【正文】 參考文獻(xiàn)[1] [J].商,2013年,第12期：第126頁[2] ——以中信銀行為例[E].2013年5月[3] 邵源春、張海秀、[J].才智 ,2013年,第18期：263—264頁[4] ——以中國工商銀行為例[J] 金融經(jīng)濟(jì),2012年,第22期:第65——67頁[5] [N].中國審計(jì)報(bào)，2014年4月6日（第2版）[6] 陳金香、[J].會(huì)計(jì)之友,2014年,第09期：第1620頁[7] [J].經(jīng)營管理者,2014年,第04期：第3031頁[8] :羊群效應(yīng)抑或是監(jiān)管誘導(dǎo)[J].經(jīng)濟(jì)與管理, 2014年，第01期：第6266頁[9] 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司年度摘要報(bào)告[R].金融時(shí)報(bào),2014年4月17日（第8版）[10] 中國銀行業(yè)協(xié)會(huì) 、[J]. 新金融 ,2014年，第02期：第2732頁[11] 付鵬. 貴賓理財(cái)?shù)牟町惢?jīng)營[J].大眾理財(cái)顧問,2014年，第03期：第20頁。關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好情感維護(hù)，提升服務(wù)價(jià)值。，做好維護(hù)工作。為高端客戶做理財(cái)規(guī)劃，努力讓其財(cái)富增值。根據(jù)客戶特點(diǎn)和以往營銷經(jīng)驗(yàn)，積極籌劃理財(cái)方案，研究營銷策略，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。（六）抓緊落實(shí)私人銀行的開設(shè)，提供“貴賓理財(cái)”。同時(shí)，在營銷方式上應(yīng)該做好由“等客戶上門”到“請客戶上門”的轉(zhuǎn)變。高端客戶的開發(fā)與維護(hù)都需要高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理。（五）提高理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售也是我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的難題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也可以滿足客戶的理財(cái)需求，吸引個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶。浙江稠州商業(yè)銀行是股份制商業(yè)銀行，股東關(guān)注的是所投資企業(yè)的盈利能力。宣傳的目的是增加個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻簦嵘碡?cái)產(chǎn)品知名度。宣傳要保持信心的原因是浙江稠州商業(yè)銀行的理財(cái)能力強(qiáng)，排名也靠前，在信息披露規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、評估問卷得分、收益能力、發(fā)行能力、理財(cái)服務(wù)豐富性都很強(qiáng)勢。浙江稠州商業(yè)銀行的在宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要注意三點(diǎn)：統(tǒng)一口徑、保持信心、不忘風(fēng)險(xiǎn)揭示。人們對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的了解程度不夠，人們對理財(cái)產(chǎn)品的接受度不高，人們的投資渠道依舊傾向于風(fēng)險(xiǎn)低，收益也低的儲蓄。理財(cái)經(jīng)理必須深化服務(wù)意識，讓客戶真切感受到理財(cái)服務(wù)的精華，不僅能通過短暫資金流的投資獲取增值部分，而且能讓客戶感受到這種長線累積的資金管理方式的好處。（二）加快理念轉(zhuǎn)變，深化服務(wù)意識。增配專業(yè)理財(cái)研發(fā)人員，把產(chǎn)品的創(chuàng)新提升到新的戰(zhàn)略高度，加強(qiáng)市場營銷人員和產(chǎn)品開發(fā)人員的溝通和合作，發(fā)行適合不同客戶群的不同個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)建需求引導(dǎo)型市場。五、浙江稠州商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略建議（一）保持發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模的穩(wěn)定增長，加強(qiáng)產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是外資銀行發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方已經(jīng)有上百年的發(fā)展歷史，經(jīng)驗(yàn)充足。浙江稠州商業(yè)銀行的高端客戶少，財(cái)睿理財(cái)產(chǎn)品的推廣度和客戶的接受度低。(2)來自其他股份制商業(yè)銀行的競爭威脅浙江稠州商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品豐富度和理財(cái)服務(wù)的專業(yè)性不如大型股份制商業(yè)銀行。國有商業(yè)銀行的員工規(guī)模和高規(guī)格配置為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)建立了良好的人才梯次隊(duì)伍。國有商業(yè)銀行綜合實(shí)力強(qiáng)，客戶對國有商業(yè)銀行的信任度高，從而造就堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。主要表現(xiàn)在價(jià)格方面，各家銀行爭相調(diào)高同類理財(cái)產(chǎn)品收益率來吸引客戶，甚至不惜縮小銀行利潤空間擴(kuò)大市場規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)金融模式，改變金融業(yè)格局，零售銀行業(yè)務(wù)面臨沖擊，助推利率市場化，迫使銀行抬高資金成本。運(yùn)作透明度高，市場形象較好，從業(yè)人員素質(zhì)高，基金公司積極籌措推出面向高端客戶的基金。隨著社會(huì)融資結(jié)構(gòu)的徹底變化、利率市場化的推進(jìn)、大資管時(shí)代的到來，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。市場競爭將促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的細(xì)分，優(yōu)化其業(yè)務(wù)生存環(huán)境。