【正文】 的反對意見，處理得非常好，他實在是這方面的專家。買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對意見。每一次的交易都會有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方總會產(chǎn)生一些需要克服的反對意見。一個優(yōu)秀的談判代表總是準(zhǔn)備慢慢地商談，他知道耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。一個聰明的老人曾經(jīng)說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢。唯有在談判進行的過程中，借著陸續(xù)發(fā)現(xiàn)的資料，才能夠找出更好的解決方法。耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機會發(fā)現(xiàn)到最有利的解決方法。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應(yīng)和了解所提出的條件，進而必須調(diào)整觀念。有太多的事情必須靠時間來解決：要找出問題的癥結(jié)、要了解對方的冒險程度、要考驗對方的實力、要找出對方的弱點、要知道對方的要求或者要改變對方的期望程度等等??都需要時間來完成。北越就因為擅長使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國8年之久。尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發(fā)揮功效。美國人實在是一批沒有耐心的人。美國人不相信談判會拖得很久。巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。所以這是一種無法避免的趨勢。商業(yè)間諜正在與日俱增。（ ）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。（ ）最后的底價只能讓某幾個人知道。（ ）將工作小組與群眾隔離。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。除非為了策略上的運用，否則應(yīng)減至最低程度。（6）若有賄賂的事件發(fā)生，則馬上提出報告，嚴(yán)加處理，不能允許有任何例外的情形發(fā)生。（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的沖突。（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。（1）選擇守口如瓶、穩(wěn)重的人參加商談。保密的重要性以下的措施將可以幫助減少商業(yè)泄密的危險。多聽，少說話，再暫時休會，談判并不是在法庭上打官司。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。當(dāng)然，這并不是說談判者應(yīng)該透露秘密，秘密都是很重要的。驚奇的事物令人不喜歡，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。話雖如此，許多談判者仍認(rèn)為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。令人驚奇的事情曾經(jīng)在戰(zhàn)爭中扮演了很重要的角色，也許它同樣可以運用在議價的過程中。日本人曾經(jīng)突襲珍珠港，但是最后卻無條件投降了。一會兒，他的妻子回到他身邊問他說：“你準(zhǔn)備好了嗎？”他回答說：“我當(dāng)然準(zhǔn)備好了。施展壓力的新方法——出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，并且告訴他有件令他驚奇的事物。”以此來拒絕他；（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處；（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步；（9）記?。哼@件事我會考慮一下。如果他說“你應(yīng)該也讓我 ％。以退為進（1）替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些，不過不能亂要價，務(wù)必在合理的范圍內(nèi)；（2） 讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求；（3）讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小的問題上。（7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。（5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會失敗。（3）愿意以較低價出售的賣主，通常就會以較低的價格賣出。（2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會因此引起賣主對價格的堅持。理想的讓步模式有沒有理想的讓步模式呢？證據(jù)顯示出來是有的。同時，買主和賣主還必須注意：談判進行到緊張的關(guān)頭時，在會議桌上花的時間會愈來愈短，而休會的時間卻會愈來愈長?！痹谠S多次的談判中，有人常常感覺到對方也和酋長一樣，提供了很多水牛飼料給他。”大家又開始你一言、我一語地交頭接耳起來，到處都可以聽到“可怕??！”“可怕啊！”“可怕??！”的聲音。酋長說：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語。他說：“我有好消息，也有壞消息要告訴你們。平時搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息所困擾時，你就可以使用它了。但是沒有一樣?xùn)|西比笑話更能緩和緊張的氣氛了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。商談笑話談判是一件很費力的工作。（8）你的生意對我來說并不重要。（6）你的建議都行不通。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕?。?）你交貨實在是太慢了。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常為人們所相信而被接受。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。所以，我們應(yīng)該全神貫注于對方的最后期限——假如我們有最后期限，則對方也可能有相同的限制。時間就是力量。因為他很可能在禮拜三之前就沒有存貨了。賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。買主說：“我星期三以前會向你訂貨。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過商量便可延期了。來不及申報所得稅的人，4月 日以后還可以和稅捐處商量補辦。人們不必相信所謂的最后期限。接受最后期限的人確實能夠享有此種快樂：他確定未來的情況，而不必再去進行一連串的談判了。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限制是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最后期限可能會有什么樣的損失，而決定取舍。倘若他們拒絕接受最后期限，后果就無法預(yù)測了，經(jīng)驗告訴我們：有些最后期限可能是假的，不過，也有些是真的。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案可以通過。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。（9）這是我的生產(chǎn)計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（3）我要在星期三以前完成訂貨。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（9）有艘貨輪將在日本下午2點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。（7）生產(chǎn)這項貨物，整整需要8個星期的時間。或者是：結(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。（4）存貨不多，欲購從速。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經(jīng)驗中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的?？墒牵诙煲辉?，談判者就來敲門了?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。他會說：“喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了?？墒?，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已?！敝徊贿^區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。因此他們總是一而再再而三地運用這種戰(zhàn)術(shù)。許多人都做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。他們之所以要這么做，乃是為了要達到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機會，你將會有意想不到的收獲。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和資方談判。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當(dāng)賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結(jié)果。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。我們應(yīng)該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機。商場上也是這樣的。”第二天的再次洽談，證明了他正確的判斷。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權(quán)。4．不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。只有那些正直公道，目光遠大的經(jīng)理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。3．好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。2．錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。當(dāng)看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當(dāng)不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點也起不來。”如果掌握的信息更多，就會匯報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。例如，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“這個月汽車銷售情況如何。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒問題了。5．不忽略基礎(chǔ)數(shù)字當(dāng)主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。如果你仍用以前的框框來指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認(rèn)識新事物，把握其特殊性的機會。4．不過分迷信經(jīng)驗許多商人總愛用老辦法來處理新問題。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是 ％，另一個有 ％失敗的可能，你選哪一個呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提成功，后者強調(diào)了失敗。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認(rèn)識上的錯誤。當(dāng)老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。每當(dāng)?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪?！钡⒎亲鋈魏问拢魅魏螞Q定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是說：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項目猶豫不決，甚至思考幾年的時間。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴(yán)守秘密。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。商業(yè)機密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時，嚴(yán)守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開支。因為無論如何我們已經(jīng)掌握了一些信息。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？”這并不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題不相干。但首先我對你的平安抵達表示祝賀?？匆豢聪旅孢@段開場對話：“歡迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能來這里。這里，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。也許對方十分好戰(zhàn)——“黃燈”真正轉(zhuǎn)成“紅燈”，但對我們來講，這就極易做出相對的反應(yīng)了，披上我們的戰(zhàn)袍，投入戰(zhàn)斗。雖然，我們還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經(jīng)看見了“黃燈”。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那么他的舉動是無可非議的。以上這些信息，對于那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關(guān)重要的。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。一位經(jīng)驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗和技巧，又可以順利地施展他的談判作風(fēng)。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。因此，在這個階段，必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的對方印象加以分析。因此，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判進程。如有必要，可把其他問題做為附屬列在主題之下。