【正文】 得真正的好東西?！弊h價時，C又指出這只手表的樣式不好看，他說：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計給人們?nèi)菀卓吹氖直??？墒沁@種手表非常的難找，費盡了心力，總算找到了一只她能夠看得很清楚的手表。一個優(yōu)秀的談判代表總是準(zhǔn)備慢慢地商談，他知道耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應(yīng)和了解所提出的條件，進而必須調(diào)整觀念。美國人實在是一批沒有耐心的人。所以這是一種無法避免的趨勢。（ ）將工作小組與群眾隔離。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。多聽，少說話，再暫時休會，談判并不是在法庭上打官司。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：“你準(zhǔn)備好了嗎？”他回答說：“我當(dāng)然準(zhǔn)備好了。以退為進（1）替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些，不過不能亂要價，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問題上。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣主對價格的堅持。”大家又開始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都可以聽到“可怕??！”“可怕??！”“可怕??！”的聲音。但是沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。（6）你的建議都行不通。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對方的最后期限——假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制。買主說：“我星期三以前會向你訂貨。接受最后期限的人確實能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進行一連串的談判了。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案可以通過。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（7）生產(chǎn)這項貨物，整整需要8個星期的時間。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經(jīng)驗中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。他會說：“喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。許多人都做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結(jié)果?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。只有那些正直公道，目光遠大的經(jīng)理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。當(dāng)看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。例如，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“這個月汽車銷售情況如何。4．不過分迷信經(jīng)驗許多商人總愛用老辦法來處理新問題。當(dāng)老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是說：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項目猶豫不決，甚至思考幾年的時間。因為無論如何我們已經(jīng)掌握了一些信息。看一看下面這段開場對話：“歡迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能來這里。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動是無可非議的。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。因此，在這個階段，必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的對方印象加以分析。3．談判的本質(zhì)——目標(biāo)談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_。在集中思考階段，如果我們把上述有關(guān)談判的臨時意圖和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清楚了。這些當(dāng)然都是紙上談兵，實際情況往往不同?！边@些雖然都是一些生活中的常識，但仔細觀察，打開生意死結(jié)的線索則比比皆是。但作為具有開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習(xí)慣于果斷明確地處理問題。對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟他們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進行下去了。他敢于報價是因為他愿意向?qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧檾?shù)據(jù)以便參考。這種素質(zhì)非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。泰勒斯的代理人馬丁記得幾年前，美國藝術(shù)家電影制片廠的高級管理班子在同一天里集體辭職。僅僅因為談判，對方很尊敬他，并使自己很努力地工作，這并不能成為麥考梅克這塊陣地的理由。同樣的，如果組織本公司所有與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個可以和不在場的某某人進行討論的機會。不管怎么說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。1．把容易引起沖突的問題留在后面很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進攻。這些是談判的基礎(chǔ)。爭論與堅韌或男子氣概毫無關(guān)系，倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。比如，過去的經(jīng)驗、個性上的缺陷、老板審視的目光等等。”世界級談判高手往往能利用對方的競爭心理和談判中的緊張氣氛采取直言相告的方法，擺脫僵局或挽回敗局。這種狀況的受益者是報紙撰稿人蓋但這本書并未搬上銀幕。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。但是談判卻總是沒有進展。其實，談判中的冷場氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。3．注意觀察聰明的商人總是十分注意對各種場合下的形形色色的人進行觀察，以便結(jié)識了解他人。計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。1．集中思考集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。它是談判的主導(dǎo)思想。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。另一種具有不同洽談作風(fēng)的人員，雖然他的經(jīng)驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產(chǎn)生影響，他顯然會采取不同的措施。雖然，這并不等于表示“進攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對方有些神經(jīng)質(zhì)或是經(jīng)驗不足，或是對談判有些不耐煩了。