白酒營(yíng)銷(xiāo)法ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 16:31本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)買(mǎi)川酒 ,不買(mǎi)名酒買(mǎi)雜酒 。 34 案例十 好心大姐 1. 兗州煤礦賣(mài)酒 。 4. 洞悉人性規(guī)律，讓向?qū)?lè)意幫助你 。 31 誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)呢？ 1. 他要有購(gòu)買(mǎi)能力； 2. 他要有決策能力； 3. 他必須能夠接觸到。 4. 到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去 . 5. 老總代約 . 6. 作好準(zhǔn)備 了解公司客戶(hù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景； 了解個(gè)行業(yè)及主要企業(yè) 。 4. 過(guò)多地在客房公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)， 這會(huì)給接觸高層制造障礙 . 30 如何接觸客戶(hù)高層 1. 低層引見(jiàn) 2. 其他公司高管推薦。 29 9. 關(guān)鍵人物法（關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)法） 1. 在大客戶(hù)銷(xiāo)售中 (或戰(zhàn)略招商 )，有四類(lèi)人影響決策： 決策者， 最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi) 做使用者，判斷你的產(chǎn)品對(duì)其工作表現(xiàn)的影響 做技術(shù)把關(guān)者 判斷你提案中的技術(shù)或財(cái)務(wù)層問(wèn)題 向 導(dǎo) 指導(dǎo)銷(xiāo)售 2. 讓四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人態(tài)度趨于一致，成功幾率就會(huì)越大。 4. 重點(diǎn)突出 。 大小相間 。 多中選優(yōu) 。 3. 問(wèn)題 ,總想抓大 ,數(shù)量太少 ,結(jié)構(gòu)極不合理 。 28 案例 最后一次（機(jī)會(huì)）拜訪(fǎng) 1. 帥哥李明（人稱(chēng)黎明 ） 。 3． 80/20法則是銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥” . 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成熟客戶(hù)維護(hù)的成本： 4 ： 1 4．做大分母，多種求優(yōu) 。成功的遞增效率 . 從零開(kāi)始 ,10家成 1；以后可能 50成 8， 100次成 25； 經(jīng)驗(yàn)增加，選擇的準(zhǔn)確性增加，交流的成功率增加； 2． 80%的銷(xiāo)售額來(lái)自 20%的客戶(hù) 。 讓牛喝水 ,方法有二 : 一是把牛放出動(dòng)運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝 水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分； 二是在牛草料里放點(diǎn)兒鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。如果客戶(hù)自我改變意愿強(qiáng)烈，即“動(dòng)力大于代價(jià)”，此時(shí)他會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；趙本山賣(mài)拐即是如此 . 3. 客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)是需要誘導(dǎo) .促使其自我驅(qū)動(dòng) 。 24 7. 需求制造法 1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已有需求固然重要，但制造并開(kāi)發(fā)客戶(hù) 需求可能更重要； 2. 激發(fā)客戶(hù)的需求，變被動(dòng)為主動(dòng)。 結(jié)果可以想象 。 23 案例四 . 客戶(hù)為何遲遲不肯簽單？ 1992年，昆百大賣(mài)電器，客戶(hù)的熱情與認(rèn)同就是不簽單 . 后來(lái)了解到 ,他剛結(jié)婚 ,手頭拮據(jù)。 在對(duì)方極為恐懼時(shí)，來(lái)探知他所害怕的事情，因?yàn)椤捌溆袗阂?，不能隱其情”。 2. 探知客戶(hù)心中預(yù)設(shè)的圖象，就已經(jīng)成功一半； 3. 參透客戶(hù)沒(méi)法說(shuō)出的東西 ,滿(mǎn)足潛在需求 ,即已成功 。 8. 宏偉目標(biāo) 。 6. 拉金賣(mài)銀 。 4. 廣告配合 。 2. 品牌借勢(shì) 。 6. 為什么要提打造山西劍南春； 一是有可能做到 , 二是目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力 ,幫助克服人性中的惰性 ,達(dá)成目標(biāo) 。 望梅止渴的故事（曹操） 2. 目標(biāo)就是力量， 長(zhǎng)征為什么會(huì)勝利與打到成都吃大米 。 3. 從 15分鐘到 3個(gè)小時(shí) 。 要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠 , 客戶(hù)可能就簽單 。 2. 有欲望的人 包括賺錢(qián)的欲望、成功的欲望。 3. 對(duì)聽(tīng)?wèi)T贊美的人，有時(shí)來(lái)點(diǎn)雜音可能更好，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)點(diǎn)與掌握度； 500強(qiáng)工程 . 國(guó)酒身份 ,紅塔廠(chǎng)慶 ,先送后賣(mài) ,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) ,打開(kāi)局面 。 16 案例六 . 茅臺(tái)紅塔定制酒 1. 營(yíng)銷(xiāo)的目的給人帶來(lái)快樂(lè)。 15 3. 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 安利故事 快樂(lè)的鑰匙 1. 人性的弱點(diǎn) : 喜贊美 2. 悻悻惜悻悻 : 杭州賣(mài)酒 歌德派 永遠(yuǎn)是對(duì)的 中低層亂拍 可能都對(duì) 對(duì)待高層 , 找對(duì)其真正的亮點(diǎn) 。 4. 宣傳造勢(shì) 。 2. 盯準(zhǔn)有錢(qián)人群 ,面子消費(fèi) ,嘗試消費(fèi) ,送禮消費(fèi) 。 認(rèn)識(shí) 盲區(qū) : 1. 錯(cuò)誤常識(shí) 2. 知識(shí)的不對(duì)稱(chēng)， 3. 信息的不對(duì)稱(chēng)； 。 (不同人心中的紅樓夢(mèng) ) 二是集注 /排斥。 12 認(rèn)知中的盲點(diǎn) 1. 每個(gè)人心中都有心結(jié)，有心魔，有盲點(diǎn) . 這是人性的弱點(diǎn) . 2．戰(zhàn)勝自我心中的盲點(diǎn)，以客戶(hù)喜歡的方式進(jìn)行溝通。 11 2. 盲點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法 營(yíng)銷(xiāo)中潛藏的金庫(kù) 每個(gè)都有心結(jié)，有心魔，有盲點(diǎn) 。 培訓(xùn)照招商 3. 促銷(xiāo)系統(tǒng) 物料配合 1999年計(jì)劃 4. 區(qū)域市場(chǎng)管理系統(tǒng) 5. 宣傳系統(tǒng) 。 8 業(yè)務(wù)的 10個(gè)流程 1 業(yè)務(wù)線(xiàn)索（獲得線(xiàn)索的渠道） 2. 圖上作業(yè) （客戶(hù)分析內(nèi)容） 3. 電話(huà)邀約 4. 客戶(hù)拜訪(fǎng) 5. 提交初步方案； 6. 技術(shù)交流；
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