個(gè)人理財(cái)能提供融資渠道，并促進(jìn)債券市場甚至金融市場的發(fā)展。銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模迅速擴(kuò)張實(shí)際上是特定形式、特定程度的利率市場化的表現(xiàn)形式。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，可以用這部分收入進(jìn)行消費(fèi)投資購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。如果銀行能提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和良好的理財(cái)服務(wù)，在人們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)必然會(huì)把存款資金轉(zhuǎn)用購買理財(cái)產(chǎn)品。(三)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的關(guān)于我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額數(shù)據(jù)顯示2012年底我國城鄉(xiāng)居民人民幣存款余額近40萬億，這一數(shù)據(jù)隱藏著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在機(jī)會(huì)。浙江稠州商業(yè)銀行缺乏一套為個(gè)人理財(cái)客戶量身定做的一套軟件，包含為客戶做財(cái)務(wù)分析，確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)，量化客戶風(fēng)險(xiǎn)特征，提供投資建議等一系列程序。在浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)起的江蘇東臺稠州村鎮(zhèn)銀行發(fā)現(xiàn)，配備的理財(cái)經(jīng)理少，但每位員工均可以向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，造成銷售人員對金融衍生工具等更為復(fù)雜的專業(yè)知識和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)揭示尚不能完全滿足客戶需求的結(jié)果。對浙江稠州商業(yè)銀行自身而言，理財(cái)產(chǎn)品的單一也側(cè)面反映個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)高?！柏?cái)豐理財(cái)”和“如意寶”在投資類型上還相同，僅在投資方向上有一些偏差，因此區(qū)分出非保本浮動(dòng)和保本浮動(dòng)兩種收益類型。在知名度和資產(chǎn)規(guī)模方面遠(yuǎn)落后于國有銀行和部分發(fā)展較好的城商行。 銀行雖在長三角經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有一定的知名度，但擴(kuò)大到全國范圍內(nèi)知名度并不高，國內(nèi)籃球迷或許對浙江稠州商業(yè)銀行有耳聞，因?yàn)橛幸粋€(gè)CBA球隊(duì)是由浙江稠州商業(yè)銀行參與組建并冠名的。銀行在做好個(gè)人理財(cái)和客戶的對接工作上承擔(dān)責(zé)任，普及理財(cái)知識、培養(yǎng)理財(cái)意識、主動(dòng)出擊提供超前服務(wù)的從業(yè)態(tài)度也是必不可少的。在通貨膨脹的環(huán)境下，居民雖然對資產(chǎn)有增值保值的愿望，但個(gè)人理財(cái)觀念難落實(shí)到行動(dòng)中。我國商業(yè)銀行自開設(shè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)至今，貨幣市場一直是商業(yè)銀行人民幣理財(cái)資金的主要投資方向，投資市場的單一化阻礙理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。(二)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)劣勢分析 (1)金融體制的制約現(xiàn)階段我國金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營制，商業(yè)銀行不得獨(dú)立從事證券、保險(xiǎn)、基金業(yè)務(wù)，金融體制的制約壓縮了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)空間。運(yùn)行情況的披露使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加透明，對全面普及人們的理財(cái)知識教育有促進(jìn)作用。2014年4月22日浙江稠州商業(yè)銀行在官方網(wǎng)站上發(fā)布2014年第一季度“財(cái)豐理財(cái)”理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行管理報(bào)告，具體包括理財(cái)產(chǎn)品基本要素、產(chǎn)品運(yùn)行管理概況（投資范圍、具體投資比例）、資產(chǎn)運(yùn)行情況說明。而中國銀行富安支行和郵政儲蓄銀行富安支行的顧客對該行的“理財(cái)產(chǎn)品”“基金”“存款”三種投資方式有混淆理解的現(xiàn)象，經(jīng)辦柜員向顧客宣傳其產(chǎn)品時(shí)，并未解釋清楚其產(chǎn)品性質(zhì)，只是側(cè)重對收益率的夸大，而在風(fēng)險(xiǎn)揭示方面并未做詳細(xì)的講解，導(dǎo)致顧客在購買后有被忽悠的感覺從而懷疑其產(chǎn)品的可靠性。，售后運(yùn)行情況披露。在理財(cái)產(chǎn)品的募集期內(nèi)接受投資人的認(rèn)購請求，交易時(shí)間為每一自然日的0:00至24:00，客戶服務(wù)便利度進(jìn)一步提升。也可以通過網(wǎng)上銀行或手機(jī)銀行購買理財(cái)產(chǎn)品。在上海、浙江、江蘇、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)立80多家分支機(jī)構(gòu)，所發(fā)起的九家村鎮(zhèn)銀行規(guī)模也在逐漸壯大，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布九個(gè)省（直轄市）。在理財(cái)業(yè)務(wù)方面勢必會(huì)對客戶群體理財(cái)需求的細(xì)化分析，不僅了解理財(cái)市場需求而且了解投資市場，對投資項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格篩選，選用最優(yōu)質(zhì)的投資資產(chǎn)組合實(shí)現(xiàn)投資效用最大化，授客戶以漁，為客戶提供貼心、周到、便捷的理財(cái)服務(wù)。一直受到