【正文】 得可憐。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。這就是殺手的直覺。真正準確的報表應(yīng)該是來自各個車間工段。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。類似情況時常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因為初次見面的拘謹而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認真思考就匆忙決策，而沒有仔細反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。第二天見報后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。但是，如果對方在這段談話之后，仍堅持提出他的問題，我們就可以認為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險。如果在這個階段，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們在開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應(yīng)該引導(dǎo)對方與我們協(xié)調(diào)合作，并進一步給對方機會，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時間和機會，把對方的反應(yīng)和判斷弄清楚。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。對方的談判經(jīng)驗和技巧無須語言就可以反映出來。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進行談判，沒有一個很清晰的概念。集中思考階段要分兩個步驟。此外，計劃還必須有彈性。因為此時氣氛寬松，更能顯露出人們的真實面目和心中的想法。2．要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。很多項目常常在這個時候遭到失敗。絕大多數(shù)人害怕報出“巨額數(shù)字”。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，還是在一個街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。他當(dāng)時正在出售自己的一本書《鄰人之妻》的電影版權(quán)。任何一個公司總是擔(dān)心其競爭對手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識地缺席。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。但是參加談判遠不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點就足夠了。在告訴你這幾個基本點之后，還要再詳細介紹做一個世界級談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺。這樣安排有兩點好處。當(dāng)對方在某個微妙的問題上強迫他的代表表態(tài)時，他的代表可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量商量。理由就是因為麥考梅克是個遠近聞名的談判強手，對方會因此而采取過度補償?shù)淖龇?，因而他們會變得非常頑固，并提出很多要求。這些憂慮刺激著他們，耗費他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內(nèi)容。一個世界級談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點，并使自己從中獲利。也許是因為擔(dān)心別人會以為他們要賺取太高的利潤。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關(guān)你什么事？”其實，這個時候直言相告是最好的解決方法。古人云：無為而治。這些常識在人們的生活中都可以應(yīng)用。談判人員必須善加領(lǐng)會對方的談判，判斷對方的想法與自己計劃的出入所在，進而靈活地對計劃加以調(diào)整。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無巨細地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。因此，此時談判人員的頭腦要清楚。因此，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判進程。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。以上這些信息，對于那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關(guān)重要的。這里，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴守秘密。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認為業(yè)務(wù)上沒問題了。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。3．好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢。他們之所以要這么做，乃是為了要達到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標(biāo)準降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響?！敝徊贿^區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾?？墒?，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。最后期限的限制只要當(dāng)你認為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。時間就是力量。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實在是太慢了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。話雖如此，許多談判者仍認為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。商業(yè)間諜正在與日俱增。美國人不相信談判會拖得很久。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對方的冒險程度、要考驗對方的實力、要找出對方的弱點、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等??都需要時間來完成。一個聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢。C先生曾和一位珠寶商交涉，他對于C所提出的反對意見，處理得非常好，他實在是這方面的專家。為了證明給他看，C還拿出了他妻子的天美時表讓他看：“她戴這只 塊錢的天美時表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。