《白酒營銷法》ppt課件(文件)
【正文】 強調(diào)質(zhì)量，再強調(diào)價格 . 51 16. 三方營銷法（他她營銷法） 1. 信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 。 6. 使自己的穿著打扮、言行舉止更像專家 53 建立客戶信任要突破六大障礙 知識障礙 心理障礙 心態(tài)障礙 技巧障礙 習(xí)慣障礙 環(huán)境障礙 54 17. 洗腦營銷法 1. 打造營銷工具 , 給客戶編程洗腦 。 4. 注意說的技巧 : 談一些聽眾有興趣并需要了解的事情。 向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？”“還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。 用贊美的言詞鼓勵成交。 59 21. 忠誠營銷法 建立客戶資料庫。 提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本： 利用契約關(guān)系盥洗室客戶。 20問，合作只是大小 。因此，談判大師都是“語言殺手”。 孫子兵法，動驚雷于九天 借地勢，香型，汾酒，晉酒，文化，關(guān)系， 巧借資源 65 （專家營銷法） 要有真本事 專業(yè) 專家 66 意外的收獲 .鎮(zhèn)江賣酒 峰華飲品賈生華 . 缺本地品牌 金銀雙溝，金劍南， 67 28. 道具營銷法 京劇為什么能傳承，文化為什么能傳承，為什么清明要祭祀祖先 因為有道具，因為首先虛擬出一種超人的東西，人可能比不過人，但不用怕，我有比你行的東西，這就是超人化身的道具； 68 29. 情感營銷法 1. 人們都追求真善美 。 不同營銷方法的組合使用，會創(chuàng)新出新的 營銷思路。 為什么酒桌喝醉酒，不一定都是壞事；因為中國 人與人之間最缺乏真誠 。 2. 化敵為友 3. 談判對方稱是“對手”，而不是“敵手 。 提問 100個以上，戰(zhàn)略合作 。 捆綁式銷售。 通過客戶的情報反饋系統(tǒng)，了解客戶的需求。 時過境遷法。 褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？ 對方問及市場反應(yīng)如何、品質(zhì)保證期、售后服務(wù) 58 成交試探： 多方案選擇法。 將重要的內(nèi)容塑造成高潮，最好能引起聽眾的討論。 55 18. 教育營銷法 1. 臺上比臺下更有說服力 . 2. 銷售意味著都進行一番好的表演 。 4. 利用政局目前所擁有的優(yōu)勢條件。 保持一定的交往頻率和強度。 走進小圈子 ,相識成朋友。 ”公益”公示 “知曉的人要多 ,私利”暗示 ,要方法得當(dāng) . 46 1. 滿足功能的需要 。 管理顧問 營銷顧問 市場顧問 45 14. 利益營銷法 1. 買點私為先，要利益鮮明；賣點公為先，要理直氣壯 。 若缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。 37 準(zhǔn)備充分 ,方能破除重重難關(guān) 案例十一 營銷過五關(guān) 家樂福賣酒 白酒搖錢樹，費用重要來源； 38 12. 數(shù)據(jù)營銷法（精確營銷法） 1. 營銷少說定性 ,多說定量 . 營銷要用數(shù)據(jù)說話 . 外行說定性 ,內(nèi)行說定量 . 判斷營銷人員的專業(yè)水準(zhǔn)最簡單的方法 . 2. 白酒行業(yè)數(shù)據(jù)真假； （四種價格，出廠價 ,到岸價，經(jīng)銷價，終端價， ) 3. 數(shù)據(jù)作用： 企業(yè)最關(guān)心競爭者數(shù)據(jù)；準(zhǔn)確數(shù)據(jù)會贏得客戶尊重； 4. 收集客戶數(shù)據(jù) ,提高工作成效 . 判斷企業(yè)現(xiàn)狀，企業(yè)需求，確定與客戶合作形式； 5. 用客戶所理解的數(shù)據(jù)說話； 39 招聘感受 醉了的數(shù)據(jù) 1. 天文數(shù)字 2. 醉酒的數(shù)據(jù) 五糧神 ,失敗在什么地方 ? 40 案例 重百大樓賣電器 ,銷售 。 35 11. 排障營銷法 1．銷售是一個不斷排除障礙的過程。 34 案例十 好心大姐 1. 兗州煤礦賣酒 。 31 誰是我們的準(zhǔn)客戶呢？ 1. 他要有購買能力； 2. 他要有決策能力； 3. 他必須能夠接觸到。 4. 過多地在客房公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)， 這會給接觸高層制造障礙 . 30 如何接觸客戶高層 1. 低層引見 2. 其他公司高管推薦。 4. 重點突出 。 多中選優(yōu) 。 28 案例 最后一次（機會）拜訪 1. 帥哥李明（人稱黎明 ） 。成功的遞增效率 . 從零開始 ,10家成 1；以后可能 50成 8， 100次成 25； 經(jīng)驗增加，選擇的準(zhǔn)確性增加，交流的成功率增加； 2． 80%的銷售額來自 20%的客戶 。如果客戶自我改變意愿強烈，即“動力大于代價”，此時他會主動購買；趙本山賣拐即是如此 . 3. 客戶的需求和購買沖動是需要誘導(dǎo) .促使其自我驅(qū)動 。 結(jié)果可以想象 。 在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為“其有惡也，不能隱其情
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