《白酒營(yíng)銷(xiāo)法》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。 2. 客戶(hù)一般不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。 與一般人員“握握手”；與關(guān)鍵、核心人物“擁抱” 43 如何與客戶(hù)建立關(guān)系 1. 利益法 2. 愛(ài)好法 3. 友誼法 4. 知識(shí)法 老板們?yōu)槭裁聪牒丸F犁聊天 大量的行業(yè)和市場(chǎng)信息 44 案例 小糊涂仙的顧問(wèn)團(tuán)。 5. ”公益”要公示 “ ,私利”要暗示。 兩者 私心 47 15. 過(guò)程控制法（專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)） 江湖游醫(yī) 專(zhuān)業(yè)人士 如何體現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)心 敬業(yè) 能做事情 專(zhuān)業(yè) 懂行 能做好事情 專(zhuān)家 精業(yè) 能指導(dǎo)作好事情 48 對(duì)客戶(hù)高層角色匹配的五點(diǎn)判斷 ： 此人在客戶(hù)企業(yè)中的角色 此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的影響度 此人對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的支持度 自己與此人的接觸度 此人在自己公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者 49 建立關(guān)系四步曲 1. 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。 3. 持續(xù)交往溝通。 2. 設(shè)法改變中間人，使之成為自己踏實(shí)擁護(hù)者， 3. 第三方證明所具備的魔力 . 介紹信的作用 . 52 使自己變成專(zhuān)家，取得客戶(hù)的信任 1. 使自己變成專(zhuān)家，或引用專(zhuān)家的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等 2. 采取“信任租賃”的方式，即借用溝通對(duì)象所信賴(lài)的人的引見(jiàn)、推薦意見(jiàn)和觀點(diǎn)。 2. 工具準(zhǔn)備充分，勝利把握越大 。 講一個(gè)讓聽(tīng)眾吃驚并感覺(jué)有趣的事實(shí) . 任何時(shí)候都要和聽(tīng)眾保持目光接觸。 突然開(kāi)始?xì)r(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋?zhuān)矔?huì)答應(yīng)你的。 Yes逼近法。 制定對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施。 頻數(shù)營(yíng)銷(xiāo)。 提問(wèn) 50個(gè)，已成朋 。 3. 處理拒絕 ,理解加反問(wèn) . 62 24. 變敵為友法 1. 開(kāi)放自我 。 2. 真實(shí)就是力量，能感動(dòng)自己就能感動(dòng)別人 。 70 一．經(jīng)銷(xiāo)商的 20種分類(lèi)與 10種招商方式； 1．經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi) 2． 4個(gè)招商案例分析 3．理想經(jīng)銷(xiāo)商的條件與汾陽(yáng)王理想的經(jīng)銷(xiāo)商 4．需要經(jīng)銷(xiāo)商做些什么？六借論 71 ? ? 2..按實(shí)力劃分 超特大 特大 大 中 小 ? 3..企業(yè)發(fā)展階段 成熟企業(yè) 發(fā)展企業(yè) 新創(chuàng)企業(yè) ? 外行企業(yè) 內(nèi)行企業(yè) 懂行企業(yè) ? 專(zhuān)業(yè)公司 多業(yè)公司 兼業(yè)公司 ? 領(lǐng)袖型 領(lǐng)先型 跟隨型 ? 寡頭經(jīng)銷(xiāo)商 戰(zhàn)國(guó)型 春秋型 ? 品牌經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)品牌商 ? 品牌創(chuàng)造商 品牌合作商 品牌透支商 ? 名牌代理商 自營(yíng)品牌商 雜牌經(jīng)銷(xiāo)商 72 ? 全國(guó) 大區(qū) 省 市 縣 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 全能 多渠道 單渠道 , 跨渠道 ? 餐飲 團(tuán)購(gòu) 商超 流通 ? 戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商 權(quán)宜性經(jīng)銷(xiāo)商 互補(bǔ)性經(jīng)銷(xiāo)商 ? 上升經(jīng)銷(xiāo)商 穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商 下滑經(jīng)銷(xiāo)商 轉(zhuǎn)型經(jīng)銷(xiāo)商 ? 超高檔 高檔 中檔 低檔 ? 豪爽型 理智型 ? 夫妻店 股份制 正規(guī)化公司 ? 專(zhuān)銷(xiāo)我品 陪代銷(xiāo)售 隨機(jī)補(bǔ)缺 ? 國(guó)商轉(zhuǎn)型 酒廠轉(zhuǎn)型 個(gè)體發(fā)展 跨行經(jīng)銷(xiāo) ? 文化儒商 專(zhuān)家經(jīng)銷(xiāo) 草莽英雄 ? 關(guān)系經(jīng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo) 實(shí)力經(jīng)銷(xiāo) 73 招商捷徑 1. 他廠業(yè)務(wù)員 2. 他廠經(jīng)銷(xiāo)商 3. 下滑品牌 4, 無(wú)地域上竟?fàn)幍钠髽I(yè)業(yè)務(wù)員 74 二．戰(zhàn)略招商； 1．戰(zhàn)略招商企業(yè)成功的關(guān)鍵 80： 20戰(zhàn)略的企業(yè)體現(xiàn) 2．兩種戰(zhàn)略招商目的的實(shí)施； 戰(zhàn)略投資者 大江酒業(yè)與百年老店 隋俊華，劉漢平與泰山特曲 核心市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 王東升與沱牌的武漢市場(chǎng) 3．如何拿下最難的經(jīng)銷(xiāo)商 打敗美國(guó)的中國(guó)將軍在哪里？ 75 三．經(jīng)銷(xiāo)商管理； 1．企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，愛(ài)人，情人，友人， 2．套商與導(dǎo)商 3．圈（圍）商與維商 大紅鷹與百年老店 4．矛盾中求發(fā)展； 5．日常管理的 8項(xiàng)內(nèi)容 價(jià)格，竄貨（區(qū)域），重點(diǎn)，政策，利潤(rùn)，趨勢(shì)，促銷(xiāo)，分銷(xiāo)（渠道） 76 6．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商 沙家浜：把燈籠掛起來(lái) 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商： 4個(gè)階段，（供不應(yīng)求，渠道，廣告，終端） 4種企業(yè) （大，名酒，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，中，小創(chuàng)業(yè)創(chuàng)牌） 6種類(lèi)型： 老爺，老師，朋友，送貨，服務(wù)，員工，忽悠
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1