每個人都可以擁有一輛車子，但并不是每個人都能擁有這么一輛高級的車子。在日常的生活里，我們難免會遇到抗議或反對意見，知道如何去應(yīng)付乃是非常有價值而且實用的。僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因或者價格的不一致造成的。只是受害者不同罷了。房東威脅要趕他出去，他鎮(zhèn)靜的告訴房東：假如他被迫逐出，房子的內(nèi)部陳設(shè)就會被破壞得一蹋糊涂。很不幸的，贖金的交付往往只會助長了綁架勒索之風(fēng)。一個強烈希望被別人喜歡的人，是否能成為一個良好的談判者？不可能。相同的道理，疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該負責(zé)盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行，也應(yīng)該注意到小組的成員是否有定時和足夠的休息。他必須找出對方個性的弱點，許多談判者就喜歡采用這個策略。你沒有選擇的余地，只有讓對方占便宜。目前這家公司卻正在為它的生存而掙扎著，他們花了如此高的代價，才學(xué)習(xí)到：在商業(yè)中，確實有長期關(guān)系存在，在選擇和運用各種策略的時候都必須將這種關(guān)系考慮進來。但是，不論我們是如何地堅決反對預(yù)付款項，有時候，我仍無法遵循這三個原則，以致受了欺騙。在開始談判之前，安排好的時間表，并問問自己：對于每個經(jīng)理的討論，時間是否都已分配得恰到好處呢？或許，把大部分的時間都花在那些小問題上，只留下一點點的時間來討論大問題，對你才是有利的。道格拉斯經(jīng)過 年的研究，發(fā)現(xiàn)工會和資方每到談判的最后階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致牽扯到身份的問題了。拒絕的藝術(shù)賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主嗎？這是很不容易做到的。談判時，這種策略是正當(dāng)?shù)?。所以，任何想要采用這個策略的人，都可以從通用電器公司的經(jīng)驗中學(xué)到這個教訓(xùn)：這種策略會引起對方的敵意，使對方無法保持顏面進而迫使對方陷入毫無選擇余地的處境——等于剝奪了對方選擇的自由和自尊。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因為單單是這種語氣就能使圣人都冒火。如何對付最后通牒如果有人以堅定而又禮貌的態(tài)度對你說：“接受這個價格，否則就算了。有位朋友便常運用這些手段來殺價：表示除了購買電冰箱以外，改天還要購買洗衣機；自己動手，以節(jié)省搬運和裝置的費用；使對方感覺到同行激烈競爭的壓力；向?qū)Ψ奖硎荆瑑r目表的價格反而更低；詢問對方電冰箱是否打算出售，然后再針對它的瑕疵加以抨擊。“這已是最后的出價”聽起來似乎已沒有轉(zhuǎn)變的余地了——其實不然，你可以婉轉(zhuǎn)地表示出下述意思：使它聽起來像是最后的決定，但是必要時，又能允許你有風(fēng)度地讓步。4．時間的選擇（什么時候會發(fā)生呢）（1）假如在這3天之內(nèi)你們無法同意，我1個月后還會回來；（2）利用這幾天，好好地考慮一下吧?。?）請你花3天的時間考慮一下，假如你仍不感興趣請將支票寄還給我；（4）支票將在3天后截止，所以你有充分的時間考慮；（5）別的代理商告訴我，在一個星期內(nèi)另外一棟房子就可以簽約了；（6）讓我知道你是否接受了。遣詞用句和伺機而行對于這個戰(zhàn)略的成功與否休戚相關(guān)。談判時也有相同的情形，當(dāng)對方猶如摩托車手似地下了最后通牒的時候，你就得面臨對方的“最后出價”了，這將使你處于進退兩難的情況。若就一個原則而言，有人比較喜歡在工作開始之前，就先完成交易。賣主通常都喜歡“先買后談”的生意。有一次，一位塑膠廠商的律師告訴他一個控制價格非常有效的辦法。（1）價錢沒講好以前，就先動手修理。（5）先讓賣主根據(jù)他所期望的訂單動工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)。（9） 和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書，卻是另外一套。（ ）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗貨的標(biāo)準提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度。（ ）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪?！I主和賣主?！I主和賣主。（ ）破壞規(guī)則后再談。（ ）公開印行一份調(diào)查或查賬報告，再就其中的要點和對方談判。（ ）等機器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產(chǎn)品或者要求允許賒帳。（6）先和對方打官司，然后再談和。（2）先改變再說。不久以后，這個廠商便開始和每一位顧客談判，大部分的顧客都很高興地接受了少于5角的漲幅。你必須考慮價格的變動，你或許會發(fā)現(xiàn)：以后所出的價格要比現(xiàn)在的還要高。時間、財務(wù)和心理等各種束縛，都使得買主難以改變原先的約定?？墒?，問題是你不能永遠說個不停。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注未免太大了。因為你永遠無法預(yù)先得知對方的心意。以下一些買房子的例子足以解釋這個要訣：假設(shè)你是一個買主，想告訴賣主說：“這支票乃是我對于房子和家具最后的出價。試探的要訣在于找出一個能夠顧全雙方面子的方法，使對方能夠不著痕跡地主動讓步。也許他的立場并不像表面上那么堅定。同樣的道理，堅定不移的價格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對方的敵意。那次罷工實在是一場神圣的戰(zhàn)爭，因為他們不單是為了利益而戰(zhàn)。但通用電器公司卻采用了 年。一聲堅定而技巧的“不”對自己是相當(dāng)有利的。在會議桌上，實在難以啟齒求和，可是，在酒醉飯飽的時候，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系；不過到了最后的步驟時，就非慎重不可了。場外交易北越和美國的和平代表團曾在巴黎召開每周一次的會談。卓克爾曾經(jīng)指出：了解這個“∶ 的原則”，乃是良好管理的要訣。以后你如果再想要得到他的幫助或者保持你的商譽，就只有靠老天爺幫忙了。人生和談判是一樣的。聽覺上的困擾包括嘈雜聲、開玩笑或者無意義的談話；身體上的困擾包括差勁的飲食和別扭的座位；心理上的困擾則包括了更多不同的形式，例如就一個人的地位或智力作微妙的人身攻擊，故意不注意對方所說的話或者以對方工作的安全性作為威脅。不要心疼出差費和一流旅館的住宿費，這些都只是小錢，卻往往是成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過白天長時間的會談后，再以整晚的時間來討論、重新計劃或重新估計。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。這就是我們應(yīng)該訴諸警察、社會、法庭和商業(yè)公會的時候了。一個供應(yīng)商如果不能看準時機，趁機勒索的話，就會損失掉一大筆錢。通常可充作“人質(zhì)”的東西，包括了金錢、貨物、財產(chǎn)或者個人的名譽。因此，任何想要打破僵局的嘗試，都必須先考慮人的因素。買主如果想向賣主爭取更多的服務(wù)時，他便會派出更多的人去請求，吵得愈大聲，就愈有可能達到他的目的。他們曉