【正文】 引個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶。浙江稠州商業(yè)銀行的在宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要注意三點(diǎn)：統(tǒng)一口徑、保持信心、不忘風(fēng)險(xiǎn)揭示。增配專業(yè)理財(cái)研發(fā)人員，把產(chǎn)品的創(chuàng)新提升到新的戰(zhàn)略高度，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的溝通和合作，發(fā)行適合不同客戶群的不同個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)建需求引導(dǎo)型市場(chǎng)。(2)來(lái)自其他股份制商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅浙江稠州商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品豐富度和理財(cái)服務(wù)的專業(yè)性不如大型股份制商業(yè)銀行?；ヂ?lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)金融模式，改變金融業(yè)格局，零售銀行業(yè)務(wù)面臨沖擊，助推利率市場(chǎng)化，迫使銀行抬高資金成本。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的細(xì)分，優(yōu)化其業(yè)務(wù)生存環(huán)境。如果銀行能提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和良好的理財(cái)服務(wù)，在人們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)必然會(huì)把存款資金轉(zhuǎn)用購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)浙江稠州商業(yè)銀行自身而言，理財(cái)產(chǎn)品的單一也側(cè)面反映個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)高。銀行在做好個(gè)人理財(cái)和客戶的對(duì)接工作上承擔(dān)責(zé)任，普及理財(cái)知識(shí)、培養(yǎng)理財(cái)意識(shí)、主動(dòng)出擊提供超前服務(wù)的從業(yè)態(tài)度也是必不可少的。運(yùn)行情況的披露使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加透明，對(duì)全面普及人們的理財(cái)知識(shí)教育有促進(jìn)作用。在理財(cái)產(chǎn)品的募集期內(nèi)接受投資人的認(rèn)購(gòu)請(qǐng)求，交易時(shí)間為每一自然日的0:00至24:00，客戶服務(wù)便利度進(jìn)一步提升。一直受到客戶的熱捧，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)期的前幾天就銷(xiāo)售一空現(xiàn)象，部分有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶錯(cuò)失投資良機(jī)后對(duì)其關(guān)注加深，饑餓營(yíng)銷(xiāo)在潛移默化進(jìn)行?！柏?cái)睿理財(cái)”的發(fā)行將為以后私人銀行工作的開(kāi)展打下基礎(chǔ)?！柏?cái)豐理財(cái)”投資期限靈活多樣，客戶可以根據(jù)自身需求選擇和合理規(guī)劃，從而獲得更高的回報(bào)。涉及個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品有:“財(cái)豐理財(cái)”、 “如意寶”、“財(cái)睿理財(cái)”系列人民幣理財(cái)產(chǎn)品。（二）浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介浙江稠州商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指該行接受個(gè)人客戶的委托，按照事先約定的投資計(jì)劃和方式為客戶提供投資或資產(chǎn)管理的綜合化金融理財(cái)服務(wù)活動(dòng)。高端客戶對(duì)理財(cái)客戶經(jīng)理的要求自然苛刻，做到讓客戶滿意必須具備高質(zhì)量的服務(wù)水平。商業(yè)銀行作為盈利性機(jī)構(gòu)，必須考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，而且金融創(chuàng)新不能申請(qǐng)專利保護(hù)，所以存在一家銀行進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，其他銀行進(jìn)行快速?gòu)?fù)制的現(xiàn)象。（三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析：根據(jù)普益財(cái)富公布的數(shù)據(jù)，繪制出2013年我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量（單位：款）和發(fā)行規(guī)模（單位：元）的柱狀圖分別為圖表1和圖表2： 圖表1：2013年各季度我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量柱狀圖數(shù)據(jù)來(lái)源：普益財(cái)富金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)公布的《2013年銀行理財(cái)能力排名報(bào)告》圖表2：2013年各季度我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模柱狀圖數(shù)據(jù)來(lái)源：普益財(cái)富金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)公布的《2013年銀行理財(cái)能力排名報(bào)告》由圖表1和圖表2可見(jiàn)，2013年四季度我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量快速上升，發(fā)行規(guī)模迅速擴(kuò)大。2004年9月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。另一方面，認(rèn)為完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境需要我國(guó)建立健全金融體系、完善相關(guān)法律法規(guī)、加快銀行業(yè)改革等措施的配合。理財(cái)需求促使個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大和服務(wù)機(jī)構(gòu)增加，導(dǎo)致我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)已出現(xiàn)群雄逐鹿的現(xiàn)象。 16 （五）提高理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì) 16 （六）抓緊落實(shí)私人銀行的開(kāi)設(shè)，提供“貴賓理財(cái)”。 personal financing business。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說(shuō)明并表示謝意。單個(gè)商業(yè)銀行要想在中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占一席之地，必須將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提高到戰(zhàn)略層面進(jìn)行規(guī)劃，不斷完善其業(yè)務(wù)形態(tài)。 12 12 (1)銀行知名度不高，資產(chǎn)規(guī)模有限。2013年，我國(guó)新一屆領(lǐng)導(dǎo)人上臺(tái)之后，金融改革的步伐加快，利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，存貸利差縮小，商業(yè)銀行面臨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展包括個(gè)人理財(cái)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)已成商業(yè)銀行的必然選擇。