【正文】 了解關(guān)鍵的需求 使買方參與銷售 確定買方處于哪個(gè)購買周期 銷售支持 ?出色的銷售支持 銷售支持不力 招聘合適的人選 招聘的重點(diǎn)沒放在合適的人才上 投資于人才的培訓(xùn)指導(dǎo)和發(fā)展 缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo) 提供有效的行政管理支持 行政支持不是以銷售為指導(dǎo)的 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì) 一個(gè)好的銷售戰(zhàn)略應(yīng)做到 … 明確界定目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 針對重點(diǎn)客戶 /目標(biāo)市場所訂立的明確的銷售目標(biāo) 完善并且表達(dá)清晰的價(jià)值定位 明確界定并且達(dá)成一致的銷售人員角色和統(tǒng)一的銷售方法 提高銷售效率的有效方法 集中資源：首先要明確需要多少資源，還要將公司資源和機(jī)會(huì)合理進(jìn)行搭配（比如首先集中于主要的機(jī)會(huì)） 保證將足夠的時(shí)間用于實(shí)際銷售工作 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對銷售人員有效利用時(shí)間的建議 增加總體銷售工作時(shí)間 增加計(jì)劃時(shí)間 增加面對面銷售的時(shí)間 減少用于解決困難的時(shí)間：理清訂單管理和送貨流程；增加行政管理支持（銷售人員的時(shí)間大多被雜務(wù)占據(jù)） 取消不必要的報(bào)告以及會(huì)議 利用 SPIN銷售法提高銷售效能： SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的 一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問 (Situation Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果 四、有關(guān)需求與回報(bào)之提問 (NeedPayoff Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段 提高銷售效能還應(yīng)在銷售隊(duì)伍的各個(gè)層面上貫徹銷售戰(zhàn)略、加強(qiáng)溝通與管理 高級管理層 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo) ?為取得最高效能進(jìn)行科學(xué)的管理 銷售隊(duì)伍 ?介紹品牌情況 ?說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營并推銷這些品牌 分銷商 ： 促使 其經(jīng)營并推廣公司品牌及產(chǎn)品 零售商 ： 積極熱情的鼓勵(lì)消費(fèi)者購買 消費(fèi)者 同時(shí)，只有對銷售隊(duì)伍開展有效的支持，才能使公司獲得更佳的銷售效能 招聘 培訓(xùn) /指導(dǎo) 行政管理 獎(jiǎng)勵(lì) 招聘到合適自己情況的人才 投資與重點(diǎn)人才的培訓(xùn)和發(fā)展 提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練等支持 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?衡量并追蹤業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績給于薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) ?平衡物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì) 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對企業(yè)招聘人才的建議 為員工樹立明確的價(jià)值觀：付出什么得到什么 確立應(yīng)聘者的性格特征（無法通過培訓(xùn)解決的問題），在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào) 根據(jù)人才特征，采用廣泛的人才挑選渠道，而不僅僅是傳統(tǒng)的招聘渠道 客戶、競品、相近行業(yè)的人才都可以吸收 最好用實(shí)習(xí)的方式進(jìn)行人才的預(yù)選 對候選人的能力進(jìn)行評估，以面試的形式對其能力進(jìn)行討論 銷售經(jīng)理參與招聘的各個(gè)階段，先期應(yīng)對經(jīng)理的評估能力進(jìn)行培訓(xùn) 對于招聘應(yīng)投入大量的時(shí)間和精力 利用招聘的資料為員工進(jìn)行先期的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對培訓(xùn)的建議 把培訓(xùn)作為加強(qiáng)企業(yè)文化、聯(lián)絡(luò)同事的良好機(jī)會(huì) 對有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)，使其不斷發(fā)展 制定培訓(xùn)計(jì)劃，針對缺乏的技能進(jìn)行培訓(xùn) 適時(shí)培訓(xùn)，方式多樣，有需要就進(jìn)行 根據(jù)業(yè)績評估和新近人員的情況，依據(jù)培訓(xùn)前診斷和培訓(xùn)后的跟蹤來制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)需要你不的差距設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程 推拉結(jié)合進(jìn)行培訓(xùn) 講師備受尊重，企業(yè)應(yīng)利用講師發(fā)現(xiàn)人才 好的業(yè)績和獎(jiǎng)勵(lì)辦法有利于維持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高積極性 短期和長期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合 為不同層次的人訂立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 運(yùn)用先進(jìn)的考核模式，同時(shí)要考慮企業(yè)的具體情況 確定誰、多長時(shí)間、用何種方式進(jìn)行考核 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然重要，但比如出國和培訓(xùn)機(jī)會(huì)同等重要 比如摩托羅拉的住房獎(jiǎng)勵(lì)通常五年兌現(xiàn)，在競爭激勵(lì)的行業(yè)通常三年兌現(xiàn) 業(yè)績優(yōu)秀的員工希望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配 參考競爭對手的薪酬并加以調(diào)整 對業(yè)績不佳的員工不予姑息，如果給于很長一段時(shí)間仍不能改善業(yè)績，應(yīng)予以勸退 一開始就告訴員工業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)績管理規(guī)定