企業(yè)戰(zhàn)略管理案例-文庫(kù)吧資料
2025-05-17 23:15本頁(yè)面
【正文】 他輸葡萄糖，他問(wèn)這是管什么用的？醫(yī)生說(shuō)是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和體力用的。 是否能找到一種價(jià)格低廉的原料替代品？陳松富破天荒買(mǎi)來(lái)一大堆關(guān)于飲料方面的書(shū)，讓妻子念給他聽(tīng)，但總也找不到良方。他就想，如果能夠研制出一種既能補(bǔ)充體力、口感又好、老百姓又消費(fèi)得起的飲料，一定有很大的市場(chǎng)。不是說(shuō)偷一個(gè)人的主意是剽竊，偷很多人的主意是研究嗎？陳松富正是在找這種研究的感覺(jué)。這位“知識(shí)貧民”用自己的親身經(jīng)歷再次驗(yàn)證了那個(gè)關(guān)于市場(chǎng)生存的法則：存在的就是合理的。發(fā)現(xiàn)澳的利 如果說(shuō)陳松富前面的成功多少有一些投機(jī)和偶然的成分的話，澳的利的研制無(wú)疑是一次深思熟慮后的結(jié)果，是一次深思熟慮后的慎重決策。必須得搞點(diǎn)新東西出來(lái)，陳松富心里想著。后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)竟然是河南產(chǎn)的，就堅(jiān)決不買(mǎi)了。于是，他又想了一條捷徑：以每年支付5000元使用費(fèi)的方式買(mǎi)下了廣東一家瀕臨倒閉的飲料企業(yè)“仙松”品牌的使用權(quán)，解決了品牌問(wèn)題；至于市場(chǎng)，他把眼光投向了北京和鄭州周邊的一些區(qū)縣，那里大品牌影響力不深，容易進(jìn)入。新的產(chǎn)品由于價(jià)格低廉，最初倒還有些銷(xiāo)量，但這種低檔飲料沒(méi)有絲毫的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，它在擠占一批雜牌老飲料市場(chǎng)沒(méi)多久，又被新的雜牌擠出來(lái)，市場(chǎng)的需求量得不到保證。 沒(méi)有技術(shù)、品牌、設(shè)備，他就從最初級(jí)的勾兌飲料做起。產(chǎn)品賣(mài)不出去，職工的工資還得發(fā)，賬上的錢(qián)只見(jiàn)出去不見(jiàn)進(jìn)來(lái)，陳松富忍不住問(wèn)自己：難道這一次真的過(guò)不去了？ 一個(gè)人在危難的時(shí)候，只要不放棄，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的辦法其實(shí)就在離自己不遠(yuǎn)的地方。 但好景不長(zhǎng)，1994年下半年以后，美國(guó)、日本等國(guó)家經(jīng)濟(jì)不景氣，生產(chǎn)塑料瓶的主要原料進(jìn)口價(jià)格由每噸7000元猛漲到2萬(wàn)元，成品價(jià)格也跟著往上翻，很多飲料廠家承受不起，都退回去轉(zhuǎn)用玻璃瓶了，陳松富的塑料瓶開(kāi)始大量積壓，賬上的資金立即緊張起來(lái)。 沒(méi)有什么可行性分析報(bào)告，也談不上論證，僅僅憑著直覺(jué)，回到漯河，陳松富便拿出多年來(lái)的200多萬(wàn)積蓄，投資搞起了當(dāng)?shù)氐谝患宜芰巷嬃掀繌S。在長(zhǎng)期的經(jīng)商過(guò)程中，陳松富形成了一個(gè)樸素的邏輯：南方的今天，就是內(nèi)地的明天。于是，弱者會(huì)慨嘆命運(yùn)的無(wú)常，指責(zé)社會(huì)的不公，但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)，他們要做的永遠(yuǎn)只有一件事：扼住命運(yùn)的咽喉，逼他交出打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)日漸飽和的時(shí)候，他又抽身而退，辦起了當(dāng)?shù)氐谝患掖ú损^，當(dāng)川菜館漸漸多起來(lái)的時(shí)候，他又賣(mài)掉了川菜館，去尋找新的商機(jī)。陳松富就是這樣：挖井的人多了，就去賣(mài)鐵鍬；過(guò)河的人多了，就去造木船，在實(shí)力弱小的時(shí)候，盡可能地規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，提高成功系數(shù)。