【正文】 對方不勞而獲。略施小惠也往往會影響到重大的生意。那些吝于支出餐費(fèi)和酒吧費(fèi)的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚。以下的 個方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價格就要上漲了。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。（6）請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我。在日常生活中，同樣也有許多時間限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。”但他可能到時不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門?？紤]以下的三個問題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1．不管是個人或公司的最后期限，我是否會因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？3．對方的最后期限究竟是什么呢？時間限制有一種無形的催眠力量。（7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時中止。突然間一個勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料。所以買主在讓步時必須步步為營。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗τ谳p易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜茫陀鷷湎?；?）同等級的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％?！彼玫裘裳劬Φ氖纸?，呈現(xiàn)在他眼前的是一個非常漂亮的生日蛋糕以及 個客人。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對方的堅持，風(fēng)險的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時間：例如截止的日期，只有幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動：例如退出商談、體會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動、不停的打岔、堅定的報復(fù)行動；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對個人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)摺⒑谌松陶務(wù)?、畸奇形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。在沒有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動。在這方面，談判者要富有想象力。有一個公司在進(jìn)行價值 億美元的工作計劃時，曾將 個工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其他人知道他們在進(jìn)行的事情。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。在談判的過程中，耐心可能說是最強(qiáng)而有力的策略了。假如談判的時間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點(diǎn)了。削弱反對意見的辦法每件事情都有兩面。坦白地說，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐芸赡苷且驗(yàn)檫@個緣故，而一直賣不出去?！弊詈?，他們以0元成交?！痹趹?yīng)付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要訣：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時還要用反問方式來回答顧客的反對意見——不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答你“是”的時候，通常推銷員都會順其自然地同意顧客的反對意見。因?yàn)榻?jīng)過一段時間后，不堪其擾的賣主，為了要免除討厭的騷擾，只有束手就縛了。決定性的重點(diǎn)在于你如何做，而不在于你要做些什么。勒索者總是如此說道：“假如你不答應(yīng)我的要求，我就會撕票。當(dāng)他得知買主迫切需要零件趕工時，就會狠狠地敲它一筆，買主為了趕工，不得不忍痛照付。這些機(jī)構(gòu)將會幫助我們，使勒索者受到應(yīng)有的制裁。采取對立的立場，或者回答對方“不”， 并不是一件容易做到的事情。故意如此做的人都知道，這種方法只要實(shí)施一段時間之后，談判者便會變得不講理、沮喪而且容易犯錯誤。打破砂鍋問到底詰問者往往令人感到不自在。詰問者的最后目標(biāo)在于迫使對方下意識地希望盡快完成交易以解除壓力。人們只能在某種程度上忍受被虐待，過度的虐待反而弄巧成拙。一個良好的談判者，必須了解他所要做的事情、和為什么這么做的原因以及做了以后的后果。若用在管理學(xué)上，這個原則乃是指出一個公司 ％的銷售，只有 ％是通過產(chǎn)品本身的力量；購買的人卻把 ％的注意力，全放在產(chǎn)品的本身了。會談時，氣氛非常地緊張。不論正式的談判或非正式的談判，實(shí)際上都只是買賣雙方在交換意見而已。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動也是必要的——這種公私兼顧的法子，既能解決問題，又能不失面子。知己知彼——談判前的探索賣主的議價能力多半取決于他對買主的態(tài)度知道了多少。這家大公司在談判剛開始的時候便提出了一個鐵定的價格；不過這家公司也很審慎地提出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計數(shù)字和事實(shí)，來支持他們最后的出價。美國的商業(yè)界，大部分都是在這個“要不就接受，否則就算了”的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價——有的價錢確實(shí)公平，可是大部分的價格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價格賣給所有的顧客。若要減低對方的敵意，時間是很重要的因素；因?yàn)槿魏胃淖兌夹枰欢芜m應(yīng)的時間。如何試探對方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。假如你能做到這一點(diǎn)，這個問題便會迎刃而解了。我給你3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲。假如對方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說得如何真切，他仍會向你挑戰(zhàn)的。因?yàn)閷Ψ胶芸赡苤皇翘搹埪晞荻?。先買再談買主都喜歡在談妥后再購買東西——這在商業(yè)上是一個好方法。因此盡管它僅是一個暫時性的承諾，卻已使買主無法動彈了。造成事實(shí)再談判“既成的事實(shí)”乃是外交上常用的戰(zhàn)略，在商場上也很有效。而這個“既成的事實(shí)”的戰(zhàn)略就成功了。——賣主?！I主和賣主?！I主?！I主和賣主?！I主和賣主。（ ）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了。（ ）我的錢已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢來維持工作的進(jìn)行，否則你的損失會更大?！I主和賣主?！u主?！I主和賣主?！u主。由此可以看出這個戰(zhàn)略已如何普遍地用于 世紀(jì)的今天。假如會談是在雙方的邊界，而不是在大軍壓境的途中舉行，其結(jié)果可能會完全不同。（1）在沒有時間談判的時候；（2）如果買主認(rèn)為賣主的價錢還算合理的時候；（3）買主想要了解賣主是否知道，自己在做些什么事時；（4）賣主開出很合理的價錢時；（5）買主已充分了解賣主將要做的事情；（6）當(dāng)賣主害怕失掉這筆生意時，例如，以后可能會有供過于求的情形發(fā)生；（7）由過去資料顯示，賣主不會剝削買主時；（8）除非這個工作已做到了某個程度才能估計時；（9）如果以后的競爭會比現(xiàn)在更激烈時。“預(yù)購”就是先買再談的一個例子。