯報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。例如，總經理問銷售經理：“這個月汽車銷售情況如何。有不少的經理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認為業(yè)務上沒問題了。5．不忽略基礎數(shù)字當主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。如果你仍用以前的框框來指導目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認識新事物，把握其特殊性的機會。4．不過分迷信經驗許多商人總愛用老辦法來處理新問題。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產品的優(yōu)質，齊備的功能，以講“好”來推銷。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是 ％，另一個有 ％失敗的可能，你選哪一個呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提成功，后者強調了失敗。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認識上的錯誤。當老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。每當?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪?！钡⒎亲鋈魏问?，作任何決定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。容易誤導你的假象麥考梅克如是說：“很多經理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項目猶豫不決，甚至思考幾年的時間。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴守秘密。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。商業(yè)機密不可泄漏在談判尚未結束時，嚴守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。因為無論如何我們已經掌握了一些信息。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉為“綠燈”的可能。在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？”這并不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題不相干。但首先我對你的平安抵達表示祝賀?？匆豢聪旅孢@段開場對話：“歡迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能來這里。這里，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。也許對方十分好戰(zhàn)——“黃燈”真正轉成“紅燈”，但對我們來講，這就極易做出相對的反應了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。雖然，我們還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經看見了“黃燈”。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動是無可非議的。以上這些信息，對于那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關重要的。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，既代表他有豐富的談判經驗和技巧，又可以順利地施展他的談判作風。最好把準備工作做得既周密又靈活。因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。因此，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判進程。如有必要，可把其他問題做為附屬列在主題之下。