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中小型白酒企業(yè)成ppt課件-在線瀏覽

2025-06-29 05:37本頁面
  

【正文】 發(fā)、渠道運作、銷售、定價計劃, 向消費者提供價值組合 向消費者提供價值的詳細活動: 設(shè)計產(chǎn)品 、采購 /生產(chǎn)、銷售、渠道策略、定價 ——先要有個好東西! 新產(chǎn)品的設(shè)計應該根據(jù)“價值定位”來決定,而非以工藝技術(shù)能力為依據(jù)。中小型白酒企業(yè)成功營銷思維 張首峰 華章咨詢顧問團隊 首席咨詢顧問 18606337971 華章咨詢顧問團隊 只有真正為消費者創(chuàng)造價值的酒企才能獲得競爭優(yōu)勢:成功的白酒營銷應做好三方面的工作 創(chuàng)造有競爭力的價值定位 通過有重點的新品開發(fā)、渠道運作、銷售、定價計劃,向消費者提供價值 把這個價值組合清晰的傳達給 銷售渠道成員和消費者 1 2 3 確定有競爭力的價值組合需要進行的工作 1. 了解區(qū)域白酒消費者的需求 2. 根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢選擇 一個或者數(shù)個細分市場進行運作 首先要了解消費者的需求 了解消費者的購買程序 挑選產(chǎn)品時哪些方面比較重要? 產(chǎn)品是如何使用的? 列出關(guān)鍵購買因素清單:口味、價格 品牌、同事朋友的影響, 與當?shù)氐年P(guān)系,心里、面子上的聯(lián)系 白酒是 精神需求 型的產(chǎn)品 但目前白酒品牌精神層面的定位走進了誤區(qū):正如圖書也是精神產(chǎn)品 但是沒有哪個出版商拼命宣傳自己的新書是什么紙造的,哪里產(chǎn)的? 但白酒恰恰在進行這樣的低級傳播! 根據(jù)市場需求和企業(yè)自身的優(yōu)勢選擇一個或數(shù)個細分市場進行運作 ——找對了最適合自己企業(yè)的方向,才容易成功 一個或數(shù)個細分市場的消費者需要什么樣的產(chǎn)品? 他們愿意為產(chǎn)品支付多少錢? 目標消費者希望怎樣的接觸方式? 誰是最有價值的目標消費者? 他們是否具有某些獨特的使用、生活、交際、活動地理特點? 根據(jù)這些特點是否可以產(chǎn)生更好的新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意? 針對這些最有價值的人群產(chǎn)生更好的營銷服務方式? 附:華章咨詢顧問團隊為酒企選擇細分市場所使用的標準 可行動性 市場細分合乎商業(yè)目標(如:允許傳遞不同的價值建議) 差異性 各細分市場內(nèi)部相似,相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢;競爭者不能輕易進入或立即跟進這一細分市場 有利可圖 在這些細分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機會;這可反映在其規(guī)模、服務成本、 對新產(chǎn)品點子的開放度,和對競爭的隔離。 可識別性 細分市場被作為目標或識別,或者通過描述性數(shù)據(jù)(如人口統(tǒng)計學),或者 通過對幾個分類性問題的回答 可到達性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務到達這些細分市場 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來實施該解決方案或能開發(fā)這些能力和系統(tǒng)。新產(chǎn)品 的設(shè)計開發(fā)需要一個系統(tǒng)程序 明確公司的經(jīng)營重點 把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點 產(chǎn)生新創(chuàng)意 尋求新想法。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息 二、有關(guān)問題的提問 (Problem Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果 四、有關(guān)需求與回報之提問 (NeedPayoff Questions)。定價的正確做法與錯誤做法的對比 正確的定價做法 錯誤的定價做法 價格是根據(jù)提供給消費者的價值決定的,而不是根據(jù)成本和競品決定的 價格 =成本 +毛利 靈活管理價格 價格由市場決定 競品價格僅僅是影響定價的因素之一 價格由競品決定 定價的目的是得到有利于自己的訂單 定價的目的是得到每一筆訂單 客戶需要高價值,而不僅僅是低價 客戶只關(guān)心低價 允許有多形式的價格,價格是針對不認同的顧客而定的 每個人的價格都一樣 積極管理價格才有利潤 提高價格會丟失業(yè)務 不同的定價目標將產(chǎn)生不同的定價形式 生存 – 如果面臨身產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或者消費者需求產(chǎn)生了變化,只要價格同可變成本和某些固定成本相抵,生存比利潤更重要 利潤最大化 – 按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報來定價 銷售額最大化 – 按照能使銷售收入最大化的標準定價,并希望達到利潤最大化和市場份額最大化 市場份額最大化 – 將價格定在能產(chǎn)生市場份額最大化的水平上 在中國市場上,不同價值定位的產(chǎn)品價格變動幅度有相對
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