高檔床墊銷售營銷法-預(yù)覽頁
【正文】 ? 一、確定產(chǎn)品 （ confirm） ? 二、購買標(biāo)準(zhǔn) （ standard） ? 三、關(guān)鍵考慮點(diǎn)（ key point ） 話術(shù)： ? ▲ 今天想了解什么樣的床墊？ ? （不要盲目向顧客介紹每一款產(chǎn)品或買什么產(chǎn)品） ? ▲ 您理想的床墊大概是怎樣的？ ? （也可以通過觀察或聽顧客講話來判斷他的需求） ? ▲ 您最關(guān)注床墊哪些方面呢？ ? （找出顧客的關(guān)鍵考慮點(diǎn)） ? 并不是每個(gè)顧客都重視品質(zhì)， 也不是每個(gè)顧客都重視價(jià)格。 產(chǎn)品推薦不僅是告訴顧客產(chǎn)品的功能和價(jià)格 ,更重要的是通過推薦讓顧客接受產(chǎn)品 ,并認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值 . 必須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ； 特點(diǎn) +好處的法則 描述產(chǎn)品能夠帶給顧客的感覺 ? 清楚每一款產(chǎn)品的介紹流程 ? 介紹產(chǎn)品一定要有條理性，要把話說到位 ? 盡量不要一開始就談價(jià)格 ? 如果客戶一開始就談價(jià)格，運(yùn)用以下方法： ? （ 1）沒聽見 ? （ 2）不理他 ? （ 3）轉(zhuǎn)移他 ? 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢 ? 我們產(chǎn)品是最。 ) ? （最具影響力的。 靠近細(xì)聞床墊里面的鋪墊料是否 有魚腥、化學(xué)試劑等異味。另外，仰臥或翻轉(zhuǎn)身體時(shí) 留意床墊內(nèi)部有沒有噪音。澳派系列床墊，締造中國人綠色、健康、環(huán)保睡眠。 好的睡眠是一天好的開始！麒諾 顧客：這款床墊適合我嗎？ ? 說辭舉例： ? 像您這種有品味的顧客，我們這款產(chǎn)品當(dāng)然適合您了。其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？ 顧客：產(chǎn)品是不錯(cuò)，就是太貴？我需要回去考慮一下 ? 說辭舉例 2： ? ＊＊小姐 /先生，您認(rèn)同了我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，多投資一點(diǎn)點(diǎn)選擇這種真正讓您放心的家具，可以體現(xiàn)出您這種成功人士的身份和價(jià)值，這可不是每個(gè)品牌都能給您的！我能給您的價(jià)格與期望價(jià)格只差＊＊＊元，就算它用上十年，您每年的投入也才是＊＊元，一個(gè)月只多花＊元而已，而且這套產(chǎn)品真正體現(xiàn)出您個(gè)人風(fēng)格，也能為您的家人創(chuàng)造出一個(gè)溫馨幸福的生活氛圍，是完全值得的，您是刷卡還是付現(xiàn)款呢？ 締結(jié)成交 ? 成交 高于一切，不成交一切為零！ ? ※ 成交不是要不要，而是敢不敢！ 成交的時(shí)機(jī) ： 對(duì)產(chǎn)品開始戀戀不舍 對(duì)介紹開始表示認(rèn)同 對(duì)店員態(tài)度開始轉(zhuǎn)變 對(duì)價(jià)格開始細(xì)致詢問 對(duì)使用開始詳細(xì)了解 ? 探討折扣問題 ? 對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí) ? 對(duì)細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解 ? 對(duì)購買開始征尋意見 ? 對(duì)服務(wù)提出更高要求 快樂成交三板斧： 第一板斧： 假定成交 第二板斧： 測試成交 第三板斧： 快速成交 假定成交 第一板斧 現(xiàn)在簽單的好處： ? 折扣 ? 活動(dòng) ? 贈(zèng)品 ? 現(xiàn)貨 ? VIP售后服務(wù) 現(xiàn)在不簽單的壞處： ? 漲價(jià) ? 熱銷 ? 期貨 時(shí)間成本 不能享受團(tuán)購價(jià) 不能享受 VIP售后服務(wù) 逼單常用語 ： ? “請(qǐng)把名字簽在這里” ? “你是付 30%還是付全款” ? “麻煩你確認(rèn)一下” ? “我要恭喜你做了明智的決定” ? “麻煩你過來辦一下手續(xù)” ? “你是刷卡還是付現(xiàn)金” ? “你是要現(xiàn)貨還是定期貨” 逼單注意事項(xiàng)： ? 切忌別說：買 ﹑ 賣 ﹑ 錢。） ? 5，您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？ ? 6，選擇一件 XX產(chǎn)品，您對(duì)哪一方面最為重視呢？ （以上三句用來了解對(duì)方的需求） ? 7，根據(jù)您的情況來看，我真誠向您推薦這款產(chǎn)品 …… ? 8，這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是 …… ? 9，這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處，第一是 …… ；第二是 …… ； 第三是 …… （以上三句用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹） 成交的 15句銷售咒語！ ? 10，您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來吧！ ? 11，現(xiàn)在確定下來，是最好的機(jī)會(huì) …… ? 12，不要猶豫了，我?guī)湍鷮憜危? （以上三句用來成交顧客） ? 13，恭喜您選擇到一套最適合您的產(chǎn)品！ ? 14，在使用過程中如果遇到什么問題，您可以隨時(shí)打我們電話，我也會(huì)打電話了解您的使用
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