【正文】 求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求。有人曾和 個主管人員做過許多的試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個良好的談判者必須知道下列三點訣竅：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這就是殺手的直覺?！彼卮穑骸靶星椴诲e，已有 輛車被客戶預訂了。真正準確的報表應(yīng)該是來自各個車間工段。實際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此作決定自然會脫離實際。類似情況時常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因為初次見面的拘謹而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認真思考就匆忙決策，而沒有仔細反省一下“這樣妥當嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。”“人們應(yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦答應(yīng)就應(yīng)毫不猶豫地承諾的美德。第二天見報后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。對于這些信息，我們還要隨著洽談及實質(zhì)性談判的過程，作更深入的分析。但是，如果對方在這段談話之后，仍堅持提出他的問題，我們就可以認為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險。近來生意如何？”“這筆買賣對你我都很重要。如果在這個階段，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們在開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應(yīng)該引導對方與我們協(xié)調(diào)合作，并進一步給對方機會，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時間和機會，把對方的反應(yīng)和判斷弄清楚。當我們一旦察覺到談判中間將會發(fā)生沖突，就必須萬分小心。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人有把握的和擔心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。對方的談判作風，同樣的可以在開場階段的發(fā)言中反映出來。對方的談判經(jīng)驗和技巧無須語言就可以反映出來。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿談判的始末。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。比如“我們認為談判目標是??”或者說：“我們聲明談判目標是??”有時候，談判目標不見得要和談判方向完全一致。談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進行談判，沒有一個很清晰的概念。把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判準備工作提供參考。集中思考階段要分兩個步驟。在實際工作中，談判人員要收集許多情況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時與這次談判的有關(guān)人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。此外，計劃還必須有彈性。如何擬定談判計劃一般來說，談判的準備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。因為此時氣氛寬松，更能顯露出人們的真實面目和心中的想法。但是在不少時候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會更正確，方案也會更成熟。2．要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時機稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學習和實踐，充分體會、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1．沉默是金不少久經(jīng)談判考驗的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。很多項目常常在這個時候遭到失敗。麥考梅克的公司曾為一個項目向一家電視網(wǎng)報價 萬美元。絕大多數(shù)人害怕報出“巨額數(shù)字”。當談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，還是在一個街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。鮑威爾注意到美國藝術(shù)家電影制片廠的急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。他當時正在出售自己的一本書《鄰人之妻》的電影版權(quán)。此時這家制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺上。任何一個公司總是擔心其競爭對手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號種子選手時說的話。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗，不讓全部有關(guān)人員進入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個極好的有利條件。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識地缺席。第二、使談判臨近結(jié)束的時對自己有利。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。這是不對的。但是參加談判遠不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點就足夠了。235 / 236超越MBA商務(wù)全書《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》（上）談判技巧－銷售技巧－管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力做一個好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國國際管理集團（G）總裁麥考梅克認為，在談判之前他們至少應(yīng)該知道：（1）為什么而談判；（2）這個協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進來；（4）什么問題將被包括進來；（5）將交易的金額有多大。在告訴你這幾個基本點之后，還要再詳細介紹做一個世界級談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。這樣安排有兩點好處。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。當對方在某個微妙的問題上強迫他的代表表態(tài)時，他的代表可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量商量。3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。理由就是因為麥考梅克是個遠近聞名的談判強手，對方會因此而采取過度補償?shù)淖龇?，因而他們會變得非常頑固，并提出很多要求。麥考梅克問他：“對抽簽結(jié)果感覺如何？”他說：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說，“我是世界第一，我一定會打敗所有對手。這些憂慮刺激著他們，耗費他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費大量金錢”的代名詞。這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內(nèi)容。最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬美元購買《鄰人之妻》的電影版權(quán)，因為他們需要向同行們作一個表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。一個世界級談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點，并使自己從中獲利。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。也許是因為擔心別人會以為他們要賺取太高的利潤。他們對這個方案感到很滿意。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關(guān)你什么事？”其實，這個時候直言相告是最好的解決方法。這并非是說人天生就應(yīng)如此。古人云：無為而治?？梢哉f，不少的成功應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。這些常識在人們的生活中都可以應(yīng)用。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進行對比應(yīng)用。談判人員必須善加領(lǐng)會對方的談判，判斷對方的想法與自己計劃的出入所在，進而靈活地對計劃加以調(diào)整。當你乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽絲剝繭理出頭緒。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無巨細地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達的“方向目標”。因此，此時談判人員的頭腦要清楚。而準備工作的實際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)付辦法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。因此，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判進程。最好把準備工作做得既周密又靈活。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。一位經(jīng)驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。以上這些信息，對于那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關(guān)重要的。雖然，我們還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經(jīng)看見了“黃燈”。這里，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。但首先我對你的平安抵達表示祝賀。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。商業(yè)機密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時，嚴守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴守秘密。”但并非做任何事，作任何決定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認識上的錯誤。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。如果你仍用以前的框框來指導目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認識新事物，把握其特殊性的機會。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認為業(yè)務(wù)上沒問題了?！比绻莆盏男畔⒏?，就會匯報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。3．好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。4．不要擔心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。商場上也是這樣的。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機會，你將會有意想不到的收獲。他們之所以要這么做，乃是為了要達到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標準降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。因此他們總是一而再再而三地運用這種戰(zhàn)術(shù)。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。”只不過區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子?？墒牵幌嘛w機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。”你不愿意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。（9）有艘貨輪將在日本下午2點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。人們不必相信所謂的最后期限。最后期限的限制只要當你認為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。時間就是力量。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實在是太慢了。（8）你的生意對我來說并不重要。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以使用它了。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。”在許多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。理想的讓步模式有沒有理想的讓步