【正文】 人的需求如冰山，有三層： 一層“冰山”是上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量； 二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護和交往等； 三層最深處的利益，真正影響成交的 因素， 那就是情感、感受和信任 ,是關(guān)系。 2. 盡快引起共鳴。 演說一定要帶有熱情， 56 19. 服務(wù)營銷法 故事 泰國酒店 57 20. 單刀直入法（三次搞定法） 破譯購買信號： 客戶大肆地評論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目一直追隨著你的產(chǎn)品。 實施差異化營銷： 60 22. 溝通營銷法 銷售是對話而不是說話 如何將句號變成問號 61 23. 提問營銷法 1. 客戶溝通 100問 連續(xù) 10問，合作有 。 3. 外行做酒的老板，多是愛喝酒的人 . 69 30. 組合營銷法 很多情況下，營銷都是多種方法組合使用 。 定制化銷售。 3. 不要濫用推介活動，除非有些新鮮的事要說 。 物利 公心 2. 滿足品牌形象的需要 。 事前準備很重 . 2. 爭取到關(guān)鍵人支持 . 即使不能也要做成中立 . 3. 靈活應(yīng)變。 逐波推進 。 4. 需求制造，應(yīng)充分了解客戶，避免強加于人； 25 怎么讓牛喝水 ? 牛不喝水強按頭是沒用的， 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求。 5. 媒體炒作 。 提供服務(wù)，滿足需要，給人方便，解除痛苦，帶來快樂 2. 人性的弱點，追求快樂，希望得到認同。 6. 后勤系統(tǒng) 7. 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 8. 公關(guān)系統(tǒng) , 擺平年份酒質(zhì)量事故 ,金六福問題分析找鐵犁 。 2. 不同行業(yè)營銷方法可以借鑒 ,雜交產(chǎn)生創(chuàng)新 。 3. 可以有效地實現(xiàn)“傳遞責任、復(fù)制經(jīng)驗” 。 2. 盯準有錢人群 ,面子消費 ,嘗試消費 ,送禮消費 。 望梅止渴的故事（曹操） 2. 目標就是力量， 長征為什么會勝利與打到成都吃大米 。 23 案例四 . 客戶為何遲遲不肯簽單？ 1992年，昆百大賣電器，客戶的熱情與認同就是不簽單 . 后來了解到 ,他剛結(jié)婚 ,手頭拮據(jù)。 3. 問題 ,總想抓大 ,數(shù)量太少 ,結(jié)構(gòu)極不合理 。 4. 洞悉人性規(guī)律，讓向?qū)芬鈳椭?。 4．抓住主要人員，建立關(guān)系。 2. 將未來可能增加的報高點，將未來可能刪減的報低點 3. 增加一個可發(fā)揮自身優(yōu)勢的建議方案 4. 事先與分銷商、分供應(yīng)商談好價 5. 有長遠利益時可無短期利益指標 6. 臨成交時間之前突然降價 7. 價格高時，將各構(gòu)成要素列出 8. 將價格與產(chǎn)品的使用壽命聯(lián)系起來 9. 先強調(diào)質(zhì)量，再強調(diào)價格 . 51 16. 三方營銷法（他她營銷法） 1. 信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 。 用贊美的言詞鼓勵成交。因此，談判大師都是“語言殺手”。 2. 化敵為友 3. 談判對方稱是“對手”，而不是“敵手 。 時過境遷法。 4. 利用政局目前所擁有的優(yōu)勢條件。 管理顧問 營銷顧問 市場顧問 45 14. 利益營銷法 1. 買點私為先，要利益鮮明；賣點公為先，要理直氣壯 。 34 案例十 好心大姐 1. 兗州煤礦賣酒 。 多中選優(yōu) 。 結(jié)果可以想象 。 6. 為什么要提打造山西劍南春； 一是有可能做到 , 二是目標會產(chǎn)生動力 ,幫助克服人性中的惰性 ,達成目標 。 4. 宣傳造勢 。 5. 規(guī)模營銷，品牌營銷須系統(tǒng)配合 。 換位思考，堅持下去，就可以成功 。 2. 招商系統(tǒng) 。 俗語 : 無事示好 ,非奸即盜 ,美其非美 ,會招致反感 。 3. 專家形象 。 營銷是資源對等交換，會付出情感、利益、成長等許多代價。 3. 重復(fù)拜訪 . 新老結(jié)合 。 4. 向?qū)痛竺?。 5. ”公益”要公示 “ ,私利”要暗示。 2. 工具準備充分，勝利把握越大 。 制定對大客戶進行關(guān)系維持的具體措施。 2. 真實就是力量，能感動自己就能感動別人 。 提問 50個，已成朋 。 突然開始殺價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。 3. 持續(xù)交往溝通。 2. 客戶一般不會明確表露對隱藏利益的需求。 客戶競爭對手 。 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且留住他們 。 在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為“其有欲也，不能隱其情”。 19 案例六 . 茅臺的五大問題 1. 拿下茅臺對 新食品 雜志的的戰(zhàn)略意義 2. 茅臺的五大問題 。 (不識廬山真面目 ) 三是對快樂和痛苦認知靈敏。 4. 發(fā)現(xiàn)四川最大電器經(jīng)銷商 。 6 最不看好的業(yè)務(wù)