【正文】 客戶的熱捧，經(jīng)常會出現(xiàn)在認購期的前幾天就銷售一空現(xiàn)象，部分有購買欲望的客戶錯失投資良機后對其關注加深，饑餓營銷在潛移默化進行。浙江稠州商業(yè)銀行的“如意財富”理財品牌效應提升的高度值得他行自加以借鑒，品牌體系日趨成熟。解決這兩個問題，首先要做的就是對兩個問題中的要素有清晰的認識，下面筆者將對浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行SWOT分析。在激流涌進的銀行理財競爭浪潮中，浙江稠州商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務有優(yōu)勢，也有劣勢，如何揚長避短是一個問題。“財睿理財”的發(fā)行將為以后私人銀行工作的開展打下基礎。3.“財睿理財”產(chǎn)品介紹“財睿理財”是浙江稠州商業(yè)銀行針對理財金額達600萬元及以上高端客戶定向發(fā)行的一款人民幣理財產(chǎn)品。一般情況下兩者的實際收益率作比較，也是“財豐理財”高于“如意寶”。認購金額分A、B、C、D款的標準也跟“財豐理財”相同。“財豐理財”投資期限靈活多樣，客戶可以根據(jù)自身需求選擇和合理規(guī)劃，從而獲得更高的回報。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“財豐理財”是浙江稠州商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的主打品牌，也一直深受廣大客戶的青睞。認購金額分：A、B、C、D款（A:530 B:30100 C:100300 D:300以上 ，個人客戶認購起點為5萬元，超過部分按1萬元倍數(shù)累加。該理財產(chǎn)品的投資類型屬于組合投資類，收益類型為非保本浮動收益型，風險等級為中低風險，適合保守型、穩(wěn)健性、進取型、激進型的客戶購買。涉及個人理財?shù)漠a(chǎn)品有:“財豐理財”、 “如意寶”、“財睿理財”系列人民幣理財產(chǎn)品。該報告從6個維度對全國15237款理財產(chǎn)品進行了量化分析，浙江稠州商業(yè)銀行在運行信息披露規(guī)范方面列第28位，風控能力列第29位，評估問卷得分列第33位，收益能力列第35位，發(fā)行能力列第37位，理財服務豐富性排第47位。銀行理財能力排名報告（2014年第1季度）》顯示，浙江稠州商業(yè)銀行理財能力綜合排名在全國157家商業(yè)銀行中排第30位。筆者在浙江稠州商業(yè)銀行網(wǎng)站獲悉，2014年第一季度，浙江稠州商業(yè)銀行共銷售83期理財產(chǎn)品，%，理財產(chǎn)品吸金能力明顯增強。（二）浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務簡介浙江稠州商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是指該行接受個人客戶的委托，按照事先約定的投資計劃和方式為客戶提供投資或資產(chǎn)管理的綜合化金融理財服務活動。浙江稠州商業(yè)銀行相繼榮獲多項榮譽，在英國《銀行家》雜志公布的“2013年全球銀行1000強”榜單中，排第559位，列國內(nèi)銀行排名第52位。浙江稠州商業(yè)銀行堅持走差異化、低成本、輕模式的發(fā)展道路，始終貫徹“來自市場，更懂市場”的經(jīng)營理念，努力打造“市場銀行”品牌。2006年8月改建為浙江稠州商業(yè)銀行，成為一家具有獨立法人資格的股份制商業(yè)銀行。高端客戶對理財客戶經(jīng)理的要求自然苛刻，做到讓客戶滿意必須具備高質(zhì)量的服務水平。部分銀行仍存在銷售理財產(chǎn)品時重點宣傳其收益率卻忽視了風險揭示的環(huán)節(jié)的現(xiàn)象。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行個人理財服務專業(yè)性不高，質(zhì)量偏低。現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財都有門檻限制，產(chǎn)品認購最低額為五萬人民幣，忽視五萬以下閑散資金流的作用，存在明顯的弊端。商業(yè)銀行作為盈利性機構(gòu)，必須考慮成本和風險系數(shù)，而且金融創(chuàng)新不能申請專利保護，所以存在一家銀行進行了產(chǎn)品創(chuàng)新，其他銀行進行快速復制的現(xiàn)象。筆者將理財產(chǎn)品同質(zhì)化的原因歸結(jié)為：（1）創(chuàng)新能力不足，缺乏專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)人才和技術。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品仍存在同質(zhì)化問題，缺乏實質(zhì)性的創(chuàng)新。根據(jù)普益財富發(fā)布的關于2012年和2013年銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量的數(shù)據(jù)報告繪制出如下圖表3：圖表3：2012年和2013年不同發(fā)行主體類型所發(fā)行的銀行理財數(shù)量對比表格發(fā)行主體類型股份制銀行國有銀行城市商業(yè)銀行農(nóng)村金融機構(gòu)外資銀行發(fā)行數(shù)量所占百分比（2012年）%%%%%發(fā)行數(shù)量所占百分比（2013年）%%%%%數(shù)據(jù)來源：普益財富金融理財服務平臺公布的《2012年銀行理財能力排名報告》和《2013年銀行理財能力排名報告》通過圖表3中的內(nèi)容分析得：股份制銀行仍舊是理財產(chǎn)品發(fā)行的主力軍，其發(fā)行數(shù)量上的絕對領先地位未有丟失，；；；；外資銀行依舊處在本體化過程中。