【正文】 得可憐。如許多的城市為爭(zhēng)取承辦國(guó)際大型體育館比賽，即使耗費(fèi)幾十億美元來(lái)興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時(shí)他們看重的不是金錢(qián)；而是承辦那種體育賽事帶來(lái)的長(zhǎng)期綜合效益和國(guó)際影響。這就是殺手的直覺(jué)。真正準(zhǔn)確的報(bào)表應(yīng)該是來(lái)自各個(gè)車(chē)間工段。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，原因很簡(jiǎn)單，成功的字眼順耳，使人興奮。類似情況時(shí)常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因?yàn)槌醮我?jiàn)面的拘謹(jǐn)而不好意思將自己不清楚的地方提出來(lái)，就參加談判，甚至不認(rèn)真思考就匆忙決策，而沒(méi)有仔細(xì)反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團(tuán)體的意見(jiàn)來(lái)決策并不能保證完全正確。第二天見(jiàn)報(bào)后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無(wú)法進(jìn)行，到最后只會(huì)是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。但是，如果對(duì)方在這段談話之后，仍堅(jiān)持提出他的問(wèn)題，我們就可以認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險(xiǎn)。如果在這個(gè)階段，我們還不清楚對(duì)方這些行動(dòng)的意思，而我們?cè)陂_(kāi)始時(shí)，所采取的是與對(duì)方“謀求一致”的方針，這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方與我們協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對(duì)方機(jī)會(huì)，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時(shí)，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)間和機(jī)會(huì)，把對(duì)方的反應(yīng)和判斷弄清楚。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對(duì)每一個(gè)己方人員的背景和價(jià)值觀，以及每一個(gè)人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問(wèn)題，都要搞得一清二楚。對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無(wú)須語(yǔ)言就可以反映出來(lái)。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。談判方面的備忘摘要文字要力求簡(jiǎn)潔，最多 至 個(gè)字，要是太冗長(zhǎng)，就證明洽談人員的腦子里對(duì)于為什么來(lái)進(jìn)行談判，沒(méi)有一個(gè)很清晰的概念。集中思考階段要分兩個(gè)步驟。此外，計(jì)劃還必須有彈性。因?yàn)榇藭r(shí)氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的想法。2．要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢(shì)發(fā)生老化。很多項(xiàng)目常常在這個(gè)時(shí)候遭到失敗。絕大多數(shù)人害怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。不論在福特與通用汽車(chē)之間，在百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之間，還是在一個(gè)街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。他當(dāng)時(shí)正在出售自己的一本書(shū)《鄰人之妻》的電影版權(quán)。任何一個(gè)公司總是擔(dān)心其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識(shí)地缺席。一旦有什么問(wèn)題使人覺(jué)得可能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過(guò)以后再來(lái)解決。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。在告訴你這幾個(gè)基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個(gè)世界級(jí)談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺(jué)。這樣安排有兩點(diǎn)好處。當(dāng)對(duì)方在某個(gè)微妙的問(wèn)題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時(shí)，他的代表可以很自然地說(shuō)：“我覺(jué)得很不錯(cuò)，這個(gè)想法對(duì)我來(lái)說(shuō)是可取的，不過(guò)我還得和麥克商量商量。理由就是因?yàn)辂溈济房耸莻€(gè)遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對(duì)方會(huì)因此而采取過(guò)度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們?huì)變得非常頑固，并提出很多要求。這些憂慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。這是一本暢銷(xiāo)書(shū)，但它不是小說(shuō)，而且有黃色內(nèi)容。一個(gè)世界級(jí)談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并使自己從中獲利。也許是因?yàn)閾?dān)心別人會(huì)以為他們要賺取太高的利潤(rùn)。一方希望知道對(duì)方能賺多少錢(qián)，而另一方則被激怒，開(kāi)始防范起來(lái)，扔出一句：“我的利潤(rùn)關(guān)你什么事？”