【正文】 專家 66 意外的收獲 .鎮(zhèn)江賣酒 峰華飲品賈生華 . 缺本地品牌 金銀雙溝，金劍南， 67 28. 道具營銷法 京劇為什么能傳承，文化為什么能傳承，為什么清明要祭祀祖先 因為有道具，因為首先虛擬出一種超人的東西，人可能比不過人，但不用怕，我有比你行的東西，這就是超人化身的道具； 68 29. 情感營銷法 1. 人們都追求真善美 。 為什么酒桌喝醉酒，不一定都是壞事；因為中國 人與人之間最缺乏真誠 。 提問 100個以上，戰(zhàn)略合作 。 通過客戶的情報反饋系統(tǒng)，了解客戶的需求。 褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？ 對方問及市場反應(yīng)如何、品質(zhì)保證期、售后服務(wù) 58 成交試探： 多方案選擇法。 55 18. 教育營銷法 1. 臺上比臺下更有說服力 . 2. 銷售意味著都進行一番好的表演 。 保持一定的交往頻率和強度。 ”公益”公示 “知曉的人要多 ,私利”暗示 ,要方法得當(dāng) . 46 1. 滿足功能的需要 。 若缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。 35 11. 排障營銷法 1．銷售是一個不斷排除障礙的過程。 31 誰是我們的準(zhǔn)客戶呢？ 1. 他要有購買能力； 2. 他要有決策能力； 3. 他必須能夠接觸到。 4. 重點突出 。 28 案例 最后一次（機會）拜訪 1. 帥哥李明（人稱黎明 ） 。如果客戶自我改變意愿強烈，即“動力大于代價”，此時他會主動購買；趙本山賣拐即是如此 . 3. 客戶的需求和購買沖動是需要誘導(dǎo) .促使其自我驅(qū)動 。 在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為“其有惡也，不能隱其情”。 4. 廣告配合 。 3. 從 15分鐘到 3個小時 。 16 案例六 . 茅臺紅塔定制酒 1. 營銷的目的給人帶來快樂。 認(rèn)識 盲區(qū) : 1. 錯誤常識 2. 知識的不對稱， 3. 信息的不對稱； 。 培訓(xùn)照招商 3. 促銷系統(tǒng) 物料配合 1999年計劃 4. 區(qū)域市場管理系統(tǒng) 5. 宣傳系統(tǒng) 。 業(yè)績源于汗水 7 1. 系統(tǒng)營銷法 系統(tǒng)營銷的作用： 1. 可幫助企業(yè)實現(xiàn)職業(yè)化 ,專業(yè)化營銷 ,相互配合 ,提高效率 。 4 成交前的四個推銷； 推銷是一切營銷的基礎(chǔ) 所謂營銷 ,其實是指系統(tǒng)化的推銷 1. 推銷自己 2. 推銷企業(yè) 3. 推銷觀念 4. 推銷產(chǎn)品 5 白酒營銷 30法 1. 所有營銷本質(zhì)相通 。 4. 天上不會掉餡餅 ,梅花香至苦寒來 . 勤奮是一切銷售的基礎(chǔ) 。 4. 麻雀變鳳凰，促使一般素質(zhì)銷售人員也能承擔(dān)大任 。 抓住了盲點 ,就掌握了成功的關(guān)鍵 。 3. 系統(tǒng)包裝策劃 。 17 4. 痛苦營銷 ,人類共性 . 長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負(fù)責(zé)，自動自發(fā)解決，當(dāng)現(xiàn)實與心中圖像再次吻合時，人們的動力歸零，這就是痛苦營銷的原理 . ，把痛苦想透，成功近在咫尺 . “好的沒說好，壞的沒說壞”， 業(yè)務(wù)就會做得 “不死不活”； 18 有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員： 1. 有自信的人 相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功。 3. 為客戶設(shè)立目標(biāo)，描繪愿景； 成功的人都是講故事的高手；牽手之前講故事 4. 團隊需要目標(biāo)激勵，失去目標(biāo)就等于失?。? 5. 有目標(biāo) ,能力可能超常發(fā)揮 .急中生智即是如此 . 壓力變動力 ,人們只注意對他有好處或者有威脅的事情。 7. .團隊配合 。 2022年，一媒體老總向季克良推薦閻愛杰。 26 案例五 . 水井坊 ,為了賣酒先買酒 1. 水井坊成長的故事 . 2. 首戰(zhàn)廣東 .深圳為重點 ,2022年深圳發(fā)力 . 3. 為了賣酒先買酒 , 同樣的有 : 五糧液的饑餓營銷 （事前搞定部分大戶） 27 8. 廣種優(yōu)選法 1．量大必有成交。 客戶拜訪四要求 1. 數(shù)量足夠 。 3. 每個人可能是一道坎 ,選對人比說對話更加重要。 絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者； 把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)； 挑選向?qū)В暨x企業(yè)中最渴望成功的人。 2. 關(guān)鍵四人中，有一