中小型白酒企業(yè)成ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 05:37本頁面
【正文】 固定的特點，這可以成為不同產(chǎn)品定價的一個參考依據(jù) 精品銷售商 方便面 統(tǒng)一 皇品 康師傅 餅干 略 醬油 李錦記 軟飲料 茹夢 大湖 高檔市場 開發(fā)商 日清牛肉面 略 淘大金牌 正廣和 遵循“物有所值”原則的商家 康師傅 統(tǒng)一 略 太太樂 健力寶 大眾產(chǎn)品 福滿多 華豐 略 海鷗 老蔡（袋裝） 百事可樂 可口可樂 價格跨越幅度 200% 價格跨越幅度 100% 價格跨越幅度是指相對大眾產(chǎn)品而言 創(chuàng)造有競爭力的價值定位 通過有重點的新品開發(fā)、渠道運作、銷售、定價計劃，向消費者提供價值 把這個價值組合清晰的傳達給 銷售渠道成員和消費者 1 2 3 宣傳價值組合的具體活動包括以下內(nèi)容 ——把好東西推而廣之 包裝 廣告 促銷、公關(guān) 決定產(chǎn)品的主要包裝特點和需求 管理包裝操作 選擇廣告商 準備廣告內(nèi)容和其他廣告主旨 為經(jīng)營年度制定廣告計劃 與有關(guān)代理商就廣告事宜進行合作 ?制定促銷計劃 選擇有限渠道 組織影響程度高的活動 同銷售部門合作執(zhí)行促銷計劃 ?執(zhí)行促銷計劃 選擇媒體 組織活動 談判贊助事宜 ?協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系 宣傳價值的活動中正確的和錯誤的做法 包裝 廣告 促銷、公關(guān) ?在消費者中做過測試 ?與總的價值定位保持一致 ?自下而上制定有針對性的計劃 ?自下而上的制定有針對性的計劃 ?只重復那些效果已經(jīng)被證明了的行動 ?拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從某位經(jīng)理人員的突發(fā)奇想 ?根據(jù)經(jīng)驗分配經(jīng)費 ?根據(jù)經(jīng)驗分配經(jīng)費 正確做法 錯誤做法 確定合適的包裝 根據(jù)選定的產(chǎn)品 /細分市場估測市場標準 改進包裝方法 確定具體細分市場的包裝策略 測試和選擇適合細分市場的包裝形式 對比競爭對手的做法，找出限制條件和機會 ?類型 /型號 ?標簽特征 ?運輸包裝 ?能否循環(huán)使用 通過市場調(diào)查來評估銷售渠道和消費者對包裝的不同態(tài)度 目標 主要活動 在營銷費用的使用上，應(yīng)充分總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓 經(jīng)驗教訓 主要問題 對廣告支出提出嚴厲挑戰(zhàn) 每段次費用較低 媒體良莠不齊 明確廣告主旨特別重要 培養(yǎng)或改變飲食習慣效果很有限 充分斟酌促銷費用所產(chǎn)生的影響 經(jīng)銷商競相降價使利潤所剩無幾，進而以促銷費用作為財務(wù)保障 投入的費用不一定能保證更大的貨架空間 反復測試面向消費者的有新意的促銷手段 投入新產(chǎn)品，進行試銷很關(guān)鍵 以現(xiàn)場銷售為導向的宣傳投入能很好的提高市場份額 為保持優(yōu)勢必須不斷更新促銷手法 根據(jù)消費者的消費形式和消費行為精心調(diào)整促銷組合，降低總的營銷費用 大多數(shù)高檔白酒在酒店消費、送禮，而中低端白酒則主要在家中消費 優(yōu)化營銷組合，從而以較低的成本最大限度的接觸到目標消費 目錄 成功的營銷者通過連續(xù)的評估，不斷的改進 創(chuàng)造價值、提供價值、宣傳價值的營銷計劃 以三組標準來評估營銷部門的業(yè)績 評估各產(chǎn)品的盈虧情況 – 對產(chǎn)品盈虧負有直接責任，業(yè)績根據(jù)年度預算和既定的指標和成本水平來評估 營銷計劃的預期成效和實際效果相對照 – 對營銷計劃負有全部責任 其他非財務(wù)指標 – 其他非財務(wù)指標（比如品牌知名度等）也用于對營銷計劃的有效性進行評估 用產(chǎn)品損益表來評估銷售部門的業(yè)績 產(chǎn)品損益公式： 年度確定的產(chǎn)品價格 x協(xié)商好的銷量 =銷售收入 銷貨成本 =毛利潤 運輸費用 倉儲費用 與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費用 管理費用 其他一般費用 =產(chǎn)品利潤 其他用于營銷部門評估的標準 活動 標準 方法 針對消費者的促銷 銷售額的增加 平常與促銷期銷量對比 促銷后的重復購買 促銷后的銷售額 廣告活動 經(jīng)提示和不提示的回想 媒體活動前后的調(diào)研 品牌知名度 新產(chǎn)品投放 嘗試率 市場調(diào)研 重復購買率 銷售趨勢 消費者忠誠度 消費者斷貨時行為 市場調(diào)研 使用量和使用頻率 總體 市場份額 市場調(diào)研 品牌形象 經(jīng)銷商的信息 結(jié)束語 謝謝聆聽 歡迎溝通 張首峰 18606337971
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