【正文】 的反對(duì)意見(jiàn)，處理得非常好，他實(shí)在是這方面的專家。買主和賣主可以采取同樣的方法來(lái)處理反對(duì)意見(jiàn)。每一次的交易都會(huì)有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會(huì)產(chǎn)生一些需要克服的反對(duì)意見(jiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的談判代表總是準(zhǔn)備慢慢地商談，他知道耐心是了解對(duì)方觀點(diǎn)的唯一方法，也是了解真正價(jià)錢的唯一方法。一個(gè)聰明的老人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“假如你不了解對(duì)方的觀點(diǎn)，你就不可能了解真正的價(jià)錢。唯有在談判進(jìn)行的過(guò)程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。耐心另外還有一個(gè)好處，它能使買賣雙方都有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。耐心也能同時(shí)給予對(duì)方足夠的時(shí)間，來(lái)適應(yīng)和了解所提出的條件，進(jìn)而必須調(diào)整觀念。有太多的事情必須靠時(shí)間來(lái)解決：要找出問(wèn)題的癥結(jié)、要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度、要考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力、要找出對(duì)方的弱點(diǎn)、要知道對(duì)方的要求或者要改變對(duì)方的期望程度等等??都需要時(shí)間來(lái)完成。北越就因?yàn)樯瞄L(zhǎng)使用此種策略，而以一個(gè)小小的國(guó)家，竟拖住美國(guó)8年之久。尤其在雙方弄僵或遭受到對(duì)方威脅時(shí)更能發(fā)揮功效。美國(guó)人實(shí)在是一批沒(méi)有耐心的人。美國(guó)人不相信談判會(huì)拖得很久。巴黎和談開(kāi)始時(shí)，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。所以這是一種無(wú)法避免的趨勢(shì)。商業(yè)間諜正在與日俱增。（ ）有時(shí)取得資料最簡(jiǎn)便的方法是通過(guò)安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。（ ）最后的底價(jià)只能讓某幾個(gè)人知道。（ ）將工作小組與群眾隔離。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來(lái)并且派人看管。除非為了策略上的運(yùn)用，否則應(yīng)減至最低程度。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報(bào)告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險(xiǎn)。多聽(tīng)，少說(shuō)話，再暫時(shí)休會(huì)，談判并不是在法庭上打官司。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。當(dāng)然，這并不是說(shuō)談判者應(yīng)該透露秘密，秘密都是很重要的。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會(huì)制造出不信任和恐懼的氣氛。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會(huì)遭遇到的各種問(wèn)題。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對(duì)方驚奇乃是保持壓力的一個(gè)好方法。令人驚奇的事情曾經(jīng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運(yùn)用在議價(jià)的過(guò)程中。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無(wú)條件投降了。一會(huì)兒，他的妻子回到他身邊問(wèn)他說(shuō)：“你準(zhǔn)備好了嗎？”他回答說(shuō)：“我當(dāng)然準(zhǔn)備好了。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門(mén)口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物?！币源藖?lái)拒絕他；（7）不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處；（8）有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步；（9）記住：這件事我會(huì)考慮一下。如果他說(shuō)“你應(yīng)該也讓我 ％。以退為進(jìn)（1）替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些，不過(guò)不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問(wèn)題上。（7）太快便完成交易，對(duì)于談判的任何一方都不利。（5）在重要問(wèn)題上先讓步的人，一般說(shuō)來(lái)都會(huì)失敗。（3）愿意以較低價(jià)出售的賣主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣出。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣主對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。理想的讓步模式有沒(méi)有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來(lái)是有的。同時(shí)，買主和賣主還必須注意：談判進(jìn)行到緊張的關(guān)頭時(shí)，在會(huì)議桌上花的時(shí)間會(huì)愈來(lái)愈短，而休會(huì)的時(shí)間卻會(huì)愈來(lái)愈長(zhǎng)?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺(jué)到對(duì)方也和酋長(zhǎng)一樣，提供了很多水牛飼料給他?！贝蠹矣珠_(kāi)始你一言、我一語(yǔ)地交頭接耳起來(lái)，到處都可以聽(tīng)到“可怕?。　薄翱膳掳?！”“可怕??！”的聲音。酋長(zhǎng)說(shuō)：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語(yǔ)。他說(shuō)：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們。平時(shí)搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時(shí)，如果雙方同時(shí)被好消息和壞消息所困擾時(shí)，你就可以使用它了。但是沒(méi)有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。商談笑話談判是一件很費(fèi)力的工作。（8）你的生意對(duì)我來(lái)說(shuō)并不重要。（6）你的建議都行不通。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實(shí)在是太慢了。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。即使我們不需要，往往也會(huì)在不知不覺(jué)中接受了它。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對(duì)方的最后期限——假如我們有最后期限，則對(duì)方也可能有相同的限制。時(shí)間就是力量。因?yàn)樗芸赡茉诙Y拜三之前就沒(méi)有存貨了。賣主說(shuō)：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。買主說(shuō)：“我星期三以前會(huì)向你訂貨。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過(guò)商量便可延期了。