白酒營銷法ppt課件-wenkub
2023-02-02 16:31:28 本頁面
【正文】 多做一點點 3 營銷從拒絕開始； 其實 ,拒絕是客戶的一種正常反應 . 人性的規(guī)律如此 ,客戶并不一定是真的拒絕 。 3. 不同行業(yè)進行渠道 ,人才 嫁接 ,會產(chǎn)生意想 不到的收獲 。 3. 最被看好與最不被看好的業(yè)務員 。 3. 可以有效地實現(xiàn)“傳遞責任、復制經(jīng)驗” 。 8 業(yè)務的 10個流程 1 業(yè)務線索（獲得線索的渠道） 2. 圖上作業(yè) （客戶分析內(nèi)容） 3. 電話邀約 4. 客戶拜訪 5. 提交初步方案； 6. 技術交流； 7. 框架方案確認； 8. 項目評估； 9. 協(xié)議談判； 10. 簽約成交 9 企業(yè)系統(tǒng)營銷的十個方面 1. 考核激勵系統(tǒng)； 2. 作業(yè)流程系統(tǒng)； 3. 教育培訓系統(tǒng) 4. 生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng) 5. 后勤服務系統(tǒng) 6. 行政管理系統(tǒng) 7. 營銷工具系統(tǒng)； 8. 客戶服務系統(tǒng) 9. 品牌傳媒系統(tǒng) 10. 市場支持系統(tǒng) 10 案例一 . 金六福為什么會成功 1. 策劃系統(tǒng) 。 11 2. 盲點營銷法 營銷中潛藏的金庫 每個都有心結，有心魔，有盲點 。 (不同人心中的紅樓夢 ) 二是集注 /排斥。 2. 盯準有錢人群 ,面子消費 ,嘗試消費 ,送禮消費 。 15 3. 快樂營銷 安利故事 快樂的鑰匙 1. 人性的弱點 : 喜贊美 2. 悻悻惜悻悻 : 杭州賣酒 歌德派 永遠是對的 中低層亂拍 可能都對 對待高層 , 找對其真正的亮點 。 3. 對聽慣贊美的人，有時來點雜音可能更好，關鍵在于找準點與掌握度； 500強工程 . 國酒身份 ,紅塔廠慶 ,先送后賣 ,快樂營銷 ,打開局面 。 要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠 , 客戶可能就簽單 。 望梅止渴的故事（曹操） 2. 目標就是力量， 長征為什么會勝利與打到成都吃大米 。 2. 品牌借勢 。 6. 拉金賣銀 。 2. 探知客戶心中預設的圖象，就已經(jīng)成功一半； 3. 參透客戶沒法說出的東西 ,滿足潛在需求 ,即已成功 。 23 案例四 . 客戶為何遲遲不肯簽單？ 1992年，昆百大賣電器，客戶的熱情與認同就是不簽單 . 后來了解到 ,他剛結婚 ,手頭拮據(jù)。 24 7. 需求制造法 1. 發(fā)現(xiàn)客戶已有需求固然重要，但制造并開發(fā)客戶 需求可能更重要； 2. 激發(fā)客戶的需求，變被動為主動。 讓牛喝水 ,方法有二 : 一是把牛放出動運動，運動出汗后，牛自然會喝 水，以補充身體內(nèi)的水分； 二是在牛草料里放點兒鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 3． 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥” . 新客戶開發(fā)與成熟客戶維護的成本： 4 ： 1 4．做大分母，多種求優(yōu) 。 3. 問題 ,總想抓大 ,數(shù)量太少 ,結構極不合理 。 大小相間 。 29 9. 關鍵人物法（關鍵營銷法） 1. 在大客戶銷售中 (或戰(zhàn)略招商 )，有四類人影響決策： 決策者， 最后批準購買 做使用者，判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響 做技術把關者 判斷你提案中的技術或財務層問題 向 導 指導銷售 2. 讓四類購買人態(tài)度趨于一致，成功幾率就會越大。 4. 到高層們在工作之外時常聚集的地方去 . 5. 老總代約 . 6. 作好準備 了解公司客戶長期戰(zhàn)略與愿景； 了解個行業(yè)及主要企業(yè) 。 4. 洞悉人性規(guī)律，讓向?qū)芬鈳椭?。 3. 不買地產(chǎn)買川酒 ,不買名酒買雜酒 。 每個客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情不斷變化，障礙可能隨時出現(xiàn) ,需要靈活應變 . 36 遭遇障礙的八種情況 1. 盲目樂觀，忽視變化 。 42 馬克思 : 經(jīng)濟關系 ,本質(zhì)是人與人的關系 . 1. 人對了 ,飛機也要剎一足 (等你 ). 關系最重要 ,才能作參考 。 4．抓住主要人員，建立關系。 3. 如果私利被滿足，“公利”只要感情好，細節(jié)就可以商量 . 4. 在給到關鍵人買點時，還要給他賣點。 精神 公心 2. 滿足個人的需要 。 “血緣”、“志緣”、“業(yè)緣系、“地緣”關系或者“趣緣”關系。 2. 將未來可能增加的報高點，將未來可能刪減的報低點 3. 增加一個可發(fā)揮自身優(yōu)勢的建議方案 4. 事先與分銷商、分供應商談好價 5. 有長遠利益時可無短期利益指標 6. 臨成交時間之前突然降價 7. 價格高時，將各構成要素列出 8. 將價格與產(chǎn)品的使用壽命聯(lián)系起來 9. 先
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