【正文】 不能輕易對外公布，一旦落入新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。第二天見報后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴守秘密。養(yǎng)成這種好習慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。容易誤導你的假象麥考梅克如是說：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項目猶豫不決，甚至思考幾年的時間?！薄叭藗儜邆?，尤其是經(jīng)理們更應具備不輕易許諾，一旦答應就應毫不猶豫地承諾的美德?！钡⒎亲鋈魏问?，作任何決定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認為與之打過交道的人都要記住自己的名字。每當?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪。類似情況時常在商務談判中出現(xiàn)，有人因為初次見面的拘謹而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認真思考就匆忙決策，而沒有仔細反省一下“這樣妥當嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其他因素作怪。當老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此作決定自然會脫離實際。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認識上的錯誤。正確地作法是，認真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是 ％，另一個有 ％失敗的可能，你選哪一個呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提成功，后者強調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。4．不過分迷信經(jīng)驗許多商人總愛用老辦法來處理新問題。實際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。如果你仍用以前的框框來指導目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認識新事物，把握其特殊性的機會。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。5．不忽略基礎數(shù)字當主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。真正準確的報表應該是來自各個車間工段。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認為業(yè)務上沒問題了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。例如，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“這個月汽車銷售情況如何?！彼卮穑骸靶星椴诲e，已有 輛車被客戶預訂了?！比绻莆盏男畔⒏啵蜁R報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。這些情況，對于每一個承擔推銷任務的人來說，都應該經(jīng)常掌握。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點也起不來。這就是殺手的直覺。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應是一種高的洞察力和靈活的反應力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。當看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。2．錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育以及公共設施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。3．好的構思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。只有那些正直公道，目光遠大的經(jīng)理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。4．不要擔心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應用，而錯失良機。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。從歐洲來美洲這么遠，放空回去是沒人愿意的?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。商場上也是這樣的。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認識各種不同的時機：該認真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實的時候，該細心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。我們應該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠沒有把握。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。有人曾和 個主管人員做過許多的試驗，結果發(fā)現(xiàn)一個良好的談判者必須知道下列三點訣竅：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準備花 元錢買一座鐘，可是當他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和資方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢。”借著這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力并確定對方的立場。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。不過，請千萬注意，出價或喊價務必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機會，你將會有意想不到的收獲。吹毛求疵戰(zhàn)術買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。他們之所以要這么做，乃是為了要達到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標準降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。當他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術在商場中已被證明是行得通的。許多人都做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結果愈好。各種談判者同樣地由實際經(jīng)驗里學到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再再而三地運用這種戰(zhàn)術。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術呢？1．必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。2．遇到了實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。4．當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。因此賣主應盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。吹毛求疵戰(zhàn)術能使你在交易時充分地爭取到討價還價的余地；如果你能夠善加運用，則它必然會給你帶來無窮的好處。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。幾乎每個精明的賣主都知道這一點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。有人向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因為真正對土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會的?！敝徊贿^區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出餐費和酒吧費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。宴無好宴日本商人都是親切的主人。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。經(jīng)過 小時令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。他會說：“喔！不，已經(jīng)全部都預訂好了。我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經(jīng)驗中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。以下的 個方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價格就要上漲了。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。（3）大拍賣將于6月 日截止。（4）存貨不多，欲購從速。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了。或者是：結束在即，大拍賣，欲購從速。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。（7）生產(chǎn)這項貨物，整整需要8個星期的時間。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。（9）有艘貨輪將在日本下午2點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（6）請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準，可是他明天就要到歐洲去考察了。（9）這是我的生產(chǎn)計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（ ）我們的財務年度在 月3日就要結束了。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案可以通過。在日常生活中，同樣也有許多時間限制：早上8點鐘要開始工作，下午到5點鐘下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