中小型白酒企業(yè)成ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 05:37本頁(yè)面
【正文】 固定的特點(diǎn)，這可以成為不同產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)參考依據(jù) 精品銷售商 方便面 統(tǒng)一 皇品 康師傅 餅干 略 醬油 李錦記 軟飲料 茹夢(mèng) 大湖 高檔市場(chǎng) 開發(fā)商 日清牛肉面 略 淘大金牌 正廣和 遵循“物有所值”原則的商家 康師傅 統(tǒng)一 略 太太樂 健力寶 大眾產(chǎn)品 福滿多 華豐 略 海鷗 老蔡（袋裝） 百事可樂 可口可樂 價(jià)格跨越幅度 200% 價(jià)格跨越幅度 100% 價(jià)格跨越幅度是指相對(duì)大眾產(chǎn)品而言 創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 通過(guò)有重點(diǎn)的新品開發(fā)、渠道運(yùn)作、銷售、定價(jià)計(jì)劃，向消費(fèi)者提供價(jià)值 把這個(gè)價(jià)值組合清晰的傳達(dá)給 銷售渠道成員和消費(fèi)者 1 2 3 宣傳價(jià)值組合的具體活動(dòng)包括以下內(nèi)容 ——把好東西推而廣之 包裝 廣告 促銷、公關(guān) 決定產(chǎn)品的主要包裝特點(diǎn)和需求 管理包裝操作 選擇廣告商 準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其他廣告主旨 為經(jīng)營(yíng)年度制定廣告計(jì)劃 與有關(guān)代理商就廣告事宜進(jìn)行合作 ?制定促銷計(jì)劃 選擇有限渠道 組織影響程度高的活動(dòng) 同銷售部門合作執(zhí)行促銷計(jì)劃 ?執(zhí)行促銷計(jì)劃 選擇媒體 組織活動(dòng) 談判贊助事宜 ?協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系 宣傳價(jià)值的活動(dòng)中正確的和錯(cuò)誤的做法 包裝 廣告 促銷、公關(guān) ?在消費(fèi)者中做過(guò)測(cè)試 ?與總的價(jià)值定位保持一致 ?自下而上制定有針對(duì)性的計(jì)劃 ?自下而上的制定有針對(duì)性的計(jì)劃 ?只重復(fù)那些效果已經(jīng)被證明了的行動(dòng) ?拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從某位經(jīng)理人員的突發(fā)奇想 ?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi) ?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi) 正確做法 錯(cuò)誤做法 確定合適的包裝 根據(jù)選定的產(chǎn)品 /細(xì)分市場(chǎng)估測(cè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 改進(jìn)包裝方法 確定具體細(xì)分市場(chǎng)的包裝策略 測(cè)試和選擇適合細(xì)分市場(chǎng)的包裝形式 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，找出限制條件和機(jī)會(huì) ?類型 /型號(hào) ?標(biāo)簽特征 ?運(yùn)輸包裝 ?能否循環(huán)使用 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)評(píng)估銷售渠道和消費(fèi)者對(duì)包裝的不同態(tài)度 目標(biāo) 主要活動(dòng) 在營(yíng)銷費(fèi)用的使用上，應(yīng)充分總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 主要問題 對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn) 每段次費(fèi)用較低 媒體良莠不齊 明確廣告主旨特別重要 培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限 充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的影響 經(jīng)銷商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無(wú)幾，進(jìn)而以促銷費(fèi)用作為財(cái)務(wù)保障 投入的費(fèi)用不一定能保證更大的貨架空間 反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新意的促銷手段 投入新產(chǎn)品，進(jìn)行試銷很關(guān)鍵 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的宣傳投入能很好的提高市場(chǎng)份額 為保持優(yōu)勢(shì)必須不斷更新促銷手法 根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消費(fèi)行為精心調(diào)整促銷組合，降低總的營(yíng)銷費(fèi)用 大多數(shù)高檔白酒在酒店消費(fèi)、送禮，而中低端白酒則主要在家中消費(fèi) 優(yōu)化營(yíng)銷組合，從而以較低的成本最大限度的接觸到目標(biāo)消費(fèi) 目錄 成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估，不斷的改進(jìn) 創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值、宣傳價(jià)值的營(yíng)銷計(jì)劃 以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī) 評(píng)估各產(chǎn)品的盈虧情況 – 對(duì)產(chǎn)品盈虧負(fù)有直接責(zé)任，業(yè)績(jī)根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來(lái)評(píng)估 營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期成效和實(shí)際效果相對(duì)照 – 對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃負(fù)有全部責(zé)任 其他非財(cái)務(wù)指標(biāo) – 其他非財(cái)務(wù)指標(biāo)（比如品牌知名度等）也用于對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的有效性進(jìn)行評(píng)估 用產(chǎn)品損益表來(lái)評(píng)估銷售部門的業(yè)績(jī) 產(chǎn)品損益公式： 年度確定的產(chǎn)品價(jià)格 x協(xié)商好的銷量 =銷售收入 銷貨成本 =毛利潤(rùn) 運(yùn)輸費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 與產(chǎn)品有關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 其他一般費(fèi)用 =產(chǎn)品利潤(rùn) 其他用于營(yíng)銷部門評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn) 方法 針對(duì)消費(fèi)者的促銷 銷售額的增加 平常與促銷期銷量對(duì)比 促銷后的重復(fù)購(gòu)買 促銷后的銷售額 廣告活動(dòng) 經(jīng)提示和不提示的回想 媒體活動(dòng)前后的調(diào)研 品牌知名度 新產(chǎn)品投放 嘗試率 市場(chǎng)調(diào)研 重復(fù)購(gòu)買率 銷售趨勢(shì) 消費(fèi)者忠誠(chéng)度 消費(fèi)者斷貨時(shí)行為 市場(chǎng)調(diào)研 使用量和使用頻率 總體 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)調(diào)研 品牌形象 經(jīng)銷商的信息 結(jié)束語(yǔ) 謝謝聆聽 歡迎溝通 張首峰 18606337971
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