白酒營(yíng)銷(xiāo)法ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-14 16:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后一次（機(jī)會(huì)）拜訪(fǎng) 1. 帥哥李明（人稱(chēng)黎明 ） 。 2. 最后一次賣(mài)酒 。 3. 問(wèn)題 ,總想抓大 ,數(shù)量太少 ,結(jié)構(gòu)極不合理 。 客戶(hù)拜訪(fǎng)四要求 1. 數(shù)量足夠 。 多中選優(yōu) 。 2. 結(jié)構(gòu)合理 。 大小相間 。 3. 重復(fù)拜訪(fǎng) . 新老結(jié)合 。 4. 重點(diǎn)突出 。 逐波推進(jìn) 。 29 9. 關(guān)鍵人物法（關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)法） 1. 在大客戶(hù)銷(xiāo)售中 (或戰(zhàn)略招商 )，有四類(lèi)人影響決策： 決策者， 最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi) 做使用者，判斷你的產(chǎn)品對(duì)其工作表現(xiàn)的影響 做技術(shù)把關(guān)者 判斷你提案中的技術(shù)或財(cái)務(wù)層問(wèn)題 向 導(dǎo) 指導(dǎo)銷(xiāo)售 2. 讓四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人態(tài)度趨于一致，成功幾率就會(huì)越大。 3. 每個(gè)人可能是一道坎 ,選對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更加重要。 4. 過(guò)多地在客房公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)， 這會(huì)給接觸高層制造障礙 . 30 如何接觸客戶(hù)高層 1. 低層引見(jiàn) 2. 其他公司高管推薦。 3. 直接進(jìn)見(jiàn)。 4. 到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去 . 5. 老總代約 . 6. 作好準(zhǔn)備 了解公司客戶(hù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景； 了解個(gè)行業(yè)及主要企業(yè) 。 客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 31 誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)呢？ 1. 他要有購(gòu)買(mǎi)能力； 2. 他要有決策能力； 3. 他必須能夠接觸到。 32 案例 漁樵揚(yáng)州賣(mài)酒 “錯(cuò)誤” 33 10. 向?qū)I(yíng)銷(xiāo)法 1. 陌生環(huán)境，向?qū)е嘎罚? 2. 摸清客戶(hù)底牌 向?qū)椭山唬? 客戶(hù)內(nèi)部信息 ,外部信息 ,客戶(hù)對(duì)我態(tài)度 3. 理想向?qū)?: 直接影響立項(xiàng) ,知道客項(xiàng)目進(jìn)展， 告知競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況，了解內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以及策。 4. 洞悉人性規(guī)律，讓向?qū)?lè)意幫助你 。 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者； 把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)； 挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。 34 案例十 好心大姐 1. 兗州煤礦賣(mài)酒 。 2. 餐桌敬酒相認(rèn) 。 3. 不買(mǎi)地產(chǎn)買(mǎi)川酒 ,不買(mǎi)名酒買(mǎi)雜酒 。 4. 向?qū)痛竺?。 35 11. 排障營(yíng)銷(xiāo)法 1．銷(xiāo)售是一個(gè)不斷排除障礙的過(guò)程。 事前準(zhǔn)備很重 . 2. 爭(zhēng)取到關(guān)鍵人支持 . 即使不能也要做成中立 . 3. 靈活應(yīng)變。 每個(gè)客戶(hù)的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪(fǎng)的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情不斷變化，障礙可能隨時(shí)出現(xiàn) ,需要靈活應(yīng)變 . 36 遭遇障礙的八種情況 1. 盲目樂(lè)觀(guān)，忽視變化 。 2. 關(guān)鍵四人中，有一個(gè)以上的身份不明，信息不準(zhǔn)； 3. 沒(méi)有找到合適的向?qū)В? 4. 關(guān)鍵四人中 ,有一個(gè)以上核心買(mǎi)者沒(méi)有主動(dòng)拜訪(fǎng)過(guò)； 5. 核心買(mǎi)者的身份變化而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)； 6. 核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)了新面孔，沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)； 7. 忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 8. 對(duì)突發(fā)事情缺乏預(yù)案 . 任何銷(xiāo)售肯定都存在障礙； 借助力量排除地雷。 37 準(zhǔn)備充分 ,方能破除重重難關(guān) 案例十一 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)五關(guān) 家樂(lè)福賣(mài)酒 白酒搖錢(qián)樹(shù)，費(fèi)用重要來(lái)源； 38 12. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)法（精確營(yíng)銷(xiāo)法） 1. 營(yíng)銷(xiāo)少說(shuō)定性 ,多說(shuō)定量 . 營(yíng)銷(xiāo)要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà) . 外行說(shuō)定性 ,內(nèi)行說(shuō)定量 . 判斷營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)最簡(jiǎn)單的方法 . 2. 白酒行業(yè)數(shù)據(jù)真假； （四種價(jià)格，出廠(chǎng)價(jià) ,到岸價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)價(jià)，終端價(jià)， ) 3. 數(shù)據(jù)作用： 企業(yè)最關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)；準(zhǔn)確數(shù)據(jù)會(huì)贏得客戶(hù)尊重； 4. 收集客戶(hù)數(shù)據(jù) ,提高工作成效 . 判斷企業(yè)現(xiàn)狀，企業(yè)需求，確定與客戶(hù)合作形式； 5. 用客戶(hù)所理解的數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)； 39 招聘感受 醉了的數(shù)據(jù) 1. 天文數(shù)字 2. 醉酒的數(shù)據(jù) 五糧神 ,失敗在什么地方 ? 40 案例 重百大樓賣(mài)電器 ,銷(xiāo)售 。 行業(yè)數(shù)據(jù) 重百數(shù)據(jù) ,對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 美的數(shù)據(jù) ,五通鍋廠(chǎng)數(shù)據(jù) 五糧神策劃 41 13. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法 人的需求如冰山，有三層： 一層“冰山”是上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量； 二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等； 三層最深處的利益，真正影響成交的 因素， 那就是情感、感受和信任 ,是關(guān)系。 42 馬克思 : 經(jīng)濟(jì)關(guān)系 ,本質(zhì)是人與人的關(guān)系 . 1. 人對(duì)了 ,飛機(jī)也要?jiǎng)x一足 (等你 ). 關(guān)系最重要 ,才能作參考 。 2. 客戶(hù)一般不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。
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