《中小型白酒企業(yè)成》ppt課件(文件)
【正文】 持 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?衡量并追蹤業(yè)績(jī) ?根據(jù)業(yè)績(jī)給于薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) ?平衡物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì) 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)招聘人才的建議 為員工樹(shù)立明確的價(jià)值觀：付出什么得到什么 確立應(yīng)聘者的性格特征（無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題），在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào) 根據(jù)人才特征，采用廣泛的人才挑選渠道，而不僅僅是傳統(tǒng)的招聘渠道 客戶、競(jìng)品、相近行業(yè)的人才都可以吸收 最好用實(shí)習(xí)的方式進(jìn)行人才的預(yù)選 對(duì)候選人的能力進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式對(duì)其能力進(jìn)行討論 銷(xiāo)售經(jīng)理參與招聘的各個(gè)階段，先期應(yīng)對(duì)經(jīng)理的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn) 對(duì)于招聘應(yīng)投入大量的時(shí)間和精力 利用招聘的資料為員工進(jìn)行先期的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)培訓(xùn)的建議 把培訓(xùn)作為加強(qiáng)企業(yè)文化、聯(lián)絡(luò)同事的良好機(jī)會(huì) 對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)，使其不斷發(fā)展 制定培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)缺乏的技能進(jìn)行培訓(xùn) 適時(shí)培訓(xùn)，方式多樣，有需要就進(jìn)行 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和新近人員的情況，依據(jù)培訓(xùn)前診斷和培訓(xùn)后的跟蹤來(lái)制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)需要你不的差距設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程 推拉結(jié)合進(jìn)行培訓(xùn) 講師備受尊重，企業(yè)應(yīng)利用講師發(fā)現(xiàn)人才 好的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)辦法有利于維持銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高積極性 短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合 為不同層次的人訂立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 運(yùn)用先進(jìn)的考核模式，同時(shí)要考慮企業(yè)的具體情況 確定誰(shuí)、多長(zhǎng)時(shí)間、用何種方式進(jìn)行考核 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然重要，但比如出國(guó)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)同等重要 比如摩托羅拉的住房獎(jiǎng)勵(lì)通常五年兌現(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的行業(yè)通常三年兌現(xiàn) 業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工希望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬并加以調(diào)整 對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，如果給于很長(zhǎng)一段時(shí)間仍不能改善業(yè)績(jī)，應(yīng)予以勸退 一開(kāi)始就告訴員工業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)績(jī)管理規(guī)定 向消費(fèi)者提供價(jià)值的詳細(xì)活動(dòng)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購(gòu) /生產(chǎn)、銷(xiāo)售、 渠道策略 、定價(jià) ——有錢(qián)大家賺，渠道幫我來(lái)賺錢(qián)！渠道策略的正反運(yùn)作 選擇渠道 正確的做法 錯(cuò)誤的做法 選擇有成功可能的經(jīng)銷(xiāo)商，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 同等的對(duì)待所有渠道成員，任其自生自滅 檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益 依靠感情因素對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估，或未經(jīng)徹底考察就進(jìn)行市場(chǎng)投入 管理渠道 明確的責(zé)權(quán)分工，幫助經(jīng)銷(xiāo)商彌補(bǔ)技能上的差距已達(dá)到市場(chǎng)要求 假設(shè)渠道知道做什么還應(yīng)該怎么做 明確的、持續(xù)的衡量經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 假設(shè)渠道很自然的會(huì)做正確的事 根據(jù)業(yè)績(jī)對(duì)渠道進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 同等的對(duì)待所有渠道成員，甚至獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)效的行為 企業(yè)設(shè)立分銷(xiāo)渠道的最佳做法：取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略 分銷(xiāo)模式 欲達(dá)成的市場(chǎng)地位 渠道覆蓋戰(zhàn)略 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)本渠道模式的評(píng)價(jià) 廣度覆蓋 ?大量分銷(xiāo)商 ?無(wú)獨(dú)家代理 大眾市場(chǎng)的領(lǐng)袖 最大范圍的覆蓋 廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其能控制分銷(xiāo)商 重點(diǎn)覆蓋 ?少量分銷(xiāo)商 ?有獨(dú)家代理的可能 中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或者競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司 把精力集中與少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng) 獨(dú)家代理商能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者很有吸引力，否則很難談判 獨(dú)家代理 ?每個(gè)城市一家分銷(xiāo)商，或一組獨(dú)家分銷(xiāo)商 競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司 把力量集中于少量對(duì)對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn) 建立了親密關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷(xiāo)商對(duì)廠家的影響力 渠道沖突產(chǎn)生的原因 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng) 結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)廠家 ?每個(gè)渠道服務(wù)與那些細(xì)分市場(chǎng)？ ?每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？ ?每個(gè)渠道中本品牌的份額是多少？ ?每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？是怎么改變的？ ?在中 /長(zhǎng)期，渠道的發(fā)展趨勢(shì)是什么？ ?如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么樣的影響？ ?渠道可能會(huì)作出何種反應(yīng)？ ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)做出如何反應(yīng)？ ?此反應(yīng)對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？ ?此反應(yīng)對(duì)公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？ 華章咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道沖突的解決建議 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng) 結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)廠家 ?使產(chǎn)品間有所區(qū)別
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