【正文】 引個人優(yōu)質(zhì)客戶。浙江稠州商業(yè)銀行的在宣傳個人理財產(chǎn)品時要注意三點：統(tǒng)一口徑、保持信心、不忘風險揭示。增配專業(yè)理財研發(fā)人員，把產(chǎn)品的創(chuàng)新提升到新的戰(zhàn)略高度，加強市場營銷人員和產(chǎn)品開發(fā)人員的溝通和合作，發(fā)行適合不同客戶群的不同個人理財產(chǎn)品，創(chuàng)建需求引導型市場。(2)來自其他股份制商業(yè)銀行的競爭威脅浙江稠州商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品豐富度和理財服務(wù)的專業(yè)性不如大型股份制商業(yè)銀行?；ヂ?lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)金融模式，改變金融業(yè)格局，零售銀行業(yè)務(wù)面臨沖擊，助推利率市場化，迫使銀行抬高資金成本。市場競爭將促進財富管理業(yè)務(wù)的細分，優(yōu)化其業(yè)務(wù)生存環(huán)境。如果銀行能提供優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品和良好的理財服務(wù)，在人們的風險承受能力范圍內(nèi)必然會把存款資金轉(zhuǎn)用購買理財產(chǎn)品。對浙江稠州商業(yè)銀行自身而言，理財產(chǎn)品的單一也側(cè)面反映個人理財業(yè)務(wù)的風險高。銀行在做好個人理財和客戶的對接工作上承擔責任，普及理財知識、培養(yǎng)理財意識、主動出擊提供超前服務(wù)的從業(yè)態(tài)度也是必不可少的。運行情況的披露使個人理財業(yè)務(wù)更加透明，對全面普及人們的理財知識教育有促進作用。在理財產(chǎn)品的募集期內(nèi)接受投資人的認購請求，交易時間為每一自然日的0:00至24:00，客戶服務(wù)便利度進一步提升。一直受到客戶的熱捧，經(jīng)常會出現(xiàn)在認購期的前幾天就銷售一空現(xiàn)象，部分有購買欲望的客戶錯失投資良機后對其關(guān)注加深，饑餓營銷在潛移默化進行?！柏旑＠碡敗钡陌l(fā)行將為以后私人銀行工作的開展打下基礎(chǔ)?！柏斬S理財”投資期限靈活多樣，客戶可以根據(jù)自身需求選擇和合理規(guī)劃，從而獲得更高的回報。涉及個人理財?shù)漠a(chǎn)品有:“財豐理財”、 “如意寶”、“財睿理財”系列人民幣理財產(chǎn)品。（二）浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)簡介浙江稠州商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是指該行接受個人客戶的委托，按照事先約定的投資計劃和方式為客戶提供投資或資產(chǎn)管理的綜合化金融理財服務(wù)活動。高端客戶對理財客戶經(jīng)理的要求自然苛刻，做到讓客戶滿意必須具備高質(zhì)量的服務(wù)水平。商業(yè)銀行作為盈利性機構(gòu)，必須考慮成本和風險系數(shù)，而且金融創(chuàng)新不能申請專利保護，所以存在一家銀行進行了產(chǎn)品創(chuàng)新，其他銀行進行快速復制的現(xiàn)象。（三）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析：根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，繪制出2013年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量（單位：款）和發(fā)行規(guī)模（單位：元）的柱狀圖分別為圖表1和圖表2： 圖表1：2013年各季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量柱狀圖數(shù)據(jù)來源：普益財富金融理財服務(wù)平臺公布的《2013年銀行理財能力排名報告》圖表2：2013年各季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模柱狀圖數(shù)據(jù)來源：普益財富金融理財服務(wù)平臺公布的《2013年銀行理財能力排名報告》由圖表1和圖表2可見，2013年四季度我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量快速上升，發(fā)行規(guī)模迅速擴大。2004年9月，我國銀監(jiān)會正式批準國內(nèi)商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務(wù)。另一方面，認為完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境需要我國建立健全金融體系、完善相關(guān)法律法規(guī)、加快銀行業(yè)改革等措施的配合。理財需求促使個人理財市場的發(fā)展，個人理財市場規(guī)模擴大和服務(wù)機構(gòu)增加，導致我國理財市場已出現(xiàn)群雄逐鹿的現(xiàn)象。 16 （五）提高理財經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì) 16 （六）抓緊落實私人銀行的開設(shè)，提供“貴賓理財”。 personal financing business。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。單個商業(yè)銀行要想在中國理財業(yè)務(wù)市場占一席之地，必須將個人理財業(yè)務(wù)提高到戰(zhàn)略層面進行規(guī)劃，不斷完善其業(yè)務(wù)形態(tài)。 12 12 (1)銀行知名度不高，資產(chǎn)規(guī)模有限。2013年，我國新一屆領(lǐng)導人上臺之后，金融改革的步伐加快，利率市場化的不斷推進，存貸利差縮小，商業(yè)銀行面臨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展包括個人理財在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)已成商業(yè)銀行的必然選擇。