其實(shí)，這個(gè)時(shí)候直言相告是最好的解決方法。古人云：無(wú)為而治。這些常識(shí)在人們的生活中都可以應(yīng)用。談判人員必須善加領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判，判斷對(duì)方的想法與自己計(jì)劃的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)計(jì)劃加以調(diào)整。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無(wú)巨細(xì)地寫(xiě)在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對(duì)對(duì)方的判斷和了解，包括他們?cè)诟墒裁?？他們?cè)谀睦?？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個(gè)人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。因此，此時(shí)談判人員的頭腦要清楚。因此，要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起揭示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。比方說(shuō)：他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。以上這些信息，對(duì)于那些玩弄花招的，以犧牲對(duì)方利益而謀取自己利益的人來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。這里，我們施展技巧的目的是努力避開(kāi)鋒芒，使雙方趨向合作。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。無(wú)論進(jìn)行哪一種談判，不管是與國(guó)際奧委會(huì)，還是工會(huì)，或是簽訂什么涉及公眾利益的項(xiàng)目，都必須嚴(yán)守秘密。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事。精明的銷(xiāo)售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來(lái)推銷(xiāo)。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報(bào)表的作用，對(duì)來(lái)自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對(duì)路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒(méi)問(wèn)題了。其實(shí)在商場(chǎng)中將對(duì)手早早地排斥在場(chǎng)外，誰(shuí)來(lái)當(dāng)你的客戶或買(mǎi)主呢？客觀地說(shuō)，這種直覺(jué)應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如同殺手般的兇狠。3．好的構(gòu)思不一定非來(lái)自自己有的人對(duì)于出自本部門(mén)的計(jì)劃特別地偏愛(ài)，對(duì)他人的則一味冷淡。經(jīng)理客氣地說(shuō)：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過(guò)程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)下屬說(shuō)：“要不了多久，他們會(huì)再來(lái)找我的。這個(gè)原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。動(dòng)用這種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢。他們之所以要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個(gè)目的：（1）使賣(mài)主把賣(mài)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買(mǎi)方才能有討價(jià)還價(jià)的余地；（3）讓對(duì)方知道，買(mǎi)方是很精明的，不會(huì)輕易地被人欺蒙；（4）這個(gè)戰(zhàn)術(shù)使銷(xiāo)售員在以低價(jià)賣(mài)出貨物時(shí)，仍有借口向老板交代。3．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或孰視無(wú)睹地一筆帶過(guò)。略施小惠商談時(shí)，食物的好壞對(duì)買(mǎi)主往往有所影響。”只不過(guò)區(qū)區(qū)十塊錢(qián)，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽(tīng)眾?？墒牵幌嘛w機(jī)，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來(lái)歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個(gè)美妙的夜晚。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的。或者是：結(jié)束在即，大拍賣(mài)，欲購(gòu)從速。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（ ）我星期一要去度假三個(gè)禮拜。談判者永遠(yuǎn)無(wú)法確定，對(duì)方所提出的時(shí)間限制是不是真的，也無(wú)法正確估出，如果拒絕最后期限可能會(huì)有什么樣的損失，而決定取舍。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過(guò)商量便可延期了。時(shí)間就是力量。（2）上回向你買(mǎi)的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實(shí)在是太慢了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。酋長(zhǎng)說(shuō)：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語(yǔ)。理想的讓步模式有沒(méi)有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來(lái)是有的。