白酒營(yíng)銷法ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 層： 一層“冰山”是上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量； 二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等； 三層最深處的利益，真正影響成交的 因素， 那就是情感、感受和信任 ,是關(guān)系。 2. 餐桌敬酒相認(rèn) 。 3. 直接進(jìn)見。 2. 結(jié)構(gòu)合理 。 80/20法則，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在 1897年發(fā)現(xiàn)的 ,100年之后的 1997年，理查德 .考奇推出了 《 80/20法則 》 。我至今未想通他為什么要這樣做 。 你如何讓客戶相信你的目標(biāo)或你給他描繪的目標(biāo) 22 6. 心理過程法 1. 掌握客戶的心靈按鈕，就是掌握了成功的鑰匙 。 21 案例三 金劍南為什么會(huì)招商成功 ? 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 。 掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能 。 5. 消費(fèi)者做托 。 3．銷售看優(yōu)點(diǎn)，客戶看缺點(diǎn)： 4. 當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點(diǎn)、信念時(shí)，就會(huì)對(duì)其他的信息設(shè)置盲點(diǎn)；為保持一致性和連貫性 ,這種盲點(diǎn)可能長(zhǎng)期存在 . 13 人類認(rèn)識(shí)上的盲區(qū) 人類認(rèn)知規(guī)律 , 一是選擇性認(rèn)知 。 中小企業(yè)的戰(zhàn)略招商與核心市場(chǎng)啟動(dòng)運(yùn)作，尤其需要 。 2. 川南與成都兩片市場(chǎng) 。 演講人 鐵 犁 白 酒 營(yíng) 銷 30 法 2 把冰賣給愛斯基摩人 營(yíng)銷需要方法 , 熟練產(chǎn)生智慧 策劃與溝通 , 營(yíng)銷成功的兩個(gè)關(guān)鍵 營(yíng)銷創(chuàng)新 , 只是比別人多做一點(diǎn)點(diǎn) 3 營(yíng)銷從拒絕開始； 其實(shí) ,拒絕是客戶的一種正常反應(yīng) . 人性的規(guī)律如此 ,客戶并不一定是真的拒絕 。 3. 最被看好與最不被看好的業(yè)務(wù)員 。 8 業(yè)務(wù)的 10個(gè)流程 1 業(yè)務(wù)線索（獲得線索的渠道） 2. 圖上作業(yè) （客戶分析內(nèi)容） 3. 電話邀約 4. 客戶拜訪 5. 提交初步方案； 6. 技術(shù)交流； 7. 框架方案確認(rèn)； 8. 項(xiàng)目評(píng)估； 9. 協(xié)議談判； 10. 簽約成交 9 企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的十個(gè)方面 1. 考核激勵(lì)系統(tǒng)； 2. 作業(yè)流程系統(tǒng)； 3. 教育培訓(xùn)系統(tǒng) 4. 生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng) 5. 后勤服務(wù)系統(tǒng) 6. 行政管理系統(tǒng) 7. 營(yíng)銷工具系統(tǒng)； 8. 客戶服務(wù)系統(tǒng) 9. 品牌傳媒系統(tǒng) 10. 市場(chǎng)支持系統(tǒng) 10 案例一 . 金六福為什么會(huì)成功 1. 策劃系統(tǒng) 。 (不同人心中的紅樓夢(mèng) ) 二是集注 /排斥。 15 3. 快樂營(yíng)銷 安利故事 快樂的鑰匙 1. 人性的弱點(diǎn) : 喜贊美 2. 悻悻惜悻悻 : 杭州賣酒 歌德派 永遠(yuǎn)是對(duì)的 中低層亂拍 可能都對(duì) 對(duì)待高層 , 找對(duì)其真正的亮點(diǎn) 。 要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠 , 客戶可能就簽單 。 2. 品牌借勢(shì) 。 2. 探知客戶心中預(yù)設(shè)的圖象，就已經(jīng)成功一半； 3. 參透客戶沒法說出的東西 ,滿足潛在需求 ,即已成功 。 24 7. 需求制造法 1. 發(fā)現(xiàn)客戶已有需求固然重要，但制造并開發(fā)客戶 需求可能更重要； 2. 激發(fā)客戶的需求，變被動(dòng)為主動(dòng)。 3． 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥” . 新客戶開發(fā)與成熟客戶維護(hù)的成本： 4 ： 1 4．做大分母，多種求優(yōu) 。 大小相間 。 4. 到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去 . 5. 老總代約 . 6. 作好準(zhǔn)備 了解公司客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景； 了解個(gè)行業(yè)及主要企業(yè) 。 3. 不買地產(chǎn)買川酒 ,不買名酒買雜酒 。 42 馬克思 : 經(jīng)濟(jì)關(guān)系 ,本質(zhì)是人與人的關(guān)系 . 1. 人對(duì)了 ,飛機(jī)也要?jiǎng)x一足 (等你 ). 關(guān)系最重要 ,才能作參考 。 3. 如果私利被滿足，“公利”只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量 . 4. 在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)。 “血緣”、“志緣”、“業(yè)緣系、“地緣”關(guān)系或者“趣緣”關(guān)系。 6. 使自己的穿著打扮、言行舉止更像專家 53 建立客戶信任要突破六大障礙 知識(shí)障礙 心理障礙 心態(tài)障礙 技巧障礙 習(xí)慣障礙 環(huán)境障礙 54 17. 洗腦營(yíng)銷法 1. 打造營(yíng)銷工具 , 給客戶編程洗腦 。 向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？”“還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。 59 21. 忠誠(chéng)營(yíng)銷法 建立客戶資料庫。 20問，合作只是大小 。 孫子兵法，動(dòng)驚雷于九天 借地勢(shì)，香型，汾酒，晉酒，文化，關(guān)系， 巧借資源 65 （專家營(yíng)銷法） 要有真本事 專業(yè)
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