這里陳松富才覺(jué)得腳底一陣鉆心的劇痛，雙腳泡在血水里，襪子粘在肉上，扯都扯不下來(lái)…… 運(yùn)輸業(yè)為陳松富帶來(lái)了滾滾財(cái)源，很多人也來(lái)分一杯羹，跑起了運(yùn)輸，貨源開(kāi)始有些緊張。荒郊野嶺的，寥無(wú)人煙，憑著人性求生的本能，他不停地朝著瑞金城的方向跑去，一步三回頭，又生怕車(chē)被人搶了去，緊張和恐懼充滿(mǎn)了全部神經(jīng)。1987年，他索性停薪留職，創(chuàng)辦了一家運(yùn)輸公司。當(dāng)時(shí)煙草公司經(jīng)常有貨要運(yùn)到廈門(mén)，跑一趟車(chē)可凈賺一萬(wàn)多元，陳松富熟門(mén)熟路，很容易地接了下來(lái)。另外，河南也是產(chǎn)煤大省，每年有數(shù)以十萬(wàn)噸計(jì)的煤運(yùn)往江西、安徽等地，運(yùn)輸一向吃緊。先后也做過(guò)一些說(shuō)不清道不明的生意，從販賣(mài)進(jìn)口煙（當(dāng)時(shí)國(guó)家還沒(méi)實(shí)施煙草專(zhuān)賣(mài)制度），到倒賣(mài)被海關(guān)罰沒(méi)后處理的進(jìn)口轎車(chē)，逐漸有了一些積累。雖然他還不知道自己最終將走向何處，但他總能找到財(cái)路。“什么新鮮我就做什么” 基于物以類(lèi)聚的法則，成功招徠成功，失敗招徠失敗。而陳松富卻樂(lè)呵呵的，甭管有多少，這畢竟是他出校門(mén)后賺來(lái)的第一筆錢(qián)，也就他懂得了經(jīng)商中成本的概念。這時(shí)，他遇到一輛往漯河拉煤的“大東風(fēng)”，請(qǐng)司機(jī)順帶捎一程，陳松富還是沒(méi)答應(yīng)。賣(mài)了兩天，進(jìn)的貨都賣(mài)出去了，一算賬，賺了3元7毛5分錢(qián)。 他從鄰村一家生產(chǎn)鞭炮的親戚那兒賒了100多斤鞭炮，“偷”了父親的自行車(chē)，騎到100多公里外的平頂山市去賣(mài)。 那一年，陳松富只有8歲。他用手帕把表包著戴在手腕上，看時(shí)間的時(shí)候就打開(kāi)手帕瞧瞧，心里總是甜滋滋的。由于他的精心飼養(yǎng)，小兔順利繁衍到30多只，陳松富賣(mài)的毛也一次比一次多。陳松富就把平時(shí)積攢下來(lái)的零花錢(qián)買(mǎi)了一對(duì)長(zhǎng)毛兔，放學(xué)之后就去割草喂它們。他總是喜歡跑到父親的柜臺(tái)前，看著父親收錢(qián)賣(mài)貨，這成了他孩時(shí)最大的樂(lè)趣，最原始的經(jīng)商興趣也由此積淀下來(lái)。 要以學(xué)習(xí)成功的優(yōu)劣為標(biāo)準(zhǔn)的話，陳松富不算是一個(gè)好孩子。 與大多數(shù)生于貧窮、奮而致富的企業(yè)家不同，陳松富出生在河南漯河郾城一個(gè)殷實(shí)的農(nóng)村家庭。向往財(cái)富是人性本能，把向往變成事實(shí)卻不是人人都有的本領(lǐng)，有目不識(shí)丁而富甲天下者，也有學(xué)富五車(chē)而終身潦倒者。 他幾乎沒(méi)有什么艱深的理論基礎(chǔ)，他成功的所有要素都源于市場(chǎng)。中國(guó)的飲料業(yè)是強(qiáng)勢(shì)洋品牌扎堆的地方但是，他就憑著這股子單純勁，從無(wú)到有，硬生生地殺出一條血路來(lái)，5年時(shí)間成就了一個(gè)10億元級(jí)的企業(yè)。 他用他特有的方式——用他的“澳的利”飲料溝通著經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，溝通著你我他。他說(shuō)：“我沒(méi)別的能耐，我就是比別人勤奮。 當(dāng)“千萬(wàn)不要相信河南人”這句口號(hào)傳遍大江南北的時(shí)候，這位河南人在信用的谷底正直而艱難地前行。討論題： 1．什么是秦池模式？ 2．秦池失敗的原因是什么？ 企業(yè)戰(zhàn)略管理案例之三：澳的利中原突圍 本文作者周攀峰、王福生的話他只是一個(gè)僅有初中文化的地地道道的農(nóng)民，臉上堆滿(mǎn)的是樸實(shí)而又憨厚的笑容，短短4年，成功突破自身知識(shí)局限和思維定式，居然創(chuàng)出一個(gè)葡萄糖飲料新產(chǎn)業(yè)。1996年底和
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