（7）太快便完成交易，對(duì)于談判的任何一方都不利。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門(mén)口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對(duì)方驚奇乃是保持壓力的一個(gè)好方法。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來(lái)并且派人看管。商業(yè)間諜正在與日俱增。美國(guó)人不相信談判會(huì)拖得很久。有太多的事情必須靠時(shí)間來(lái)解決：要找出問(wèn)題的癥結(jié)、要了解對(duì)方的冒險(xiǎn)程度、要考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力、要找出對(duì)方的弱點(diǎn)、要知道對(duì)方的要求或者要改變對(duì)方的期望程度等等??都需要時(shí)間來(lái)完成。一個(gè)聰明的老人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“假如你不了解對(duì)方的觀點(diǎn)，你就不可能了解真正的價(jià)錢(qián)。C先生曾和一位珠寶商交涉，他對(duì)于C所提出的反對(duì)意見(jiàn)，處理得非常好，他實(shí)在是這方面的專家。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時(shí)表讓他看：“她戴這只 塊錢(qián)的天美時(shí)表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。每個(gè)人都可以擁有一輛車(chē)子，但并不是每個(gè)人都能擁有這么一輛高級(jí)的車(chē)子。在日常的生活里，我們難免會(huì)遇到抗議或反對(duì)意見(jiàn)，知道如何去應(yīng)付乃是非常有價(jià)值而且實(shí)用的。僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因或者價(jià)格的不一致造成的。只是受害者不同罷了。房東威脅要趕他出去，他鎮(zhèn)靜的告訴房東：假如他被迫逐出，房子的內(nèi)部陳設(shè)就會(huì)被破壞得一蹋糊涂。很不幸的，贖金的交付往往只會(huì)助長(zhǎng)了綁架勒索之風(fēng)。一個(gè)強(qiáng)烈希望被別人喜歡的人，是否能成為一個(gè)良好的談判者？不可能。相同的道理，疲倦的人都比較容易被打動(dòng)，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該負(fù)責(zé)盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，也應(yīng)該注意到小組的成員是否有定時(shí)和足夠的休息。他必須找出對(duì)方個(gè)性的弱點(diǎn)，許多談判者就喜歡采用這個(gè)策略。你沒(méi)有選擇的余地，只有讓對(duì)方占便宜。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價(jià)，才學(xué)習(xí)到：在商業(yè)中，確實(shí)有長(zhǎng)期關(guān)系存在，在選擇和運(yùn)用各種策略的時(shí)候都必須將這種關(guān)系考慮進(jìn)來(lái)。但是，不論我們是如何地堅(jiān)決反對(duì)預(yù)付款項(xiàng)，有時(shí)候，我仍無(wú)法遵循這三個(gè)原則，以致受了欺騙。在開(kāi)始談判之前，安排好的時(shí)間表，并問(wèn)問(wèn)自己：對(duì)于每個(gè)經(jīng)理的討論，時(shí)間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時(shí)間都花在那些小問(wèn)題上，只留下一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來(lái)討論大問(wèn)題，對(duì)你才是有利的。道格拉斯經(jīng)過(guò) 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會(huì)和資方每到談判的最后階段時(shí)，會(huì)期往往變得更短，小組會(huì)議則變得更長(zhǎng)，而場(chǎng)外談判也跟著頻繁起來(lái)。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致?tīng)砍兜缴矸莸膯?wèn)題了。拒絕的藝術(shù)賣(mài)主能不提供價(jià)格資料和成本分析表給買(mǎi)主嗎？這是很不容易做到的。談判時(shí)，這種策略是正當(dāng)?shù)?。所以，任何想要采用這個(gè)策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到這個(gè)教訓(xùn)：這種策略會(huì)引起對(duì)方的敵意，使對(duì)方無(wú)法保持顏面進(jìn)而迫使對(duì)方陷入毫無(wú)選擇余地的處境——等于剝奪了對(duì)方選擇的自由和自尊。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因?yàn)閱螁问沁@種語(yǔ)氣就能使圣人都冒火。如何對(duì)付最后通牒如果有人以堅(jiān)定而又禮貌的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了。有位朋友便常運(yùn)用這些手段來(lái)殺價(jià)：表示除了購(gòu)買(mǎi)電冰箱以外，改天還要購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)；自己動(dòng)手，以節(jié)省搬運(yùn)和裝置的費(fèi)用；使對(duì)方感覺(jué)到同行激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力；向?qū)Ψ奖硎?，價(jià)目表的價(jià)格反而更低；詢問(wèn)對(duì)方電冰箱是否打算出售，然后再針對(duì)它的瑕疵加以抨擊?！斑@已是最后的出價(jià)”聽(tīng)起來(lái)似乎已沒(méi)有轉(zhuǎn)變的余地了——其實(shí)不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽(tīng)起來(lái)像是最后的決定，但是必要時(shí)，又能允許你有風(fēng)度地讓步。4．