（三）文獻綜述：武彬彬（2013）分析指出我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約束我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，只有結(jié)合我國制度和國情才能使我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)更好更快地發(fā)展。(四)論文研究的主要內(nèi)容通過對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)由點及面式的調(diào)查，先利用圖表分析法對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展狀況進行整體分析，后介紹浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品及其特色，重點運用SWOT分析法對其發(fā)展情況進行詳細的分析，最后針對浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀提出發(fā)展建議及展望。2008年，受國際金融危機的影響，一些商業(yè)銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)零收益甚至負收益現(xiàn)象，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了一場前所未有的考驗?？梢钥闯?，2013年度股份制銀行和外資銀行失守的市場份額被國有商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行以及農(nóng)村金融機構(gòu)所占領(lǐng)。（3）我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約束了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，如果我國金融業(yè)采用混業(yè)經(jīng)營制，增強與證券，保險，基金等金融投資工具的緊密互助，提供商業(yè)銀行自主創(chuàng)新的空間。目前，并在上海、浙江、江蘇、福建等地設(shè)立分支機構(gòu)80余家，在江蘇東臺、廣州花都、浙江岱山和普陀、重慶北碚和忠縣、江西吉安、四川龍泉驛、云南安寧等地發(fā)起設(shè)立了9家村鎮(zhèn)銀行，機構(gòu)網(wǎng)點遍布國內(nèi)9個?。ㄖ陛犑校??！捌找尕敻弧卑l(fā)布的《普益標準該系列理財期限：一般在半年以內(nèi)。通過對“財豐理財”和“如意寶”的投資情況說明進比較不難發(fā)現(xiàn)兩者投資的金融資產(chǎn)稍有不同，繪制出如下圖表4：圖表4：“財豐理財”和“如意寶”的投資情況對比圖根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“如意寶”的預期收益率低于“財豐理財”的預期收益率。能否抓住發(fā)展機遇，克服前進困難又是一個問題。浙江稠州商業(yè)銀行分支機構(gòu)多、分布廣。 通過對江蘇省東臺市富安鎮(zhèn)的五家銀行的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風險揭示環(huán)節(jié)做得比較讓顧客滿意，經(jīng)辦個人理財業(yè)務(wù)的柜員詳細地向客戶講解理財產(chǎn)品的性質(zhì)和運行情況，并提醒顧客認真閱讀認購說明，重點是風險、流動性、收益三方面。目前，許多國家已經(jīng)放開金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管，允許甚至鼓勵商業(yè)銀行開展混業(yè)經(jīng)營，許多外資銀行不僅可以承銷證券、保險、基金產(chǎn)品，而且可以直銷自己開發(fā)的產(chǎn)品，大力提升外資銀行在理財市場中的競爭力。2013年銀行業(yè)報告中，按2012年底總財產(chǎn)規(guī)模排名僅列第71位。 (4)理財業(yè)務(wù)科技支持不到位在科技日益發(fā)達的今天，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)同樣對科技支持當然也可以高要求?？芍涫杖雽€人理財業(yè)務(wù)有決定性的影響，需求必定刺激供給的發(fā)展。(四)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)威脅分析我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模壯大，迅速成為國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)中的霸主。(1)來自國有商業(yè)銀行的競爭威脅國有商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)在優(yōu)勢不可否認。(3)來自外資銀行的競爭威脅自中國加入WTO后，外資銀行陸續(xù)打進中國市場，與國內(nèi)商業(yè)銀行在部分領(lǐng)域展開激烈較量。在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，必須樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，以客戶為中心的經(jīng)營理念落實到個人理財業(yè)務(wù)上，就應該體現(xiàn)出為客戶終身理財?shù)臉I(yè)務(wù)理念。風險揭示也是在辦理個人理財業(yè)務(wù)時的重要環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)做得好能讓客戶滿意放心。理財經(jīng)理需要具備豐富的營銷技巧，構(gòu)建一套完美的營銷活動流程，包括客戶開拓、客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾、跟進服務(wù)七個結(jié)點。，做好理財規(guī)劃