白酒營銷法ppt課件-免費閱讀
【正文】 2. 真實就是力量，能感動自己就能感動別人 。 提問 50個，已成朋 。 制定對大客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施。 突然開始?xì)r，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。 2. 工具準(zhǔn)備充分，勝利把握越大 。 3. 持續(xù)交往溝通。 5. ”公益”要公示 “ ,私利”要暗示。 2. 客戶一般不會明確表露對隱藏利益的需求。 4. 向?qū)痛竺?。 客戶競爭對手 。 3. 重復(fù)拜訪 . 新老結(jié)合 。 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且留住他們 。 營銷是資源對等交換，會付出情感、利益、成長等許多代價。 在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為“其有欲也，不能隱其情”。 3. 專家形象 。 19 案例六 . 茅臺的五大問題 1. 拿下茅臺對 新食品 雜志的的戰(zhàn)略意義 2. 茅臺的五大問題 。 俗語 : 無事示好 ,非奸即盜 ,美其非美 ,會招致反感 。 (不識廬山真面目 ) 三是對快樂和痛苦認(rèn)知靈敏。 2. 招商系統(tǒng) 。 4. 發(fā)現(xiàn)四川最大電器經(jīng)銷商 。 換位思考，堅持下去，就可以成功 。 6 最不看好的業(yè)務(wù)員 1. 1992的電器市場 。 5. 規(guī)模營銷，品牌營銷須系統(tǒng)配合 。 12 認(rèn)知中的盲點 1. 每個人心中都有心結(jié)，有心魔，有盲點 . 這是人性的弱點 . 2．戰(zhàn)勝自我心中的盲點，以客戶喜歡的方式進(jìn)行溝通。 4. 宣傳造勢 。 2. 有欲望的人 包括賺錢的欲望、成功的欲望。 6. 為什么要提打造山西劍南春； 一是有可能做到 , 二是目標(biāo)會產(chǎn)生動力 ,幫助克服人性中的惰性 ,達(dá)成目標(biāo) 。 8. 宏偉目標(biāo) 。 結(jié)果可以想象 。成功的遞增效率 . 從零開始 ,10家成 1；以后可能 50成 8， 100次成 25； 經(jīng)驗增加，選擇的準(zhǔn)確性增加，交流的成功率增加； 2． 80%的銷售額來自 20%的客戶 。 多中選優(yōu) 。 4. 過多地在客房公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)， 這會給接觸高層制造障礙 . 30 如何接觸客戶高層 1. 低層引見 2. 其他公司高管推薦。 34 案例十 好心大姐 1. 兗州煤礦賣酒 。 37 準(zhǔn)備充分 ,方能破除重重難關(guān) 案例十一 營銷過五關(guān) 家樂福賣酒 白酒搖錢樹，費用重要來源； 38 12. 數(shù)據(jù)營銷法（精確營銷法） 1. 營銷少說定性 ,多說定量 . 營銷要用數(shù)據(jù)說話 . 外行說定性 ,內(nèi)行說定量 . 判斷營銷人員的專業(yè)水準(zhǔn)最簡單的方法 . 2. 白酒行業(yè)數(shù)據(jù)真假； （四種價格，出廠價 ,到岸價，經(jīng)銷價，終端價， ) 3. 數(shù)據(jù)作用： 企業(yè)最關(guān)心競爭者數(shù)據(jù)；準(zhǔn)確數(shù)據(jù)會贏得客戶尊重； 4. 收集客戶數(shù)據(jù) ,提高工作成效 . 判斷企業(yè)現(xiàn)狀，企業(yè)需求，確定與客戶合作形式； 5. 用客戶所理解的數(shù)據(jù)說話； 39 招聘感受 醉了的數(shù)據(jù) 1. 天文數(shù)字 2. 醉酒的數(shù)據(jù) 五糧神 ,失敗在什么地方 ? 40 案例 重百大樓賣電器 ,銷售 。 管理顧問 營銷顧問 市場顧問 45 14. 利益營銷法 1. 買點私為先，要利益鮮明；賣點公為先，要理直氣壯 。 走進(jìn)小圈子 ,相識成朋友。 4. 利用政局目前所擁有的優(yōu)勢條件。 將重要的內(nèi)容塑造成高潮，最好能引起聽眾的討論。 時過境遷法。 捆綁式銷售。 2. 化敵為友 3. 談判對方稱是“對手”，而不是“敵手 。 不同營銷方法的組合使用，會創(chuàng)新出新的 營銷思路。因此，談判大師都是“語言殺手”。 提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本： 利用契約關(guān)系盥洗室客戶。 用贊美的言詞鼓勵成交。 4. 注意說的技巧 : 談一些聽眾有興趣并需要了解的事情。 2. 將未來可能增加的報高點，將未來可能刪減的報低點 3. 增加一個可發(fā)揮自身優(yōu)勢的建議方案 4. 事先與分銷商、分供應(yīng)商談好價 5. 有長遠(yuǎn)利益時可無短期利益指標(biāo) 6. 臨成交時間之前突然降價 7. 價格高時，將各構(gòu)成要素列出 8. 將價格與產(chǎn)品的使用壽命聯(lián)系起來 9. 先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，再強(qiáng)調(diào)價格 . 51 16. 三方營銷法（他她營銷法） 1. 信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 。 精神 公心 2. 滿足個人的需要 。 4．抓住主要人員，建立關(guān)系。 每個客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情不斷變化，障礙可能隨時出現(xiàn) ,需要靈活應(yīng)變 . 36 遭遇障礙的八種情況 1. 盲目樂觀，忽視變化 。 4. 洞悉人性規(guī)律，讓向?qū)芬鈳椭?。 29
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