時(shí)間的選擇（什么時(shí)候會(huì)發(fā)生呢）（1）假如在這3天之內(nèi)你們無(wú)法同意，我1個(gè)月后還會(huì)回來(lái)；（2）利用這幾天，好好地考慮一下吧?。?）請(qǐng)你花3天的時(shí)間考慮一下，假如你仍不感興趣請(qǐng)將支票寄還給我；（4）支票將在3天后截止，所以你有充分的時(shí)間考慮；（5）別的代理商告訴我，在一個(gè)星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了；（6）讓我知道你是否接受了。遣詞用句和伺機(jī)而行對(duì)于這個(gè)戰(zhàn)略的成功與否休戚相關(guān)。談判時(shí)也有相同的情形，當(dāng)對(duì)方猶如摩托車(chē)手似地下了最后通牒的時(shí)候，你就得面臨對(duì)方的“最后出價(jià)”了，這將使你處于進(jìn)退兩難的情況。若就一個(gè)原則而言，有人比較喜歡在工作開(kāi)始之前，就先完成交易。賣(mài)主通常都喜歡“先買(mǎi)后談”的生意。有一次，一位塑膠廠商的律師告訴他一個(gè)控制價(jià)格非常有效的辦法。（1）價(jià)錢(qián)沒(méi)講好以前，就先動(dòng)手修理。（5）先讓賣(mài)主根據(jù)他所期望的訂單動(dòng)工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)。（9） 和對(duì)方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書(shū)，卻是另外一套。（ ）講好購(gòu)買(mǎi)乙等產(chǎn)品，可是卻把驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過(guò)的程度。（ ）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪。——買(mǎi)主和賣(mài)主。——買(mǎi)主和賣(mài)主。（ ）破壞規(guī)則后再談。（ ）公開(kāi)印行一份調(diào)查或查賬報(bào)告，再就其中的要點(diǎn)和對(duì)方談判。（ ）等機(jī)器已裝車(chē)或裝船后，再拒絕接受對(duì)方的產(chǎn)品或者要求允許賒帳。（6）先和對(duì)方打官司，然后再談和。（2）先改變?cè)僬f(shuō)。不久以后，這個(gè)廠商便開(kāi)始和每一位顧客談判，大部分的顧客都很高興地接受了少于5角的漲幅。你必須考慮價(jià)格的變動(dòng)，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)：以后所出的價(jià)格要比現(xiàn)在的還要高。時(shí)間、財(cái)務(wù)和心理等各種束縛，都使得買(mǎi)主難以改變?cè)鹊募s定?？墒?，問(wèn)題是你不能永遠(yuǎn)說(shuō)個(gè)不停。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注未免太大了。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無(wú)法預(yù)先得知對(duì)方的心意。以下一些買(mǎi)房子的例子足以解釋這個(gè)要訣：假設(shè)你是一個(gè)買(mǎi)主，想告訴賣(mài)主說(shuō)：“這支票乃是我對(duì)于房子和家具最后的出價(jià)。試探的要訣在于找出一個(gè)能夠顧全雙方面子的方法，使對(duì)方能夠不著痕跡地主動(dòng)讓步。也許他的立場(chǎng)并不像表面上那么堅(jiān)定。同樣的道理，堅(jiān)定不移的價(jià)格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對(duì)方的敵意。那次罷工實(shí)在是一場(chǎng)神圣的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾粏问菫榱死娑鴳?zhàn)。但通用電器公司卻采用了 年。一聲堅(jiān)定而技巧的“不”對(duì)自己是相當(dāng)有利的。在會(huì)議桌上，實(shí)在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時(shí)候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來(lái)。即使大部分的商談都派一個(gè)酒鬼去參加也沒(méi)有什么關(guān)系；不過(guò)到了最后的步驟時(shí)，就非慎重不可了。場(chǎng)外交易北越和美國(guó)的和平代表團(tuán)曾在巴黎召開(kāi)每周一次的會(huì)談。卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個(gè)“∶ 的原則”，乃是良好管理的要訣。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽(yù)，就只有靠老天爺幫忙了。人生和談判是一樣的。聽(tīng)覺(jué)上的困擾包括嘈雜聲、開(kāi)玩笑或者無(wú)意義的談話；身體上的困擾包括差勁的飲食和別扭的座位；心理上的困擾則包括了更多不同的形式，例如就一個(gè)人的地位或智力作微妙的人身攻擊，故意不注意對(duì)方所說(shuō)的話或者以對(duì)方工作的安全性作為威脅。不要心疼出差費(fèi)和一流旅館的住宿費(fèi)，這些都只是小錢(qián)，卻往往是成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)白天長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談后，再以整晚的時(shí)間來(lái)討論、重新計(jì)劃或重新估計(jì)。一個(gè)人必須具有冒險(xiǎn)的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。這就是我們應(yīng)該訴諸警察、社會(huì)、法庭和商業(yè)公會(huì)的時(shí)候了。一個(gè)供應(yīng)商如果不能看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，趁機(jī)勒索的話，就會(huì)損失掉一大筆錢(qián)。通?？沙渥鳌叭速|(zhì)”的東西，包括了金錢(qián)、貨物、財(cái)產(chǎn)或者個(gè)人的名譽(yù)。因此，任何想要打破僵局的嘗試，都必須先考慮人的因素。買(mǎi)主如果想向賣(mài)主爭(zhēng)取更多的服務(wù)時(shí)，他便會(huì)派出更多的人去請(qǐng)求，吵得愈大聲，就愈有可能達(dá)到他的目的。他們曉