（三）文獻(xiàn)綜述：武彬彬（2013）分析指出我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約束我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，只有結(jié)合我國(guó)制度和國(guó)情才能使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更好更快地發(fā)展。(四)論文研究的主要內(nèi)容通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由點(diǎn)及面式的調(diào)查，先利用圖表分析法對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行整體分析，后介紹浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品及其特色，重點(diǎn)運(yùn)用SWOT分析法對(duì)其發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)的分析，最后針對(duì)浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀提出發(fā)展建議及展望。2008年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，一些商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)零收益甚至負(fù)收益現(xiàn)象，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了一場(chǎng)前所未有的考驗(yàn)?？梢钥闯?，2013年度股份制銀行和外資銀行失守的市場(chǎng)份額被國(guó)有商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行以及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)所占領(lǐng)。（3）我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約束了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，如果我國(guó)金融業(yè)采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)制，增強(qiáng)與證券，保險(xiǎn)，基金等金融投資工具的緊密互助，提供商業(yè)銀行自主創(chuàng)新的空間。目前，并在上海、浙江、江蘇、福建等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)80余家，在江蘇東臺(tái)、廣州花都、浙江岱山和普陀、重慶北碚和忠縣、江西吉安、四川龍泉驛、云南安寧等地發(fā)起設(shè)立了9家村鎮(zhèn)銀行，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布國(guó)內(nèi)9個(gè)省（直轄市）?！捌找尕?cái)富”發(fā)布的《普益標(biāo)準(zhǔn)該系列理財(cái)期限：一般在半年以內(nèi)。通過(guò)對(duì)“財(cái)豐理財(cái)”和“如意寶”的投資情況說(shuō)明進(jìn)比較不難發(fā)現(xiàn)兩者投資的金融資產(chǎn)稍有不同，繪制出如下圖表4：圖表4：“財(cái)豐理財(cái)”和“如意寶”的投資情況對(duì)比圖根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“如意寶”的預(yù)期收益率低于“財(cái)豐理財(cái)”的預(yù)期收益率。能否抓住發(fā)展機(jī)遇，克服前進(jìn)困難又是一個(gè)問(wèn)題。浙江稠州商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)多、分布廣。 通過(guò)對(duì)江蘇省東臺(tái)市富安鎮(zhèn)的五家銀行的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)揭示環(huán)節(jié)做得比較讓顧客滿意，經(jīng)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的柜員詳細(xì)地向客戶講解理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)和運(yùn)行情況，并提醒顧客認(rèn)真閱讀認(rèn)購(gòu)說(shuō)明，重點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、收益三方面。目前，許多國(guó)家已經(jīng)放開(kāi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管，允許甚至鼓勵(lì)商業(yè)銀行開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)，許多外資銀行不僅可以承銷(xiāo)證券、保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，而且可以直銷(xiāo)自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，大力提升外資銀行在理財(cái)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。2013年銀行業(yè)報(bào)告中，按2012年底總財(cái)產(chǎn)規(guī)模排名僅列第71位。 (4)理財(cái)業(yè)務(wù)科技支持不到位在科技日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣對(duì)科技支持當(dāng)然也可以高要求。可支配收入對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有決定性的影響，需求必定刺激供給的發(fā)展。(四)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)威脅分析我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，迅速成為國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的霸主。(1)來(lái)自國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅國(guó)有商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)不可否認(rèn)。(3)來(lái)自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅自中國(guó)加入WTO后，外資銀行陸續(xù)打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在部分領(lǐng)域展開(kāi)激烈較量。在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，必須樹(shù)立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念落實(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，就應(yīng)該體現(xiàn)出為客戶終身理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)理念。風(fēng)險(xiǎn)揭示也是在辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)的重要環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)做得好能讓客戶滿意放心。理財(cái)經(jīng)理需要具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧，構(gòu)建一套完美的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程，包括客戶開(kāi)拓、客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、跟進(jìn)服務(wù)七個(gè)結(jié)點(diǎn)。，做好理財(cái)規(guī)劃