來(lái)不及申報(bào)所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補(bǔ)辦。人們不必相信所謂的最后期限。接受最后期限的人確實(shí)能夠享有此種快樂(lè)：他確定未來(lái)的情況，而不必再去進(jìn)行一連串的談判了。談判者永遠(yuǎn)無(wú)法確定，對(duì)方所提出的時(shí)間限制是不是真的，也無(wú)法正確估出，如果拒絕最后期限可能會(huì)有什么樣的損失，而決定取舍。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無(wú)法預(yù)測(cè)了，經(jīng)驗(yàn)告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過(guò)，也有些是真的。人類的每個(gè)交易行為，都包含著時(shí)間的因素，而我們對(duì)于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺(jué)的反應(yīng)。許多議院以外的游說(shuō)者，多年來(lái)都是利用參、眾議院快要休會(huì)的時(shí)候趁機(jī)活動(dòng)，使得各種愚笨的法案可以通過(guò)。（ ）我星期一要去度假三個(gè)禮拜。（9）這是我的生產(chǎn)計(jì)劃書(shū)，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（7）星期五以后，我就不一定會(huì)買了。（5）我不接受6月1日以后的估價(jià)單。（3）我要在星期三以前完成訂貨。以下是買主用來(lái)刺激賣主完成交易的 個(gè)最后期限：（1）我6月 日以后就沒(méi)錢購(gòu)買了。（9）有艘貨輪將在日本下午2點(diǎn)開(kāi)船，你要不要馬上購(gòu)貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無(wú)法為你保留了。（7）生產(chǎn)這項(xiàng)貨物，整整需要8個(gè)星期的時(shí)間?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購(gòu)從速。（4）存貨不多，欲購(gòu)從速。（2）這個(gè)大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經(jīng)驗(yàn)中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購(gòu)買。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的?？墒牵诙煲辉?，談判者就來(lái)敲門(mén)了?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。他會(huì)說(shuō)：“喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了?？墒?，一下飛機(jī)，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來(lái)歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個(gè)美妙的夜晚。只要踏上日本，他們就會(huì)以親切的態(tài)度來(lái)贏得你的贊賞。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實(shí)在是個(gè)傻子。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號(hào)而已?！敝徊贿^(guò)區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽(tīng)眾。唯有如此，他們才會(huì)覺(jué)得受之無(wú)愧。一個(gè)買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對(duì)了。略施小惠商談時(shí)，食物的好壞對(duì)買主往往有所影響。同時(shí)，賣主也可以提出某些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題來(lái)加強(qiáng)自己的議價(jià)力量。對(duì)方的某些要求很可能只是虛張聲勢(shì)而已。5．向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)系的問(wèn)題。3．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或孰視無(wú)睹地一筆帶過(guò)。那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸露出馬腳來(lái)，并且失去了影響力。因此他們總是一而再再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。許多人都做過(guò)許多次的試驗(yàn)，證明雙方在交易開(kāi)始時(shí)，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。他們之所以要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個(gè)目的：（1）使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價(jià)還價(jià)的余地；（3）讓對(duì)方知道，買方是很精明的，不會(huì)輕易地被人欺蒙；（4）這個(gè)戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價(jià)賣出貨物時(shí)，仍有借口向老板交代。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問(wèn)題和要求。若能在談判時(shí)善用這個(gè)策略爭(zhēng)取到商榷的機(jī)會(huì)，你將會(huì)有意想不到的收獲。所以，假如你是買主，出價(jià)要低；假如你是賣主，喊價(jià)要高。動(dòng)用這種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢。代表工會(huì)的談判者也往往故意用這個(gè)方法來(lái)和資方談判。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺(jué)就能知道，當(dāng)賣主喊價(jià)較高時(shí)，買主往往不得不水漲船高地提高原來(lái)擬定的價(jià)錢。喊價(jià)要狠賣主喊價(jià)較高的時(shí)候，買主出價(jià)較低的時(shí)候，都會(huì)造成對(duì)自己較為有利的結(jié)果。這個(gè)原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。我們應(yīng)該懂得各種變化球，也就是說(shuō)我們必須要注意到各種稍縱即逝的時(shí)機(jī)。商場(chǎng)上也是這樣的?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。經(jīng)理客氣地說(shuō)：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過(guò)程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)下屬說(shuō)：“要不了多久，他們會(huì)再來(lái)找我的。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來(lái)美國(guó)的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購(gòu)買幾部電影的海外播放權(quán)。4．不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢(shì)去取得最后的成功。只有那些正直公道，目光遠(yuǎn)大的經(jīng)理才會(huì)拋棄門(mén)戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅(jiān)決采用，絕不輕易放過(guò)；而不會(huì)去計(jì)較是某人提出的，等等。3．好的構(gòu)思不一定非來(lái)自自己有的人對(duì)于出自本部門(mén)的計(jì)劃特別地偏愛(ài)，對(duì)他人的則一味冷淡。2．