中小型白酒企業(yè)成ppt課件-wenkub
2023-05-27 05:37:39 本頁面
【正文】 品很難消費 我們能克服這一困難嗎 我們能減輕消費者的困難嗎 我們能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎 酒的例子 ?隨時可以喝的酒 ?低熱量的酒 ?根據(jù)您的需要隨時調(diào)制不同酒精濃度的酒 向消費者提供價值的詳細(xì)活動：設(shè)計產(chǎn)品、 采購 /生產(chǎn) 、銷售、渠道策略、定價 ——生產(chǎn)出好東西！ 采購：制定挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序并挑選供應(yīng)商 生產(chǎn)：制定生產(chǎn)指導(dǎo)方針、生產(chǎn)產(chǎn)品、實施檢驗 根據(jù)對消費者及渠道的認(rèn)識來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商的選擇應(yīng)基于其業(yè)績和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而非關(guān)系 向消費者提供價值的詳細(xì)活動：設(shè)計產(chǎn)品、采購 /生產(chǎn)、 銷售 、渠道策略、定價 ——有一幫好人來賣好東西！ 通過銷售隊伍的工作將價值提供給渠道和消費者 同銷售人員交流產(chǎn)品信息并告知銷售人員在新品推廣時的角色 管理好銷售范圍、銷售效率以及銷售效能 給于銷售人員以足夠的支持（指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎勵） 銷售人員效能框架 支持 策略 招聘 獎勵 培訓(xùn) /指導(dǎo) 效率 效能 銷售隊伍的效能在各個方面的做法好壞對比 戰(zhàn)略 好的做法 錯誤的做法 有明確的推銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、目標(biāo) 沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)： 價值定位、銷售人員的角色 銷售人員的角色不明確，沒有合理的 客戶群體劃分 效率 ?有效覆蓋主要的客戶 不分主次，對所有客戶一視同仁， 按照潛力分配資源 有效銷售時間不足 有效銷售時間最大化 效能 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 認(rèn)為銷售技能就是面對面演示產(chǎn)品 了解關(guān)鍵的需求 使買方參與銷售 確定買方處于哪個購買周期 銷售支持 ?出色的銷售支持 銷售支持不力 招聘合適的人選 招聘的重點沒放在合適的人才上 投資于人才的培訓(xùn)指導(dǎo)和發(fā)展 缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo) 提供有效的行政管理支持 行政支持不是以銷售為指導(dǎo)的 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果給予獎勵 一個好的銷售戰(zhàn)略應(yīng)做到 … 明確界定目標(biāo)客戶和重點客戶 針對重點客戶 /目標(biāo)市場所訂立的明確的銷售目標(biāo) 完善并且表達(dá)清晰的價值定位 明確界定并且達(dá)成一致的銷售人員角色和統(tǒng)一的銷售方法 提高銷售效率的有效方法 集中資源：首先要明確需要多少資源，還要將公司資源和機(jī)會合理進(jìn)行搭配（比如首先集中于主要的機(jī)會） 保證將足夠的時間用于實際銷售工作 華章咨詢團(tuán)隊對銷售人員有效利用時間的建議 增加總體銷售工作時間 增加計劃時間 增加面對面銷售的時間 減少用于解決困難的時間：理清訂單管理和送貨流程；增加行政管理支持（銷售人員的時間大多被雜務(wù)占據(jù)） 取消不必要的報告以及會議 利用 SPIN銷售法提高銷售效能： SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的 一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問 (Situation Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動和承諾階段 提高銷售效能還應(yīng)在銷售隊伍的各個層面上貫徹銷售戰(zhàn)略、加強(qiáng)溝通與管理 高級管理層 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標(biāo) ?為取得最高效能進(jìn)行科學(xué)的管理 銷售隊伍 ?介紹品牌情況 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 分銷商 ： 促使 其經(jīng)營并推廣公司品牌及產(chǎn)品 零售商 ： 積極熱情的鼓勵消費者購買 消費者 同時，只有對銷售隊伍開展有效的支持，才能使公司獲得更佳的銷售效能 招聘 培訓(xùn) /指導(dǎo) 行政管理 獎勵 招聘到合適自己情況的人才 投資與重點人才的培訓(xùn)和發(fā)展 提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練等支
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