旅途愉快嗎？”“這個問題也是我們這次要討論的。最成功的生意總是談判桌下成交的，尚未成熟的方案不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。正確地作法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。這些情況，對于每一個承擔(dān)推銷任務(wù)的人來說，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯失良機。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時機：該認(rèn)真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1．必須很有耐心。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。有人向該公司的負責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。宴無好宴日本商人都是親切的主人。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。（3）大拍賣將于6月 日截止。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快且順利地結(jié)束了。時間的限制，就象火車來了又去，去了又來?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。這些話乃是故意設(shè)計的，不但使人失去了氣勢，想必對大多數(shù)的人同樣有效。有一個印第安族因被白人追趕，逃到了某個地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話。工會和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利?！蹦憧梢哉f：“我無法負擔(dān) ％。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。它很可能會阻塞雙方意見的交流。不過危險并不會完全消失的。（7）提供給對方的資料應(yīng)盡量減少。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。因為這是一種判斷力不佳的跡象。耐心、堅忍和決心可以彌補其他缺點。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法。交易能否成功，可能就在于你如何去面對反對的意見了。C告訴這個珠寶商，0元似乎是太貴了。練習(xí)以下的9個步驟，你明天的生意就會更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點和缺點；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見；（4）當(dāng)顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)；（5）等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁；（6）利用反問來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”，舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的，既然他不喜歡昂貴的汽油費和修理費，你就可以趁此機會向他介紹：“卡迪拉克”牌轎車的優(yōu)點了；（7）不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場，上述的汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克牌的維護費用是很高的，但是??”那就非常地不明智了；（8）假如顧客所提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意，例如，汽車推銷員便可以如此地說：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車所需要的維護費用都很高；這個牌子卻不是如你所想像的，你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了 英里。推銷員碰到這種情況時，應(yīng)該強調(diào)這項產(chǎn)品的優(yōu)點對于買主有多么地重要。“嘈雜的機器”表示出：不論哪一方，只要能夠團結(jié)，所提出的要求便有被對方接受的可能。某人被俘并且被囚禁了起來，必須等到付清贖金之后，才能釋放。因為假如他不和對方妥協(xié)，付稅的一些支票會被銀行退票，而且不付稅和罰金將會很重。商場上的勒索倒沒有那么困難，因為并沒有涉及生命的安危。實驗顯示，富于影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。這并不是說一個良好的談判者必須好戰(zhàn)，太喜歡爭論就顯得過猶不及了。討價還價是一項很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。棒球比賽中，常見的捕手利用連續(xù)不斷而又無意義的動作來擾亂打擊者的注意力；賣主有時也會被買主一再的詰問所困擾。所以在棒球比賽中，捕手往往會因此而漏接；在足球比賽中，這類人物常常會壓在一大群人的最下面：在商場上他們終究會被排擠出去的，最后他們將會自作自受，沒有人會信任他們。某家著名公司的副總裁，他是一個你所能遇到的最喜歡追根究底的人。一個良好的長期戰(zhàn)略要比短期性的利益重要多了。比如：談判中約有 ％的時間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上；而占總值約 ％的交易，卻往往是在剩下的時間內(nèi)談成的。有時候，正式的場內(nèi)談判．只不過是用來宣傳的；只有在非正式的場外談判里，雙方才有機會涉及到真正的問題。這些談話就像潤滑劑一樣，可使問題得以順利解決，同時還能在非正式的情況下，評估對方的人品。可是，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場外談判的危險性，同時還要采取下列的預(yù)防措施：（1）小心謹(jǐn)慎，不要作單方面的告白，免得泄露了己方的秘密；（2）愛喝酒的談判者是很常見的，每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬不要被對方騙住了；（3）有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時候，他們會變得非常地慷慨；（4）進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息；（5）場外談判并不是什么特例，它在談判的過程中占有極重要的地位。不過在談判開始之前，他至少應(yīng)該找出下列6個問題的答案，一旦得悉了這些問題的答案，賣主就能處于較有利的地位了。但 年后就行不通了。何況它們都是童叟無欺的。許多感到新奇的人反而會歡迎它，因為這樣可以省下不少討價還價的麻煩。然后再和對方談判新的底價?！笨墒俏覀儏s無法知道那是不是真正的最后價格。以下的每一句話多少都可以改變說話的語氣：1．內(nèi)容的選擇（這正是我們所要說的話）（1）這是我對于房子、家具設(shè)備和院子最后一次的出價了；（2）這是我對于房子最后的出價了（至于其他的部分姑且都已談妥了）；（3）在全盤考慮后，這是我最后的出價了（所有的費用：證書費用、財務(wù)費用、稅費、利息、罰金和財產(chǎn)稅等已包括在內(nèi)）；（4）這是我對于房子最后的出價了，即使包括了設(shè)備和院子，我也只能出這么多了。所以你必須說得十分巧妙，在交易不成時，仍有機會不減風(fēng)度地撤退。你必須先試探對方的決心。不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運用，否則將會損失不小。因為一旦和賣主簽了合約，就會始終被對方束縛住了?！凹瘸傻氖聦崱钡膽?zhàn)略并不能決定交易的完成，不過可以影響最后的結(jié)果。它的力量在于：已造成的事實是很難再變動的?！I主?！u主?！I主和賣主?！I主和賣主。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢可以付給你。