錢并不能代表一切生意場(chǎng)上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個(gè)忙，賺不賺錢無(wú)所謂”，旁人肯定會(huì)說(shuō)：假話，說(shuō)是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。這些哲理，隨著年齡的增長(zhǎng)，會(huì)使大家明白。當(dāng)看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對(duì)方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動(dòng)，并不能改變他人的決定，只會(huì)使自己在客戶中的形象受到損害。其實(shí)在商場(chǎng)中將對(duì)手早早地排斥在場(chǎng)外，誰(shuí)來(lái)當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說(shuō)，這種直覺(jué)應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如同殺手般的兇狠。要有敏銳的洞察力有的人常說(shuō)某商人做生意的直覺(jué)如同“殺手”，相當(dāng)不錯(cuò)，但什么是這種“殺手的直覺(jué)”呢？有人說(shuō)正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對(duì)方打倒，直到數(shù)完點(diǎn)也起不來(lái)?！比绻莆盏男畔⒏?，就會(huì)匯報(bào)說(shuō)：這個(gè)銷售量與上個(gè)月或與去年同期相比情況怎樣，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價(jià)格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。例如，總經(jīng)理問(wèn)銷售經(jīng)理：“這個(gè)月汽車銷售情況如何。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報(bào)表的作用，對(duì)來(lái)自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對(duì)路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒(méi)問(wèn)題了。5．不忽略基礎(chǔ)數(shù)字當(dāng)主管的人都有這樣的體會(huì)，與基層的職工在一起交朋友，會(huì)使你得到更多與高級(jí)職員中聽(tīng)不到的信息。如果你仍用以前的框框來(lái)指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會(huì)使你失去更多認(rèn)識(shí)新事物，把握其特殊性的機(jī)會(huì)。4．不過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)許多商人總愛(ài)用老辦法來(lái)處理新問(wèn)題。精明的銷售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來(lái)推銷。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個(gè)投資合作項(xiàng)目，一個(gè)成功的機(jī)會(huì)是 ％，另一個(gè)有 ％失敗的可能，你選哪一個(gè)呢？實(shí)際上這兩個(gè)項(xiàng)目成功與失敗的機(jī)遇對(duì)等，只不過(guò)前者只提成功，后者強(qiáng)調(diào)了失敗。這種隨大流的思想，不過(guò)是犯了多數(shù)人的想法不會(huì)錯(cuò)這種認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤。當(dāng)老板講完或同仁發(fā)言時(shí)，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭(zhēng)執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見(jiàn)。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事。每當(dāng)?shù)诙我?jiàn)面時(shí)，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已記不起自己時(shí)，總是主動(dòng)上前自我介紹，以避免重提過(guò)去的事使人感到難堪?！钡⒎亲鋈魏问?，作任何決定，都能保證我們沒(méi)有一點(diǎn)失誤，而絕對(duì)正確，每個(gè)人都一樣，常常在情況不明之中作出錯(cuò)誤的決策。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是說(shuō)：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時(shí)也對(duì)某些項(xiàng)目猶豫不決，甚至思考幾年的時(shí)間。無(wú)論進(jìn)行哪一種談判，不管是與國(guó)際奧委會(huì)，還是工會(huì)，或是簽訂什么涉及公眾利益的項(xiàng)目，都必須嚴(yán)守秘密。如果新聞界知道了你的方案，必然會(huì)去挖對(duì)方的策略。商業(yè)機(jī)密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時(shí)，嚴(yán)守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開(kāi)支。因?yàn)闊o(wú)論如何我們已經(jīng)掌握了一些信息。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在途中飲食怎么樣？來(lái)點(diǎn)咖啡好嗎？”這并不是一個(gè)漫無(wú)邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問(wèn)題不相干。但首先我對(duì)你的平安抵達(dá)表示祝賀。看一看下面這段開(kāi)場(chǎng)對(duì)話：“歡迎你，見(jiàn)到你真高興！”“我也十分高興能來(lái)這里。這里，我們施展技巧的目的是努力避開(kāi)鋒芒，使雙方趨向合作。也許對(duì)方十分好戰(zhàn)——“黃燈”真正轉(zhuǎn)成“紅燈”，但對(duì)我們來(lái)講，這就極易做出相對(duì)的反應(yīng)了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。雖然，我們還無(wú)法判定談判將會(huì)怎樣展開(kāi)，但是已經(jīng)看見(jiàn)了“黃燈”。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動(dòng)是無(wú)可非議的。以上這些信息，對(duì)于那些玩弄花招的，以犧牲對(duì)方利益而謀取自己利益的人來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽(tīng)哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問(wèn)題上可以讓步。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開(kāi)始時(shí)討論一般性的題目。談判高手總是留心觀察對(duì)方這些微妙之處。比方說(shuō)：他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。在這個(gè)階段中，能夠很快地掌握對(duì)方洽談人員兩個(gè)方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，又可以順利地施展他的談判作風(fēng)。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。因此，在這個(gè)階段，必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的對(duì)方印象加以分析。因此，要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起揭示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。如有必要，可把其他問(wèn)題做為附屬列在主題之下。