白酒營(yíng)銷法ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 9. 關(guān)鍵人物法（關(guān)鍵營(yíng)銷法） 1. 在大客戶銷售中 (或戰(zhàn)略招商 )，有四類人影響決策： 決策者， 最后批準(zhǔn)購買 做使用者，判斷你的產(chǎn)品對(duì)其工作表現(xiàn)的影響 做技術(shù)把關(guān)者 判斷你提案中的技術(shù)或財(cái)務(wù)層問題 向 導(dǎo) 指導(dǎo)銷售 2. 讓四類購買人態(tài)度趨于一致，成功幾率就會(huì)越大。 3. 問題 ,總想抓大 ,數(shù)量太少 ,結(jié)構(gòu)極不合理 。 讓牛喝水 ,方法有二 : 一是把牛放出動(dòng)運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝 水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分； 二是在牛草料里放點(diǎn)兒鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 23 案例四 . 客戶為何遲遲不肯簽單？ 1992年，昆百大賣電器，客戶的熱情與認(rèn)同就是不簽單 . 后來了解到 ,他剛結(jié)婚 ,手頭拮據(jù)。 6. 拉金賣銀 。 望梅止渴的故事（曹操） 2. 目標(biāo)就是力量， 長(zhǎng)征為什么會(huì)勝利與打到成都吃大米 。 3. 對(duì)聽?wèi)T贊美的人，有時(shí)來點(diǎn)雜音可能更好，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)點(diǎn)與掌握度； 500強(qiáng)工程 . 國(guó)酒身份 ,紅塔廠慶 ,先送后賣 ,快樂營(yíng)銷 ,打開局面 。 2. 盯準(zhǔn)有錢人群 ,面子消費(fèi) ,嘗試消費(fèi) ,送禮消費(fèi) 。 11 2. 盲點(diǎn)營(yíng)銷法 營(yíng)銷中潛藏的金庫 每個(gè)都有心結(jié)，有心魔，有盲點(diǎn) 。 3. 可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗(yàn)” 。 3. 不同行業(yè)進(jìn)行渠道 ,人才 嫁接 ,會(huì)產(chǎn)生意想 不到的收獲 。 2. 不同行業(yè)營(yíng)銷方法可以借鑒 ,雜交產(chǎn)生創(chuàng)新 。 2. 提高大客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性 。 6. 后勤系統(tǒng) 7. 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 8. 公關(guān)系統(tǒng) , 擺平年份酒質(zhì)量事故 ,金六福問題分析找鐵犁 。(競(jìng)爭(zhēng)者 ,下屬等 ) 14 案例二 仙牌靈芝茶為什么一度暢銷 ? 1. 一直以來 ,人們錯(cuò)誤的認(rèn)為靈芝有神奇功效 。 提供服務(wù)，滿足需要，給人方便，解除痛苦，帶來快樂 2. 人性的弱點(diǎn)，追求快樂，希望得到認(rèn)同。 4. 10年搞不定，一番長(zhǎng)談就成功； 20 5. 目標(biāo)營(yíng)銷法（愿景營(yíng)銷 ） 1. 精神的作用。 5. 媒體炒作 。 對(duì)喜怒形于色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內(nèi)情。 4. 需求制造，應(yīng)充分了解客戶，避免強(qiáng)加于人； 25 怎么讓牛喝水 ? 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的， 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求。 2. 最后一次賣酒 。 逐波推進(jìn) 。 32 案例 漁樵揚(yáng)州賣酒 “錯(cuò)誤” 33 10. 向?qū)I(yíng)銷法 1. 陌生環(huán)境，向?qū)е嘎罚? 2. 摸清客戶底牌 向?qū)椭山唬? 客戶內(nèi)部信息 ,外部信息 ,客戶對(duì)我態(tài)度 3. 理想向?qū)?: 直接影響立項(xiàng) ,知道客項(xiàng)目進(jìn)展， 告知競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況，了解內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以及策。 事前準(zhǔn)備很重 . 2. 爭(zhēng)取到關(guān)鍵人支持 . 即使不能也要做成中立 . 3. 靈活應(yīng)變。 3. 人情練達(dá)是銷售的真正絕招 。 物利 公心 2. 滿足品牌形象的需要 。 4. 提供實(shí)際價(jià)值 . 50 掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單 1. 根據(jù)客戶特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況靈活報(bào)價(jià) 。 3. 不要濫用推介活動(dòng)，除非有些新鮮的事要說 。 直接提示法。 定制化銷售。 2. 客戶嚴(yán)拒，問號(hào)揮威 . 銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。 3. 外行做酒的老板，多是愛喝酒的人 . 69 30. 組合營(yíng)銷法 很多情況下，營(yíng)銷都是多種方法組合使用 。 63 25. 重復(fù)營(yíng)銷法（勤奮營(yíng)銷法） 希特勒名言 謊言重復(fù)一千次就成真理 頑固的拒絕，也逃不了 21把溫柔的飛刀 營(yíng)銷大師的告別講演 64 26. 借勢(shì)營(yíng)銷法 蓄勢(shì) ,造勢(shì) ,借勢(shì)，一但成勢(shì)，必將成事 。 實(shí)施差異化營(yíng)銷： 60 22. 溝通營(yíng)銷法 銷售是對(duì)話而不是說話 如何將句號(hào)變成問號(hào) 61 23. 提問營(yíng)銷法 1. 客戶溝通 100問 連續(xù) 10問，合作有 。 充分運(yùn)用微笑的力量。 演說一定要帶有熱情， 56 19. 服務(wù)營(yíng)銷法 故事 泰國(guó)酒店 57 20. 單刀直入法（三次搞定法） 破譯購買信號(hào)： 客戶大肆地評(píng)論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目一直追隨著你的產(chǎn)品。 5. 自力更生，使自己成為可信賴的伙伴。 2. 盡快引起共鳴。 2. 人們?yōu)樽约憾徺I，非為你的理由而購買。 行業(yè)數(shù)據(jù) 重百數(shù)據(jù) ,對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 美的數(shù)據(jù) ,五通鍋廠數(shù)據(jù) 五糧神策劃 41 13. 關(guān)系營(yíng)銷法 人的需求如冰山，有三
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