《中小型白酒企業(yè)成》ppt課件-全文預覽
【正文】 ？ ?定義獨家經(jīng)營區(qū)域 ?使渠道有能力加強 /改變價值定位（如在渠道中進行分工、在各個價值鏈條上加強技能） ?改變某渠道的經(jīng)濟模式（比如達成預定目標給予的折扣） ?創(chuàng)建針對具體細分市場的模式（二批或者終端） ?調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟利益 ?在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 ?利用廠家的影響力防止渠道報復 ?將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道 ?退出渠道 渠道管理：明確界定廠家和經(jīng)銷商的角色和職責 職責 角色 倉儲和物流分銷 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 需求計劃 /前期時間管理 運輸 倉庫管理 從倉庫向零售商送貨 覆蓋計劃和擴展 銷售 銷售訪問 接收和處理訂單 （前期負責） （成熟期負責） 考察庫存水平和市場研究 銷售人員培訓 商品籌劃 庫存管理 產(chǎn)品展示 零售商管理 一些 面向顧客的促銷 針對客戶的促銷活動 提供促銷材料 收款 零售商的信用評估和控制 回款控制 積極管理好分銷商的技能 庫存和前期時間 毛利及付款條件 業(yè)績標準及評估 培訓及促銷支持 目標 可靠的后勤運作 降低的信用風險 高水平的業(yè)績，選擇獲勝者 使相互發(fā)展變得有吸引力，并獲勝者提供獎勵 詳細 情況 ?庫存 ?由誰保管倉庫 ?由誰運輸產(chǎn)品 ?毛利大小 ?標準 ?培訓 ?付款條件 銷量 鋪市率 對價格的控制 記賬的準確性 向下游客戶提供的有效服務 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度 一般的銷售技能 庫存管理 會計 批量折扣 付款期 早付款給與獎勵，遲付款給予處罰 ?前期時間 處理訂單 預期的交貨時間 ?支持 設備 促銷禮品 推薦現(xiàn)有或潛在的客戶 善意的姿態(tài)，比如公司組織的娛樂、外出旅游活動等 ?評估 拜訪客戶的頻率 評估的嚴謹性 獎勵 /處罰 向消費者提供價值的詳細活動：設計產(chǎn)品、采購 /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、 定價 ——好東西才能賣個好價錢。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 三、有關影響之提問 (Implication Questions)。簡單 的市場細分方案比復雜的更可行 通過有重點的新品開發(fā)、渠道運作、銷售、定價計劃， 向消費者提供價值組合 向消費者提供價值的詳細活動： 設計產(chǎn)品 、采購 /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、定價 ——先要有個好東西！ 新產(chǎn)品的設計應該根據(jù)“價值定位”來決定，而非以工藝技術能力為依據(jù)。 可識別性 細分市場被作為目標或識別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計學），或者 通過對幾個分類性問題的回答 可到達性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務到達這些細分市場 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來實施該解決方案或能開發(fā)這些能力和系統(tǒng)。了解有關客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息 二、有關問題的提問 (Problem Questions)。定價的正確做法與錯誤做法的對比 正確的定價做法 錯誤的定價做法 價格是根據(jù)提供給消費者的價值決定的，而不是根據(jù)成本和競品決定的 價格 =成本 +毛利 靈活管理價格 價格由市場決定 競品價格僅僅是影響定價的因素之一 價格由競品決定 定價的目的是得到有利于自己的訂單 定價的目的是得到每一筆訂單 客戶需要高價值，而不僅僅是低價 客戶只關心低價 允許有多形式的價格，價格是針對不認同的顧客而定的 每個人的價格都一樣 積極管理價格才有利潤 提高價格會丟失業(yè)務 不同的定價目標將產(chǎn)生不同的定價形式 生存 – 如果面臨身產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或者消費者需求產(chǎn)生了變化，只要價格同可變成本和某些固定成本相抵，生存比利潤更重要 利潤最大化 – 按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報來定價 銷售額最大化 – 按照能使銷售收入最大化的標準定價，并希望達到利潤最大化和市場份額最大化 市場份額最大化 – 將價格定在能產(chǎn)生市場份額最大化的水平上 在中國市場上，不同價值定位的產(chǎn)品價格變動幅度有相對
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