《白酒營銷法》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 。 2. 客戶一般不會明確表露對隱藏利益的需求。 與一般人員“握握手”；與關(guān)鍵、核心人物“擁抱” 43 如何與客戶建立關(guān)系 1. 利益法 2. 愛好法 3. 友誼法 4. 知識法 老板們?yōu)槭裁聪牒丸F犁聊天 大量的行業(yè)和市場信息 44 案例 小糊涂仙的顧問團。 5. ”公益”要公示 “ ,私利”要暗示。 兩者 私心 47 15. 過程控制法（專業(yè)營銷） 江湖游醫(yī) 專業(yè)人士 如何體現(xiàn)專業(yè) 專心 敬業(yè) 能做事情 專業(yè) 懂行 能做好事情 專家 精業(yè) 能指導作好事情 48 對客戶高層角色匹配的五點判斷 ： 此人在客戶企業(yè)中的角色 此人對銷售項目的影響度 此人對銷售項目的支持度 自己與此人的接觸度 此人在自己公司中的相應(yīng)對應(yīng)者 49 建立關(guān)系四步曲 1. 創(chuàng)造接觸機會。 3. 持續(xù)交往溝通。 2. 設(shè)法改變中間人，使之成為自己踏實擁護者， 3. 第三方證明所具備的魔力 . 介紹信的作用 . 52 使自己變成專家，取得客戶的信任 1. 使自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點等 2. 采取“信任租賃”的方式，即借用溝通對象所信賴的人的引見、推薦意見和觀點。 2. 工具準備充分，勝利把握越大 。 講一個讓聽眾吃驚并感覺有趣的事實 . 任何時候都要和聽眾保持目光接觸。 突然開始殺價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。 Yes逼近法。 制定對大客戶進行關(guān)系維持的具體措施。 頻數(shù)營銷。 提問 50個，已成朋 。 3. 處理拒絕 ,理解加反問 . 62 24. 變敵為友法 1. 開放自我 。 2. 真實就是力量，能感動自己就能感動別人 。 70 一．經(jīng)銷商的 20種分類與 10種招商方式； 1．經(jīng)銷商分類 2． 4個招商案例分析 3．理想經(jīng)銷商的條件與汾陽王理想的經(jīng)銷商 4．需要經(jīng)銷商做些什么？六借論 71 ? ? 2..按實力劃分 超特大 特大 大 中 小 ? 3..企業(yè)發(fā)展階段 成熟企業(yè) 發(fā)展企業(yè) 新創(chuàng)企業(yè) ? 外行企業(yè) 內(nèi)行企業(yè) 懂行企業(yè) ? 專業(yè)公司 多業(yè)公司 兼業(yè)公司 ? 領(lǐng)袖型 領(lǐng)先型 跟隨型 ? 寡頭經(jīng)銷商 戰(zhàn)國型 春秋型 ? 品牌經(jīng)銷商 經(jīng)銷品牌商 ? 品牌創(chuàng)造商 品牌合作商 品牌透支商 ? 名牌代理商 自營品牌商 雜牌經(jīng)銷商 72 ? 全國 大區(qū) 省 市 縣 鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 全能 多渠道 單渠道 , 跨渠道 ? 餐飲 團購 商超 流通 ? 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 權(quán)宜性經(jīng)銷商 互補性經(jīng)銷商 ? 上升經(jīng)銷商 穩(wěn)定經(jīng)銷商 下滑經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商 ? 超高檔 高檔 中檔 低檔 ? 豪爽型 理智型 ? 夫妻店 股份制 正規(guī)化公司 ? 專銷我品 陪代銷售 隨機補缺 ? 國商轉(zhuǎn)型 酒廠轉(zhuǎn)型 個體發(fā)展 跨行經(jīng)銷 ? 文化儒商 專家經(jīng)銷 草莽英雄 ? 關(guān)系經(jīng)銷 專業(yè)經(jīng)銷 實力經(jīng)銷 73 招商捷徑 1. 他廠業(yè)務(wù)員 2. 他廠經(jīng)銷商 3. 下滑品牌 4, 無地域上竟爭的企業(yè)業(yè)務(wù)員 74 二．戰(zhàn)略招商； 1．戰(zhàn)略招商企業(yè)成功的關(guān)鍵 80： 20戰(zhàn)略的企業(yè)體現(xiàn) 2．兩種戰(zhàn)略招商目的的實施； 戰(zhàn)略投資者 大江酒業(yè)與百年老店 隋俊華，劉漢平與泰山特曲 核心市場經(jīng)銷商 王東升與沱牌的武漢市場 3．如何拿下最難的經(jīng)銷商 打敗美國的中國將軍在哪里？ 75 三．經(jīng)銷商管理； 1．企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，愛人，情人，友人， 2．套商與導商 3．圈（圍）商與維商 大紅鷹與百年老店 4．矛盾中求發(fā)展； 5．日常管理的 8項內(nèi)容 價格，竄貨（區(qū)域），重點，政策，利潤，趨勢，促銷，分銷（渠道） 76 6．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商 沙家浜：把燈籠掛起來 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商： 4個階段，（供不應(yīng)求，渠道，廣告，終端） 4種企業(yè) （大，名酒，區(qū)域強勢，中，小創(chuàng)業(yè)創(chuàng)牌） 6種類型： 老爺，老師，朋友，送貨，服務(wù)，員工，忽悠
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