中小型白酒企業(yè)成ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二、有關(guān)問題的提問 (Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 三、有關(guān)影響之提問 (Implication Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果 四、有關(guān)需求與回報之提問 (NeedPayoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動和承諾階段 提高銷售效能還應(yīng)在銷售隊伍的各個層面上貫徹銷售戰(zhàn)略、加強(qiáng)溝通與管理 高級管理層 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標(biāo) ?為取得最高效能進(jìn)行科學(xué)的管理 銷售隊伍 ?介紹品牌情況 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 分銷商 ： 促使 其經(jīng)營并推廣公司品牌及產(chǎn)品 零售商 ： 積極熱情的鼓勵消費(fèi)者購買 消費(fèi)者 同時，只有對銷售隊伍開展有效的支持，才能使公司獲得更佳的銷售效能 招聘 培訓(xùn) /指導(dǎo) 行政管理 獎勵 招聘到合適自己情況的人才 投資與重點(diǎn)人才的培訓(xùn)和發(fā)展 提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練等支持 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?衡量并追蹤業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績給于薪酬和獎勵 ?平衡物質(zhì)和精神獎勵 華章咨詢團(tuán)隊對企業(yè)招聘人才的建議 為員工樹立明確的價值觀：付出什么得到什么 確立應(yīng)聘者的性格特征（無法通過培訓(xùn)解決的問題），在招聘時加以強(qiáng)調(diào) 根據(jù)人才特征，采用廣泛的人才挑選渠道，而不僅僅是傳統(tǒng)的招聘渠道 客戶、競品、相近行業(yè)的人才都可以吸收 最好用實(shí)習(xí)的方式進(jìn)行人才的預(yù)選 對候選人的能力進(jìn)行評估，以面試的形式對其能力進(jìn)行討論 銷售經(jīng)理參與招聘的各個階段，先期應(yīng)對經(jīng)理的評估能力進(jìn)行培訓(xùn) 對于招聘應(yīng)投入大量的時間和精力 利用招聘的資料為員工進(jìn)行先期的職業(yè)發(fā)展計劃 華章咨詢團(tuán)隊對培訓(xùn)的建議 把培訓(xùn)作為加強(qiáng)企業(yè)文化、聯(lián)絡(luò)同事的良好機(jī)會 對有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)，使其不斷發(fā)展 制定培訓(xùn)計劃，針對缺乏的技能進(jìn)行培訓(xùn) 適時培訓(xùn)，方式多樣，有需要就進(jìn)行 根據(jù)業(yè)績評估和新近人員的情況，依據(jù)培訓(xùn)前診斷和培訓(xùn)后的跟蹤來制定個人培訓(xùn)計劃 根據(jù)需要你不的差距設(shè)計培訓(xùn)課程 推拉結(jié)合進(jìn)行培訓(xùn) 講師備受尊重，企業(yè)應(yīng)利用講師發(fā)現(xiàn)人才 好的業(yè)績和獎勵辦法有利于維持銷售隊伍的穩(wěn)定和提高積極性 短期和長期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合 為不同層次的人訂立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 運(yùn)用先進(jìn)的考核模式，同時要考慮企業(yè)的具體情況 確定誰、多長時間、用何種方式進(jìn)行考核 物質(zhì)獎勵當(dāng)然重要，但比如出國和培訓(xùn)機(jī)會同等重要 比如摩托羅拉的住房獎勵通常五年兌現(xiàn)，在競爭激勵的行業(yè)通常三年兌現(xiàn) 業(yè)績優(yōu)秀的員工希望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 確定獎勵措施的合理搭配 參考競爭對手的薪酬并加以調(diào)整 對業(yè)績不佳的員工不予姑息，如果給于很長一段時間仍不能改善業(yè)績，應(yīng)予以勸退 一開始就告訴員工業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格執(zhí)行各項業(yè)績管理規(guī)定 向消費(fèi)者提供價值的詳細(xì)活動：設(shè)計產(chǎn)品、采購 /生產(chǎn)、銷售、 渠道策略 、定價 ——有錢大家賺，渠道幫我來賺錢！渠道策略的正反運(yùn)作 選擇渠道 正確的做法 錯誤的做法 選擇有成功可能的經(jīng)銷商，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 同等的對待所有渠道成員，任其自生自滅 檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟(jì)效益 依靠感情因素對渠道進(jìn)行評估，或未經(jīng)徹底考察就進(jìn)行市場投入 管理渠道 明確的責(zé)權(quán)分工，幫助經(jīng)銷商彌補(bǔ)技能上的差距已達(dá)到市場要求 假設(shè)渠道知道做什么還應(yīng)該怎么做 明確的、持續(xù)的衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績 假設(shè)渠道很自然的會做正確的事 根據(jù)業(yè)績對渠道進(jìn)行獎勵 同等的對待所有渠道成員，甚至獎勵無效的行為 企業(yè)設(shè)立分銷渠道的最佳做法：取決于品牌的目標(biāo)市場和覆蓋戰(zhàn)略 分銷模式 欲達(dá)成的市場地位 渠道覆蓋戰(zhàn)略 華章咨詢團(tuán)隊對本渠道模式的評價 廣度覆蓋 ?大量分銷商 ?無獨(dú)家代理 大眾市場的領(lǐng)袖 最大范圍的覆蓋 廠商在市場上的有力地位使其能控制分銷商 重點(diǎn)覆蓋 ?少量分銷商 ?有獨(dú)家代理的可能 中檔或高檔產(chǎn)品市場中或者競爭較強(qiáng)的細(xì)分市場中的經(jīng)營公司 把精力集中與少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場 獨(dú)家代理商能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非
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