有些摩托車手為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣，常以高速且筆直地沖向其他駕駛者，結(jié)果總會有人閃開來以免碰撞。假如一個人所說的話不被人相信，談判的氣勢便被削弱了。3．堅定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時也讓對方了解必然的后果）（1）假如3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟；（2）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子了；（3）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價，我們還是朋友；（4）如果3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧！（5）假如你愿意接受這個價錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)，3天以后銀行的止付通知才生效。假如你不相信，便只有繼續(xù)和對方討價還價，否則只好犧牲這筆生意了。下回你要購買電冰箱時，可以試一試這些方法。忽略這一點(diǎn)的人，會自找麻煩。假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對方的敵意?！苯又桶l(fā)生了使通用電器公司損失不小的大罷工。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。并非所有事情都必須在會議桌上提出討論，一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn)。比方說，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由工程師李四執(zhí)行，因?yàn)槔钏膶τ谪浧返牧私獗葟埲S富，且能以更便宜的價錢洽購。安商談中如同管理一樣，需要極深刻的觀察力。切忌預(yù)付款項(xiàng)不論承包商如何地哀求，都不應(yīng)預(yù)付款項(xiàng)給他，除非是：（1）他能給我適度的保證：所預(yù)付的款項(xiàng)將會循著指定的用途來運(yùn)用；（2）由于這些款項(xiàng)的支付，肯定且適度的業(yè)績也跟著顯示出來；（3）每達(dá)到一個進(jìn)度之后，承包商能有足夠和適度的準(zhǔn)備金來保證下一個進(jìn)度或整個工程的履行?！彼土艑?，在銷貨和購貨時都是只顧目前利益，只顧競爭，絕不讓步。能夠動搖人們的心志，正是詰問者所期望的。苦苦地詰問別人并非易事，大部分人都想以禮貌的態(tài)度和對方交易，可是詰問者所要做的卻剛好相反。經(jīng)過長時間飛行后的緊張，再加上緊湊的議程以及陌生的環(huán)境，這些不利的情況對于談判者都是一種考驗(yàn)。疲勞轟炸研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動能力十分薄弱。”而那些無力去影響別人的人則握有另一項(xiàng)有力武器：他們可以保有自己的喜愛和贊許。）（1）設(shè)法也弄張王牌，再和對方商談；（2）假如你不得不付贖金時，先付出去，但是準(zhǔn)備好通過法庭再和對方展開談判；（3）向?qū)Ψ缴霞壣暝V、抗議；（4）找一個仲裁者；（5）在合約中規(guī)定巨額罰金，其嚴(yán)重的程度使對方不敢越軌，如同法律戒令的森嚴(yán)，使人不敢作奸犯科。原來房客想破壞租約，他有計劃的換掉房子所有的鎖，然后拒絕付出租金，晚上他又在房里擊鼓，吵得四鄰都不得安寧。商場中，“人質(zhì)”戰(zhàn)略也是很常見的。如果我們能在僵局完成之前，便早有腹案，則更能善加處理這一類的問題了。上述的原則不只是適用于商業(yè)上，也可以適用在日常生活中。例如，倘若顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價太高了，汽車推銷員便可以如此地回答：“那么你是中意這輛車子了，只不過是價錢困擾著你，對不對？你再也不可能找到性能如此良好的車子了，它的馬力很足而且絕對地安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣時價值仍是很高的，算起來仍是經(jīng)濟(jì)的。C告訴他時間之精確與否并不很重要。就賣主而言，常常因?yàn)楹ε掠|怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。對方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰?。耐心之所以能使你成功，乃是因?yàn)樗埽海?）分化對方公司的人員；（2）使對方不致過分堅持；（3）使對方一次又一次的讓步；（4）迫使整個商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實(shí)間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進(jìn)展到新的問題上；（7）使其他人也牽扯進(jìn)去；（8）它能導(dǎo)致對方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對于某一方或者雙方，費(fèi)用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對方無心做其他的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計費(fèi)的房間。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩硪矝]有想到要去刺探別人。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和刺探的原因。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。令人驚奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入尷尬的處境。不過，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個策略是對它估計過高了。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾，這個承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了很多次的話，他便會相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對方過于堅持原來的價格，在談判的過程中，要隨時注意己方讓步的次數(shù)和程度。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對方，往往能夠促使對方快速地作出決定或協(xié)定。這樣雙方才能有充分的時間冷靜思考?！弊迦碎g起了一陣騷動。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時或時限將到的時候，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁而痛苦。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。如果對對方公司的生產(chǎn)計劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個最后期限是不是真的。旅社在半夜1點(diǎn)后，還是可能讓你住宿， 號要付的帳單，也可以 號再付；星期三應(yīng)交出的報告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時間，可是報紙仍舊能夠按時出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報紙。有些會使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。（ ）我們的財務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價還價。經(jīng)過 小時令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑ν恋馗械脚d趣，才來參加這次土地推廣銷售會的。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時充分地爭取到討價還價的余地；如果你能夠善加運(yùn)用，則它必然會給你帶來無窮的好處。2．遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機(jī)。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低