【正文】 （ ）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙?！I主和賣主。——買主?！I主和賣主?！I主?！u主。這個廠商馬上就付諸試驗，他用電報通知所有的顧客，價錢即將上漲5角了。其實如果有買主提供這種交易，在還未完全考慮清楚和衡量后果之前，不要盲目地爭取。因為買主一旦承諾后，就不容易毀約或更改合約。不過，幸運的是，商談里總會有一條折衷之路可行，你可以裝作沒有聽到，繼續(xù)說你的話等待對方首先提出折衷的辦法。從對手的立場來說，了解這種戰(zhàn)略的微妙是有必要的。每一句經過修正的話都企圖表達某種許諾，同時也為自己留下了轉變的余地。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話說得模棱兩可的方法。而電冰箱的實際價格并不如表面上那樣堅定?！蹦阍撛趺崔k？應付的辦法雖然很多，但是，你應先試探對方的意思。倘若我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對方了；當某個價格得到公平交易法、印行的價目表、標簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。由于這種挫敗感的累積，終于引發(fā)了 年的大罷工。通常長期的工會談判并不使用這種策略。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：（1）為公司的政策所禁止；（2）無法得到詳細的資料；（3）以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用；（4）借口長期地拖延下去；（5）向對方解釋無法提供資料的原因，例如：防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄；（6） 解釋： 倘若要拼合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用；（7）使買方公司的某個高級人員替賣方說明：賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了；賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。當正式的談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。商業(yè)談判也有同樣的情形?；蛟S你應該作幾次的小讓步，來換取對方的一次大讓步。彼得原理—∶ 的原則管理學的權威，彼得當你施展只顧目前利益的戰(zhàn)略時，對方可能會暫時忍受你的困擾、壓迫或者威脅，而不得不做你所希望他做的事情，可是在這種情況下投降的人們，都會對你存有敵意。對付這種戰(zhàn)術的方法，就如同對付“好人和壞人”戰(zhàn)略的方法是一樣的。一個人可能在聽覺上、身體上或心理上受到困擾。假如需要經過一段遙遠的旅程，那么他們的妻子便應該能夠伴隨他們，所需的費用也應由公司負擔。那些喜歡在晚上作生意的人都知道，在清晨3點所進行的交易，大都會有十分完美的成果。因為雙方談判的時候也正是雙方利益沖突的時候。沒有顧忌的商人在嘗過甜頭之后，總是變本加利地一再敲詐勒索。這個房東最后只好投降和他談條件。商場交易永遠不會以人作為人質，它所采用的乃是某種有價值的東西。就以往的經驗來看，許多僵局的發(fā)生都是因為其他的事情，例如：雙方性格的差異、害怕失去面子、自身公司內的問題、和上司的關系不佳或者因為個人沒有力量作決定。嘈雜的機器——要求、要求、再要求愈是嘈雜的機器，愈能得到更多的潤滑油。許多大人物之所以喜歡以卡迪拉克代步是有原因的?！彼卮餋說：“喔！經過7年之后，她應該戴只名貴的手表了。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行?！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱Ψ降挠^點。甚至于要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓，還是不習慣作常年會談的打算。因為賭注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。（ ）要不時更換商談用的會議室或旅館房間，因為這些地方可能暗置了竊聽器。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時間去想一想。很多次令人驚奇的事情，在短時間內它確實有震驚人的力量。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會失敗。以下就是從試驗中所歸納出來的：（1）開價較低的賣主，通常也能以較低的價格買入。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經沒有什么東西可以吃了。在中東，念珠也有相同的功用。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經詳細關照過你了。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。當然，不相信最后期限是具有冒險性的。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。幾乎每個精明的賣主都知道這一點。4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。當他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術在商場中已被證明是行得通的?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力并確定對方的立場。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠沒有把握。從歐洲來美洲這么遠，放空回去是沒人愿意的。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。這里面必然有其他因素作怪。養(yǎng)成這種好習慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。在這個階段，我們最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。我們應不間斷地討論一些非業(yè)務性話題，并更加關注對方的利益。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。如果他在寒暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可能斷定，他是談判生手。談判的開場方式開場進行的一切活動，一方面能夠為雙方建立良好關系鋪路，另一方面又能夠了解對方的特點、態(tài)度和意圖。如果用了 個字都難以表達清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進行刪減和修改，直到最多用 個字就能完全表達出來為止。同樣地，把這些有關對方的一些問題的想法及時記載下來。以上說明了為什么要制定一個簡潔、具體而又有彈性的談判計劃。馬麗女士是一位非常成功的房地產經紀人，在談到她的秘訣時，她說：“你從客戶夫婦乘坐車的姿式就可以判定誰當家以及生意進展勢態(tài)如何，如果先生不為太太開車門，只顧自己上車，那么在家里決定權一定在丈夫手里。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務自然結束。麥考梅克一步一步地向這家電視網介紹公司的預算，并使他們承認 ％的利潤并不算高，而麥考梅克的公司也許應該獲得更高的報酬。