《白酒營銷法》ppt課件-文庫吧
2025-01-03 16:31 本頁面
【正文】 提供服務(wù)，滿足需要，給人方便，解除痛苦，帶來快樂 2. 人性的弱點，追求快樂，希望得到認(rèn)同。 3. 對聽?wèi)T贊美的人，有時來點雜音可能更好，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)點與掌握度； 500強工程 . 國酒身份 ,紅塔廠慶 ,先送后賣 ,快樂營銷 ,打開局面 。 17 4. 痛苦營銷 ,人類共性 . 長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動力，自行負(fù)責(zé)，自動自發(fā)解決，當(dāng)現(xiàn)實與心中圖像再次吻合時，人們的動力歸零，這就是痛苦營銷的原理 . ，把痛苦想透，成功近在咫尺 . “好的沒說好，壞的沒說壞”， 業(yè)務(wù)就會做得 “不死不活”； 18 有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員： 1. 有自信的人 相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功。 2. 有欲望的人 包括賺錢的欲望、成功的欲望。 掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能 。 要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠 , 客戶可能就簽單 。 19 案例六 . 茅臺的五大問題 1. 拿下茅臺對 新食品 雜志的的戰(zhàn)略意義 2. 茅臺的五大問題 。 3. 從 15分鐘到 3個小時 。 4. 10年搞不定，一番長談就成功； 20 5. 目標(biāo)營銷法（愿景營銷 ） 1. 精神的作用。 望梅止渴的故事（曹操） 2. 目標(biāo)就是力量， 長征為什么會勝利與打到成都吃大米 。 3. 為客戶設(shè)立目標(biāo)，描繪愿景； 成功的人都是講故事的高手；牽手之前講故事 4. 團隊需要目標(biāo)激勵，失去目標(biāo)就等于失敗； 5. 有目標(biāo) ,能力可能超常發(fā)揮 .急中生智即是如此 . 壓力變動力 ,人們只注意對他有好處或者有威脅的事情。 6. 為什么要提打造山西劍南春； 一是有可能做到 , 二是目標(biāo)會產(chǎn)生動力 ,幫助克服人性中的惰性 ,達(dá)成目標(biāo) 。 21 案例三 金劍南為什么會招商成功 ? 1. 產(chǎn)品創(chuàng)新 。 2. 品牌借勢 。 3. 專家形象 。 4. 廣告配合 。 5. 媒體炒作 。 6. 拉金賣銀 。 7. .團隊配合 。 8. 宏偉目標(biāo) 。 你如何讓客戶相信你的目標(biāo)或你給他描繪的目標(biāo) 22 6. 心理過程法 1. 掌握客戶的心靈按鈕，就是掌握了成功的鑰匙 。 2. 探知客戶心中預(yù)設(shè)的圖象，就已經(jīng)成功一半； 3. 參透客戶沒法說出的東西 ,滿足潛在需求 ,即已成功 。 在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為“其有欲也，不能隱其情”。 在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為“其有惡也，不能隱其情”。 對喜怒形于色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內(nèi)情。 23 案例四 . 客戶為何遲遲不肯簽單？ 1992年，昆百大賣電器，客戶的熱情與認(rèn)同就是不簽單 . 后來了解到 ,他剛結(jié)婚 ,手頭拮據(jù)。 2022年，一媒體老總向季克良推薦閻愛杰。 結(jié)果可以想象 。我至今未想通他為什么要這樣做 。 24 7. 需求制造法 1. 發(fā)現(xiàn)客戶已有需求固然重要，但制造并開發(fā)客戶 需求可能更重要； 2. 激發(fā)客戶的需求，變被動為主動。 營銷是資源對等交換，會付出情感、利益、成長等許多代價。如果客戶自我改變意愿強烈，即“動力大于代價”，此時他會主動購買；趙本山賣拐即是如此 . 3. 客戶的需求和購買沖動是需要誘導(dǎo) .促使其自我驅(qū)動 。 4. 需求制造，應(yīng)充分了解客戶，避免強加于人； 25 怎么讓牛喝水 ? 牛不喝水強按頭是沒用的， 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求。 讓牛喝水 ,方法有二 : 一是把牛放出動運動，運動出汗后，牛自然會喝 水，以補充身體內(nèi)的水分； 二是在牛草料里放點兒鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 26 案例五 . 水井坊 ,為了賣酒先買酒 1. 水井坊成長的故事 . 2. 首戰(zhàn)廣東 .深圳為重點 ,2022年深圳發(fā)力 . 3. 為了賣酒先買酒 , 同樣的有 : 五糧液的饑餓營銷 （事前搞定部分大戶） 27 8. 廣種優(yōu)選法 1．量大必有成交。成功的遞增效率 . 從零開始 ,10家成 1；以后可能 50成 8， 100次成 25； 經(jīng)驗增加，選擇的準(zhǔn)確性增加，交流的成功率增加； 2． 80%的銷售額來自 20%的客戶 。 80/20法則，意大利經(jīng)濟學(xué)家派里托在 1897年發(fā)現(xiàn)的 ,100年之后的 1997年，理查德 .考奇推出了 《 80/20法則 》 。 3． 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥” . 新客戶開發(fā)與成熟客戶維護(hù)的成本： 4 ： 1 4．做大分母，多種求優(yōu) 。 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且留住他們 。 28 案例 最
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