（三）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀分析：根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，繪制出2013年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量（單位：款）和發(fā)行規(guī)模（單位：元）的柱狀圖分別為圖表1和圖表2： 圖表1：2013年各季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量柱狀圖數(shù)據(jù)來源：普益財富金融理財服務平臺公布的《2013年銀行理財能力排名報告》圖表2：2013年各季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模柱狀圖數(shù)據(jù)來源：普益財富金融理財服務平臺公布的《2013年銀行理財能力排名報告》由圖表1和圖表2可見，2013年四季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量快速上升，發(fā)行規(guī)模迅速擴大。銀行的理財業(yè)務的收入已占中間業(yè)務收入的四分之一，成為我國商業(yè)銀行新的利潤增長點引用來源: 由中國銀行業(yè)協(xié)會理財專業(yè)委員會、香港銀行學會和金融時報社聯(lián)合主辦的“2013年兩岸四地銀行業(yè)財富管理論壇”上發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財業(yè)務發(fā)展報告》。經(jīng)過銀監(jiān)會的規(guī)范調(diào)整后，個人理財業(yè)務恢復健康發(fā)展。2006年后，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品開始主導國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品市場。2004年9月，我國銀監(jiān)會正式批準國內(nèi)商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務。 (二) 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展歷程我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展具有發(fā)展時間短、速度快、前景廣的特點。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述（一）個人理財業(yè)務的概念個人理財是指客戶根據(jù)自身人生規(guī)劃、資產(chǎn)狀況和風險屬性，制定并執(zhí)行理財目標和理財規(guī)劃的過程。陳金香、馬葵（2014）通過對我國商業(yè)銀行理財發(fā)展動力分析和與外國發(fā)達的理財市場相比，列出存在的問題，通過分析提出進一步發(fā)展理財業(yè)務的對策建議，包括優(yōu)質(zhì)服務、高素質(zhì)人才、多性質(zhì)產(chǎn)品等具體措施。另一方面，認為完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的外部環(huán)境需要我國建立健全金融體系、完善相關法律法規(guī)、加快銀行業(yè)改革等措施的配合。針對我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品趨同問題分析其原因及影響，提出政策性建議。朱強（2013）分析指出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在缺乏有效的品牌營銷策略和專業(yè)的理財人才、理財產(chǎn)品同質(zhì)化、理財業(yè)務門檻高的問題，對應指出商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展要求。希望通過我的淺薄研究對浙江稠州商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有幫助。理財需求促使個人理財市場的發(fā)展，個人理財市場規(guī)模擴大和服務機構(gòu)增加，導致我國理財市場已出現(xiàn)群雄逐鹿的現(xiàn)象。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務暴露出理財產(chǎn)品單一，理財服務系統(tǒng)不健全等問題。個人理財業(yè)務不僅成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，而且變?yōu)樯虡I(yè)銀行提升競爭力的有效工具。潛在投資者希望利用閑置資金進行高收益低風險的有效投資，投資理財將逐漸演變?yōu)槿藗兊闹饕?jīng)濟活動。 16 （五）提高理財經(jīng)理業(yè)務素質(zhì) 16 （六）抓緊落實私人銀行的開設，提供“貴賓理財”。 16 （三）普及個人理財知識，統(tǒng)一口徑強勢宣傳。 12 (2)理財產(chǎn)品同質(zhì)化 12 (3)理財從業(yè)人員素質(zhì)有待提高