《中小型白酒企業(yè)成》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 ？ ?定義獨(dú)家經(jīng)營區(qū)域 ?使渠道有能力加強(qiáng) /改變價(jià)值定位（如在渠道中進(jìn)行分工、在各個(gè)價(jià)值鏈條上加強(qiáng)技能） ?改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式（比如達(dá)成預(yù)定目標(biāo)給予的折扣） ?創(chuàng)建針對(duì)具體細(xì)分市場(chǎng)的模式（二批或者終端） ?調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)利益 ?在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 ?利用廠家的影響力防止渠道報(bào)復(fù) ?將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道 ?退出渠道 渠道管理：明確界定廠家和經(jīng)銷商的角色和職責(zé) 職責(zé) 角色 倉儲(chǔ)和物流分銷 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 需求計(jì)劃 /前期時(shí)間管理 運(yùn)輸 倉庫管理 從倉庫向零售商送貨 覆蓋計(jì)劃和擴(kuò)展 銷售 銷售訪問 接收和處理訂單 （前期負(fù)責(zé)） （成熟期負(fù)責(zé)） 考察庫存水平和市場(chǎng)研究 銷售人員培訓(xùn) 商品籌劃 庫存管理 產(chǎn)品展示 零售商管理 一些 面向顧客的促銷 針對(duì)客戶的促銷活動(dòng) 提供促銷材料 收款 零售商的信用評(píng)估和控制 回款控制 積極管理好分銷商的技能 庫存和前期時(shí)間 毛利及付款條件 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估 培訓(xùn)及促銷支持 目標(biāo) 可靠的后勤運(yùn)作 降低的信用風(fēng)險(xiǎn) 高水平的業(yè)績，選擇獲勝者 使相互發(fā)展變得有吸引力，并獲勝者提供獎(jiǎng)勵(lì) 詳細(xì) 情況 ?庫存 ?由誰保管倉庫 ?由誰運(yùn)輸產(chǎn)品 ?毛利大小 ?標(biāo)準(zhǔn) ?培訓(xùn) ?付款條件 銷量 鋪市率 對(duì)價(jià)格的控制 記賬的準(zhǔn)確性 向下游客戶提供的有效服務(wù) 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度 一般的銷售技能 庫存管理 會(huì)計(jì) 批量折扣 付款期 早付款給與獎(jiǎng)勵(lì)，遲付款給予處罰 ?前期時(shí)間 處理訂單 預(yù)期的交貨時(shí)間 ?支持 設(shè)備 促銷禮品 推薦現(xiàn)有或潛在的客戶 善意的姿態(tài)，比如公司組織的娛樂、外出旅游活動(dòng)等 ?評(píng)估 拜訪客戶的頻率 評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性 獎(jiǎng)勵(lì) /處罰 向消費(fèi)者提供價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購 /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、 定價(jià) ——好東西才能賣個(gè)好價(jià)錢。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 三、有關(guān)影響之提問 (Implication Questions)。簡單 的市場(chǎng)細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 通過有重點(diǎn)的新品開發(fā)、渠道運(yùn)作、銷售、定價(jià)計(jì)劃， 向消費(fèi)者提供價(jià)值組合 向消費(fèi)者提供價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 、采購 /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、定價(jià) ——先要有個(gè)好東西！ 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)“價(jià)值定位”來決定，而非以工藝技術(shù)能力為依據(jù)。 可識(shí)別性 細(xì)分市場(chǎng)被作為目標(biāo)或識(shí)別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計(jì)學(xué)），或者 通過對(duì)幾個(gè)分類性問題的回答 可到達(dá)性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達(dá)這些細(xì)分市場(chǎng) 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來實(shí)施該解決方案或能開發(fā)這些能力和系統(tǒng)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息 二、有關(guān)問題的提問 (Problem Questions)。定價(jià)的正確做法與錯(cuò)誤做法的對(duì)比 正確的定價(jià)做法 錯(cuò)誤的定價(jià)做法 價(jià)格是根據(jù)提供給消費(fèi)者的價(jià)值決定的，而不是根據(jù)成本和競品決定的 價(jià)格 =成本 +毛利 靈活管理價(jià)格 價(jià)格由市場(chǎng)決定 競品價(jià)格僅僅是影響定價(jià)的因素之一 價(jià)格由競品決定 定價(jià)的目的是得到有利于自己的訂單 定價(jià)的目的是得到每一筆訂單 客戶需要高價(jià)值，而不僅僅是低價(jià) 客戶只關(guān)心低價(jià) 允許有多形式的價(jià)格，價(jià)格是針對(duì)不認(rèn)同的顧客而定的 每個(gè)人的價(jià)格都一樣 積極管理價(jià)格才有利潤 提高價(jià)格會(huì)丟失業(yè)務(wù) 不同的定價(jià)目標(biāo)將產(chǎn)生不同的定價(jià)形式 生存 – 如果面臨身產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或者消費(fèi)者需求產(chǎn)生了變化，只要價(jià)格同可變成本和某些固定成本相抵，生存比利潤更重要 利潤最大化 – 按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報(bào)來定價(jià) 銷售額最大化 – 按照能使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，并希望達(dá)到利潤最大化和市場(chǎng)份額最大化 市場(chǎng)份額最大化 – 將價(jià)格定在能產(chǎn)生市場(chǎng)份額最大化的水平上 在中國市場(chǎng)上，不同價(jià)值定位的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)幅度有相對(duì)
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