麥考梅克則沒有這份心理負擔。5．直言相告是一種好的解決辦法一個世界級談判高手的個性應該是直率多于含蓄。按照很多人的觀點，它完全不適合改編成電影。如果你看出對方的競爭心理，在談判中往往可以爭取到一些你連做夢都不敢想的有利條件。雖然這段話聽起來很舒服，但麥考梅克還是謝絕了他的建議。”這種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個問題的機會，并能改善己方的處境。第一、使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。具備了這些素質的談判高手無需使自己做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。記住了這些基礎，即使在長時間的緊張談判中，你也能夠與對方抗衡。在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。2．故意安排缺席談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細。一個世界級談判高手總是事先確認自己所背的包袱，是否恰恰是對方愿意背過去的。4．利用對方的競爭心理談判對手的競爭心理是影響任何一次談判的無形因素（往往也是不受重視的因素）。泰勒斯。雖然好萊塢有其獨特的規(guī)律，不過同樣的競爭意識造成的沖動在任何一個行業(yè)中都存在。至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人們常常感到難以開口的價格問題。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在這個項目上能賺0萬美元，而這簡直太沒有道理了。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。如邀請客戶、朋友甚至競爭對手外出野餐，參加體育活動，都是接觸的最好機會。既不要有所保留也不要過分細致。同時理出自己的思路。但它有時會與經過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標略有出入。如有必要，可把其他問題做為附屬列在主題之下。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，既代表他有豐富的談判經驗和技巧，又可以順利地施展他的談判作風。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。也許對方十分好戰(zhàn)——“黃燈”真正轉成“紅燈”，但對我們來講，這就極易做出相對的反應了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？”這并不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題不相干。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。每當?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是 ％，另一個有 ％失敗的可能，你選哪一個呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提成功，后者強調了失敗。5．不忽略基礎數(shù)字當主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點也起不來。2．錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經理，要求購買幾部電影的海外播放權。我們應該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和資方談判。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞?？墒?，第二天一早，談判者就來敲門了。（4）存貨不多，欲購從速。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（9）這是我的生產計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預測了，經驗告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。來不及申報所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補辦。因為他很可能在禮拜三之前就沒有存貨了。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。商談笑話談判是一件很費力的工作。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們。同時，買主和賣主還必須注意：談判進行到緊張的關頭時，在會議桌上花的時間會愈來愈短，而休會的時間卻會愈來愈長。（5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。”以此來拒絕他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；（9）記住：這件事我會考慮一下。令人驚奇的事情曾經在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運用在議價的過程中。當然，這并不是說談判者應該透露秘密，秘密都是很重要的。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。除非為了策略上的運用，否則應減至最低程度。（ ）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。北越就因為擅長使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國8年之久。唯有在談判進行的過程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對意見。而珠寶商告訴C這個價格非常的合理；接著又告訴C，這個手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。這不就是證明嗎？”（9）假如顧客提出的反對意見令你非常棘手，那么你就要以可能的語氣來回答，然后再指出一些對顧客更有利的優(yōu)點。尤其當顧客對價格有所抗議的時候，最好是這么處理。用一種既能保全面子又能打破僵局的方法，使對方愿意聽從，讓談判能夠再度展開。那份贖金實在太貴了，可是不付的話，所要犧牲的代價更高。一個房客用這種方法勒索了一間房子。以下是用來對付商業(yè)勒索的一些方法（至于人質的綁架，那是另外一個問題，因為其危險性遠遠超過商業(yè)勒索。事實上，他們等于是說：“照著所說的去做，同時記住要喜歡我。談判乃是雙方之間一連串的競爭的合作：太好戰(zhàn)的人往往很難和人合作，而強烈希望被人喜歡的人卻又往往不敢面對現(xiàn)實解決沖突——他就是一個說不出“不”的人。人們忍受壓力的能力是不同的。這就是詰問者的目的：想要削弱對方討價還價的力量。話雖如此，人們還是有些畏懼這種戰(zhàn)術，因為困擾戰(zhàn)術在短期內便可以奏效。他說：“為什么要維持長期的關系？我不認為有長期的關系可言。唯有具備優(yōu)良判斷力的人才懂得如何在兩者之間取舍。而此時此刻的每一讓步，卻表示了∶ 的價格變動。而唯有這種方式的談判才能為以后的“妥協(xié)”鋪路。非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解彼此的要求并且研究出可行的解決