中小型白酒企業(yè)成ppt課件(已修改)
2025-05-24 05:37 本頁(yè)面
【正文】 中小型白酒企業(yè)成功營(yíng)銷思維 張首峰 華章咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 首席咨詢顧問(wèn) 18606337971 華章咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 只有真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的酒企才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成功的白酒營(yíng)銷應(yīng)做好三方面的工作 創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 通過(guò)有重點(diǎn)的新品開(kāi)發(fā)、渠道運(yùn)作、銷售、定價(jià)計(jì)劃，向消費(fèi)者提供價(jià)值 把這個(gè)價(jià)值組合清晰的傳達(dá)給 銷售渠道成員和消費(fèi)者 1 2 3 確定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值組合需要進(jìn)行的工作 1. 了解區(qū)域白酒消費(fèi)者的需求 2. 根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)選擇 一個(gè)或者數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作 首先要了解消費(fèi)者的需求 了解消費(fèi)者的購(gòu)買程序 挑選產(chǎn)品時(shí)哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ 列出關(guān)鍵購(gòu)買因素清單：口味、價(jià)格 品牌、同事朋友的影響， 與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，心里、面子上的聯(lián)系 白酒是 精神需求 型的產(chǎn)品 但目前白酒品牌精神層面的定位走進(jìn)了誤區(qū)：正如圖書也是精神產(chǎn)品 但是沒(méi)有哪個(gè)出版商拼命宣傳自己的新書是什么紙?jiān)斓模睦锂a(chǎn)的？ 但白酒恰恰在進(jìn)行這樣的低級(jí)傳播！ 根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作 ——找對(duì)了最適合自己企業(yè)的方向，才容易成功 一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？ 他們?cè)敢鉃楫a(chǎn)品支付多少錢？ 目標(biāo)消費(fèi)者希望怎樣的接觸方式？ 誰(shuí)是最有價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)者？ 他們是否具有某些獨(dú)特的使用、生活、交際、活動(dòng)地理特點(diǎn)？ 根據(jù)這些特點(diǎn)是否可以產(chǎn)生更好的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意？ 針對(duì)這些最有價(jià)值的人群產(chǎn)生更好的營(yíng)銷服務(wù)方式？ 附：華章咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為酒企選擇細(xì)分市場(chǎng)所使用的標(biāo)準(zhǔn) 可行動(dòng)性 市場(chǎng)細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價(jià)值建議） 差異性 各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場(chǎng) 有利可圖 在這些細(xì)分市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、 對(duì)新產(chǎn)品點(diǎn)子的開(kāi)放度，和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的隔離。 可識(shí)別性 細(xì)分市場(chǎng)被作為目標(biāo)或識(shí)別，或者通過(guò)描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計(jì)學(xué)），或者 通過(guò)對(duì)幾個(gè)分類性問(wèn)題的回答 可到達(dá)性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達(dá)這些細(xì)分市場(chǎng) 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來(lái)實(shí)施該解決方案或能開(kāi)發(fā)這些能力和系統(tǒng)。簡(jiǎn)單 的市場(chǎng)細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 通過(guò)有重點(diǎn)的新品開(kāi)發(fā)、渠道運(yùn)作、銷售、定價(jià)計(jì)劃， 向消費(fèi)者提供價(jià)值組合 向消費(fèi)者提供價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 、采購(gòu) /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、定價(jià) ——先要有個(gè)好東西！ 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)“價(jià)值定位”來(lái)決定，而非以工藝技術(shù)能力為依據(jù)。新產(chǎn)品 的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)需要一個(gè)系統(tǒng)程序 明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)生新創(chuàng)意 尋求新想法。 決定哪些創(chuàng)意值得嘗試 產(chǎn)品概念 /原型開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念/原型，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行測(cè)試 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度 為有序發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先排序 考察市場(chǎng) 在小范圍內(nèi)推出新品，融合新的想法 鑒別產(chǎn)品、并決定是否采納 考察新品市場(chǎng)績(jī)效 決定是否采納該新產(chǎn)品 生產(chǎn) 決定最佳的生產(chǎn)模式 是否添加新設(shè)備 投放市場(chǎng) 全方位的合作全力以赴的產(chǎn)品投放 投放前即做好各項(xiàng)準(zhǔn)備 監(jiān)督績(jī)效 評(píng)估新產(chǎn)品的績(jī)效并決定采取哪些行動(dòng) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)錯(cuò)誤和最佳做法 常見(jiàn)錯(cuò)誤 最佳做法 比競(jìng)品做的好一點(diǎn) 看消費(fèi)者需求和公司能力 只涉及營(yíng)銷部門，甚至拍腦袋就決定一個(gè)新產(chǎn)品 綜合各方面的看法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，比如消費(fèi)者、生產(chǎn)、銷售 認(rèn)為產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品本身、生產(chǎn)過(guò)程式獨(dú)立的 產(chǎn)品概念、產(chǎn)品
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